Négocier, c'est chercher le meilleur arrangement possible A  partir de deux positions plus ou moins divergentes. Trop souvent, on consacre trop de temps A  discuter, débattre, voire polémiquer (phase - confrontation -) et l'on ne garde pas assez de temps pour construire une solution convenable. L'effort d'arrangement correspond A  la volonté de rapprochement et de concrétisation. Il s'agit de rechercher les points d'accord, de s'entendre sur les éléments de désaccord (les isoler), viser le profit mutuel et surtout assurer au minimum une bonne qualité de relation quel que soit le résultat.
Attaque : Si le terme choque un peu, compte tenu de ses évocations agressives, il correspond globalement A  l'une des orientations stratégiques de toute négociation : attaquer ou attendre et contrôler. Attaquer correspond A  la volonté d'engagement et d'initiative, au souci de prendre l'antage et en mASme temps le leadership dans la négociation. L'attaque peut correspondre A  un passage en force pour imposer une solution. En ce sens, elle est une prise de risque, car elle met A  découvert et oblige A  argumenter mais aussi A  résister ant de lacher éventuellement des concessions ou A  se rabattre sur un compromis. Elle peut correspondre aussi A  une pratique plus nuisible consistant A  ne rien proposer mais A  harceler l'interlocuteur sur ses positions et ses arguments. De toute faA§on, l'attaque s'oppose A  l'autre orientation stratégique possible dans la négociation : attendre, laisser venir, gérer et contrôler pour aboutir - en douceur - A  une solution que l'on cherchera non pas A  promouvoir par l'engagement, mais A  faire éclore par un lent trail de questionnement faA§on Socrate (art de la maïeutique).