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MANAGEMENT

Le management ou la gestion est au premier chef : l'ensemble des techniques d'organisation des ressources mises en ouvre dans le cadre de l'administration d'une entité, dont l'art de diriger des hommes, afin d'obtenir une performance satisfaisante. Dans un souci d'optimisation, le périmètre de référence s'est constamment élargi. La problématique du management s'efforce - dans un souci d'optimisation et d'harmonisation- d'intègrer l'impact de dimensions nouvelles sur les prises de décision de gestion.


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Argumentation

L'argumentation apparait quand il s'agit d'étayer une proposition (décision, solution, etc.) pendant la phase « discussion ».
L'argumentation fait appel à différents registres comme les faits, les exemples, le raisonnement, l'intimidation, l'autorité. Le négociateur a intérêt à rechercher une argumentation plutôt factuelle, sinon il lui faut opérer par la voie démonstrati en ayant recours au raisonnement déductif d'inspiration syllo-gistique (or, donc). Les arguments d'intimidation (menaces, chantage, etc.) et l'argument d'autorité (faire référence au fait hiérarchique, au rapport de force, etc.) créent des tensions et sont source d'antagonisme. L'argumentation mérite un effort de préparation et de rigueur : sélection, adaptation à l'interlocuteur, fiabilité et crédibilité.



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