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MARKETING

Le marketing, parfois traduit en mercatique, est une discipline de la gestion qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général. Il favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour des activités non lucratives). Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables. Il suscite donc par son aspect créatif des innovations sources de croissance d'activité. Ainsi l'ensemble des actions menées par l'organisation peut prévoir, influencer et satisfaire les besoins du consommateur et adapter ses produits ainsi que sa politique commerciale aux besoins cernés.


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Zorro

Le fameux client masqué que l'on aimerait tous découvrir et confondre. [...]

Zen

C'est une attitude qu'il faut adopter surtout face A  certains résultats ou réactions d'annonceurs un peu trop blasés. [...]

Yuppie

Jeune cadre aux dents longues très apprécié pour sa réactivité A  certains mailings (catalogues branchés, offres financières, abonnements A  des news-magazines). [...]

Yo-yo

Tendance de certaines courbes de remontées. [...]

X

Chromosome textuel très répandu en marketing direct. [...]

Vignette

Nom du timbre utilisé pour renforcer la personnalisation et qui permet d'insister sur la réponse, la durée d'abonnement, le prix du produit, en décollant le timbre (autocollant) et en le reporta [...]

Vente jumelée

Technique qui consiste A  offrir deux ou plusieurs produits comme un ensemble, parfaitement légale A  partir du moment où le client peut acheter séparément chaque élément de l'offre. Très fré [...]

Vente croisée

(Ou cross selling) ventes réalisées en complément d'autres offres ou prenant comme support un élément de communication avec le client (facturation, remerciements). [...]

Up-selling

Recherche de l'accroissement du montant moyen d'achat par un glissement en gamme. [...]

Usp

Unique Selling Proposition. Concept consistant A  communiquer sur un seul avantage du produit A  la fois, différent de la concurrence et suffisamment fort pour convaincre le consommateur de passer A  [...]

Tout en un

autre nom du self mailer. [...]

Token

Illustration surajoutée ou perforée sur un bon de commande ou en bas de lettre et qui doit AStre détachée pour AStre ensuite placée A  un endroit symbolisé afin de signifier la décision du clie [...]

Tiré a  part

Impression d'un article, d'un publi-rédactionnel de manière A  s'en servir A  des fins de mise en valeur dans le cadre d'un mailing. [...]

Tip on

Nom donné A  tout élément posé ou collé sur un autre élément et qui - voyage - avec celui-ci. [...]

Test

Pas de marketing direct sans tests Offre, création, produit, fichier, tout peut et doit AStre testé. [...]

Téléachat

Système de vente A  distance dans lequel l'offre est proposée via la télévision sur des chaines généralistes (TF1, M6) ou sur le cable. [...]

Syndication

Opération de mailing faite par une entreprise sur des fichiers ne lui appartenant pas mais apparaissant aux yeux du destinataire comme émanant de l'entreprise mère, propriétaire du fichier. [...]

Sweepstake

Méthode d'animation des ventes qui consiste, avant l'expédition du message, A  procéder A  un tirage au sort et A  affecter les lots aux futurs destinataires. Cette formule permet ainsi d'écrir [...]

Stop publicité

Fichier des personnes ayant déclaré au Syndicat de la vente par correspondance leur hostilité A  toute forme de publipostage. [...]

Sérigraphie

Procédé d'impression comparable A  la peinture, déposant une forte épaisseur d'encre sur des supports variés (papier, plastique, bois, métal). Cette technique utilisée dans le marquage d'obj [...]

Rough

Maquettes. [...]

Retours

Marchandises réexpédiées par le client (dans le cadre de sa garantie), mais aussi plis retournés par La Poste A  l'émetteur pour non conformité de l'adresse ou du pli. [...]

Repiquage

Impression de feuilles déjA  imprimées pour une personnalisation ou une actualisation. [...]

Remontée

Le taux de remontée d'une opération donne une indication sur le succès d'une opération de marketing direct qu'il faut confirmer par le taux de transformation en achat. [...]

Recrutement

Opération visant A  obtenir de nouveaux clients. [...]

Psa

Parti sans laisser d'adresse. Ces messages sont retournés A  l'expéditeur, ce qui permet une actualisation des fichiers. [...]

Prospect

Toute personne issue d'une segmentation ou d'une analyse qui la qualifie pour AStre retenue. [...]

Prime

Objet dont l'obtention est liée A  un achat et/ou A  la rapidité d'une réponse. [...]

Pop-up

Construction de papier collé et plié A  l'intérieur d'une carte, d'un dépliant, et qui bondit lorsqu'on l'ouvre. [...]

Point mort

Le rendement (taux de réponse) calculé de manière A  connaitre le ratio coût de promotion/marge brute du produit. [...]

Plein papier

Annonce presse imprimée sans marge. Les supports majorent ce type d'annonce d'environ 15 %. [...]

Plaquette

Autre nom donné A  une brochure publicitaire. Se dit souvent dans le cadre d'une plaquette institutionnelle, appelée aussi plaquette de prestige. [...]

Piège

Se dit des adresses disséminées dans un fichier pour s'assurer de l'utilisation dudit fichier et de la durée d'acheminement. [...]

Paravent

Elément imprimé en continu qui constitue un tout, massicoté en général pour donner ensuite la partie lettre du message, la partie bon de commande. Ces paravents sont plies en multiple de 3 et 6 p [...]

Papillon prime

Elément du message contenant la description détaillée et visualisée de la prime. [...]

Pao

Publication assistée par ordinateur. Mise en page, illustration, traitement de l'image sur ordinateur. Les logiciels de mise en page permettent de nombreuses modifications A  tous les stades de la c [...]

Paging

Rythme de lecture d'un client lorsqu'il parcourt ou feuillette un catalogue. [...]

Pack shot

Photo en gros plan d'un produit destiné A  AStre cadré de manière simple (sans fond). [...]

Ozalid

Epreuve de contrôle en une couleur tirée sur papier sensible avant fabrication des plaques. [...]

Ours

Liste des noms et fonctions des journalistes et responsables d'une publication. [...]

Option

Positive, le client doit donner un accord explicite, négative, il doit manifester son désaccord. Très utilisé dans le cadre des clubs de livres et de disques. [...]

On-line

Possibilité de dialogue entre les personnes connectées. Se distingue du - off-line - où la personne est devant un programme informatique, plus passive donc. [...]

Odr

Offre de remboursement (total ou partiel d'un achat). Elle peut AStre immédiate ou différée, elle est honorée en échange d'une ou de plusieurs preuves d'achat (code-barres, ticket de caisse). [...]

Ocr

Optical Character Récognition. Procédé permettant de reconnaitre les textes sur une feuille et de les transcoder en fichier informatique. [...]

Numéro azur

Numéro de téléphone permettant un appel A  frais partagés entre l'appelant et l'appelé. Le premier ne paie, quelle que soit la destination de l'appel, que la taxe applicable A  sa circonscript [...]

Nuancier

Document reproduisant toutes les couleurs possibles. Le plus célèbre porte le nom de Pantone. [...]

Normalisation

Ensemble des règles de présentation des messages, format, positionnement de l'adresse de nature A  favoriser le traitement de ceux-ci dans le circuit postal. [...]

Npai

N'habite pas A  l'adresse indiquée. [...]

Niche

Segment de marché très petit où il est possible d'avoir un positionnement exclusif. Le rôle du marketing est de découvrir ces niches et d'adapter l'offre de l'entreprise pour qu'elle apparai [...]

Nettoyage (du fichier)

Elimination des adresses périmées. [...]

Netscape

Nom du logiciel d'accès A  Internet le plus répandu. [...]

Multimédia

Principe de mélange du texte, d'images fixes et animées, du son et autres séquences, A  l'intérieur d'un mASme message ou d'une séquence. [...]

Modem

Carte informatique permettant de se connecter au réseau téléphonique. Une fois cette connexion établie, tous les services sont possibles : fax, Minitel, échange de données, intranet, Internet. M [...]

Mise a  jour

(D'un fichier) corrections et changements d'adresses en fonction des nouvelles données issues d'opérations de fidélisation (comportement d'achat) ou de mouvement de clientèle (NPAI, PSA). [...]

Minitel

Terminal relié au réseau téléphonique, lancé en France au début des années 80 et qui a connu un rapide essor. Le Minitel offre des services de tous genres mais son succès a été un frein au d [...]

Merchandising

Ensemble des méthodes d'amélioration de la rotation des produits en linéaire. Les efforts conjoints des distributeurs et des fabricants pour amener la bonne qualité de produit, au bon moment, au [...]

Matchcode

Fragmentation et synthèse numérique en un mot-clé des éléments caractéristiques d'une adresse dans le but d'accélérer la déduplication. [...]

Marketing direct

Partie du marketing visant A  construire une relation personnelle et durable dans le but d'offrir un produit (service ou bien). C'est A  la fois un mode de dialogue et un moyen de vente dont les ret [...]

Maquette

Finalisée, elle est la dernière étape figurant ce que sera le mailing, l'annonce, l'encart, avant le passage PAO et l'impression. [...]

Loterie

Technique de promotion de ventes fondée sur le hasard. Le gain n'étant pas sûr, l'achat du produit ne doit jamais AStre obligatoire. [...]

Lot

Principe de vente de produits regroupés dans un mASme emballage. Lot de deux (twinpack), jumelé (produits différents), croisé. [...]

Logo

Emblème, symbole d'une entreprise, d'un produit. [...]

Load up

Système marketing qui consiste, A  un certain moment de la souscription A  une série, A  offrir au client la possibilité d'acquérir le solde de la série A  un prix avantageux. [...]

Liste safran

Fichier de l'ensemble des personnes physiques ou morales qui, conformément A  la loi, ont exprimé leur volonté de ne pas AStre prospectées par télex ou télécopie. [...]

Liste orange

Fichier, géré par France Télécom, qui regroupe l'ensemble des personnes ne souhaitant pas que leur nom et adresse soient communiqués dans le cadre de la location de fichier de l'annuaire élect [...]

Libre réponse

Principe de paiement de l'affranchissement par le destinataire après ouverture d'un dossier A  La Poste. [...]

Life time value

Valeur d'un client exprimée A  partir de son comportement d'achat sur une longue période. [...]

Lettrine

Première lettre d'un chapitre, d'un paragraphe, composée dans un corps supérieur par rapport au texte et dont l'objectif est d'attirer l'œil. Les manuscrits anciens utilisaient déjA  cette t [...]

Légende

Texte explicitant une photo ou un visuel. Malgré son petit corps, elle est souvent lue en priorité. [...]

Lecture optique

Reconnaissance optique des caractères imprimés par ordinateur. Utilisée pour le tri des messages et des colis. [...]

Lay out

Se dit aussi rough, maquette, crayonné. Mise en place graphique des éléments du message ou de l'annonce. [...]

Justification

Disposition du texte avec une marge linéaire A  gauche ou A  droite, par opposition A  une disposition en drapeau ou au fer. [...]

Isa

Imprimé sans adresse. Document imprimé sans personnalisation, distribué directement dans la boite aux lettres, sur les voitures, dans la rue. Il gagne en impact s'il s'apparente le plus A  un ma [...]

Interlignage

Espace entre deux lignes de texte. La valeur de l'interlignage augmente avec le corps des caractères. Un interlignage serré étouffe la lecture, élevé il améliore la lisibilité en aérant la pr [...]

Interactif

Particularité d'une relation qui permet de conserver un contact de manière permanente entre l'émetteur et le récepteur. La communication interactive permet A  la cible de réagir immédiatement [...]

Ink jet

Méthode d'impression par jet d'encre (par ligne de caractères). Il permet une personnalisation sur n'importe quelle surface. [...]

Infomercial

Forme de communication télévisée entre l'information et la promotion. Son format (sa durée) est long (de une A  cinq minutes), il peut se décliner en spot de MD. [...]

Inactif

Contraire de client actif. [...]

Impulsion

Achat non prévu et non raisonné, éventuellement stimulé par la PLV (publicité sur le lieu de vente). [...]

Imprimé continu

Document dont les feuilles ne sont pas séparées, utilisé pour la plupart des impressions administratives en raison des possibilités de duplication, de la rapidité d'impression et du moindre coû [...]

Impression électronique

Impression directe A  partir d'un ordinateur, sans passer par les étapes de films et de plaques. [...]

Imposition

Placement définitif des pages avant impression de manière A  constituer un cahier. L'imposition décide des pages imprimées côte-A -côte qui seront éloignées après pliage et faA§onnage (impor [...]

Ilv

Information sur le lieu de vente. Constituée par toute l'information destinée A  faciliter le choix du consommateur. Elle est généralement prise en compte parte distributeur, avec l'aide financi [...]

Ilotype

Segmentation d'une population suivant les adresses. Les zones urbaines en France sont divisées en deux cent vingt mille zones homogènes d'une centaine de familles (types). [...]

Http

Hypertext Transfert Protocol. Protocole d'accès au Web (nom des serveurs multimédias sur Internet). [...]

Hors média

Se dit des actions qui ne font pas seulement appel A  l'achat d'espace. [...]

Hirondelles

Il s'agit des marques imprimées dans les marges avant impression, permettant de créer des repères, notamment de coupe. [...]

Héliogravure

Procédé d'impression réservé aux grandes séries. L'héliogravure est surtout utilisée pour l'impression des magazines A  grands tirages (A  partir de cent mille exemplaires). [...]

Habillage

Désigne les différentes organisations du texte autour d'une photo, d'un graphique, d'une illustration. [...]

Gratuit

Au pluriel, se dit des journaux distribués gratuitement, la réalisation et la distribution étant financées exclusivement par la publicité (petites annonces). [...]

Gras

Caractère le plus épais, surtout utilisé pour les titres ou pour souligner une phrase, un mot dans une lettre. La bonne utilisation des graisses donne du rythme A  la mise en page et favorise la li [...]

Grammage

Poids du papier au mètre carré. Le poids de papier d'un mailing varie entre du 60 g et du 250 g en général, de manière A  rester dans des tranches postales raisonnables (première tranche : moin [...]

Géotype

Typologie fondée sur la commune d'habitation. Classification des trente-six mille communes franA§aises. [...]

Géomarketing

Principe de segmentation de la population en fonction de son lieu de résidence ou de travail. Certaines sociétés proposent des typologies fondées sur des quartiers d'habitation (comme Line Data C [...]

Généralisation

Le fait d'étendre A  l'ensemble de la cible un mailing après étude des différents tests. [...]

Garantie

Engagement du vendeur envers l'acheteur, induisant l'idée essentielle de confiance. La garantie - satisfait ou remboursé - est l'une des premières. [...]

Free-lance

Créatifs, consultants, photographes, illustrateurs, designers travaillant A  leur compte pour un annonceur ou une agence de communication. [...]

Fund raising

Autre nom (américain) de la collecte de fonds. [...]

Fréquence

Nombre d'achats effectués dans une période donnée. [...]

Free ride

Se dit des offres de ventes croisées véhiculées par un message dont la fonction principale est différente, par exemple, facturation, relevé de compte [...]

Flashage

Production de films ou bromures à partir d'un fichier informatique. C'est une étape importante de la chaine graphique réalisée à partir d'une imprimante spéciale, appelée la flasheuse. [...]

Flamme

Tampon placé A  côté du timbre lors de l'affranchissement automatique. La flamme porte la publicité d'une entreprise. (Elle est soumise aux règles postales.) [...]

Ftp

File Transfert Protocol. Protocole standard qui permet de recopier des fichiers via Internet. [...]

Firewall

Sorte de sas situé entre le réseau d'une entreprise et Internet de faA§on A  permettre d'arrASter les utilisateurs indésirables. [...]

Film plastique

Pellicule de polyéthylène qui enveloppe les revues, magazines et bus mailing (certains catalogues). Cette présentation directe met en général en valeur l'objet de l'envoi. [...]

Fidélisation

Stratégie qui consiste A  s'occuper de ses clients acquis et A  entretenir cette relation par des offres ciblées et pertinentes. [...]

Fax (automatique)

Procédé informatique de sélection et d'envoi de télécopies A  la demande d'une personne appelant la ligne du fax automatique, principalement utilisé pour recevoir de la documentation sur des p [...]

Faa§onnage

Préparation (découpe, rainage, pliage) et rassemblement de toutes les pages et feuilles imprimées séparément et destinées A  former un mASme document. [...]

Étiquette

Support d'impression des coordonnées des destinataires et éventuellement de quelques autres informations personnalisées via un codage. Elles peuvent être autocollantes, gommées ou sur papier encollé. [...]

Enveloppe

Sans elle, pas de message. Elle en est l'emballage extérieur, son rôle est donc déterminant puisqu'elle sera ouverte ou jetée. Elle s'appelle aussi enveloppe porteuse par rapport A  l'envel [...]

Emplacement (préférentiel)

Choix de la place d'une annonce par le client A  l'intérieur d'un support entrainant souvent une majoration de 10 A  20 %. Les emplacements préférés en marketing direct sont la page de droite, [...]

E-mail

Autre nom du courrier électronique (Internet). [...]

Ekta

Photo en positif dont les couleurs sont visibles, contrairement A  un négatif. [...]

Edi

échange de données informatisées. Système de communication entre distributeurs et fabricants visant A  réduire le coût de traitement des opérations (commandes et paiements) et les temps de livr [...]

échantillonnage

(Croisé) technique consistant A  offrir un échantillon d'un produit en lancement ou peu connu, pour tout achat d'un produit A  forte rotation. [...]

Early bird

En guise d'oiseau c'est un avantage promotionnel, un cadeau supplémentaire destiné A  favoriser une réponse rapide de la part du prospect ou du client. [...]

Duplication

Audience appartenant A  deux supports et qui est touchée deux fois si le message apparait dans les deux supports. La duplication augmente la fréquence mais pas la couverture. [...]

Dry test

Test réalisé avec les précautions réglementaires d'usage et qui permet d'obtenir des indications, des tendances du marché pour vérifier l'intérASt de lancer ou non un nouveau produit ou serv [...]

Drapeau

Texte aligné A  droite se terminant librement A  gauche (ou le contraire) par opposition A  un texte justifié. [...]

Dotation

Ensemble des lots offerts dans le cadre d'une offre spéciale sur un produit. [...]

Distribution (boite aux lettres)

En France c'est un monopole de La Poste mais l'ISA peut AStre distribué par de nombreuses autres sociétés privées. Médiapost, filiale de La Poste, est le principal acteur du marché des imprimA [...]

Dissonance cognitive

Phénomène où la différence entre la pensée et les actes est jugée dérangeante par un individu, le poussant A  modifier l'un des deux pour AStre en accord. La dissonance cognitive incite un ind [...]

Disquetting

Mailing de disquettes informatiques, ou insertion de programme de présentation d'un logiciel avec l'achat d'un autre logiciel. Les ouvertures du multimédia et du CD-Rom développent le disquettin [...]

Directeur artistique

DA ou AD (pour Art Director), responsable de la partie image dans une agence de communication. Travaille en - team - avec le rédacteur pour aboutir A  une campagne. [...]

Détourage

Découpage d'une image selon un cadre défini, correspond souvent A  un recadrage ou A  une découpe d'un objet pour en éliminer le fond. [...]

Dépliant

Document imprimé puis découpé et plié, très utilisé en mailing. [...]

Délai de rétractation

Période de sept jours après acceptation de l'offre préalable durant laquelle le consommateur peut annuler une vente s'il recourt A  un crédit. [...]

Délai de renonciation

Période de sept jours (fériés compris) durant laquelle le consommateur peut annuler sa commande sans perdre son acompte. [...]

Défonce

Principe de laisser apparaitre le papier dans les zones de couleurs. Le texte blanc apparait en défonce dans un aplat ou benday. [...]

Couché

Papier traité en surface avec une couche supplémentaire qui lui donne un aspect satiné. Un papier couché verni accepte mal les écritures manuelles. Il est donc peut souhaitable de l'utiliser en [...]

Copy-strategy

Résumé de la stratégie de communication rédigé par l'agence et approuvé par l'annonceur. Il décrit le bénéfice consommateur, la cible, l'objectif, la tonalité, le support de la promesse, [...]

Conversion

Prospect passant A  l'état de client grace A  une première commande. Le nombre de contacts divisé par le nombre de commandes représente le taux de conversion. [...]

Contre remboursement

Paiement A  la livraison. C'est donc la poste ou le livreur qui perA§oit le montant (système plus coûteux qu'un paiement A  la commande par chèque ou carte bancaire). [...]

Contact utile

Part de l'audience d'un média faisant partie de la cible d'un annonceur. [...]

Consumer magazine

Revue destinée aux clients d'une entreprise (A  partir d'une base de données) proposant des services A  vocation plus promotionnelle que rédactionnelle. [...]

Concours

Jeu A  base de questions permettant au lecteur de participer A  une finale où il peut gagner des lots (avec ou sans obligation d'achat). [...]

Concepteur

Souvent associé A  rédacteur, créatif responsable de la partie écrite ou parlée des messages. Il travaille la plupart du temps avec son alter ego, le directeur artistique, chargé des images et d [...]

Communication mix

Répartition entre les différents outils et médias de communication, pour atteindre un objectif. [...]

Communication directe

Forme de communication qui s'adresse A  une personne en particulier, par opposition A  la communication de masse. [...]

Collection

Méthode promotionnelle fondée sur la volonté des consommateurs de compléter la collecte commencée, mASme si elle est de valeur très faible. C'est un bon outil de fidélisation. [...]

Collecte de fonds

Utilisation des techniques du marketing direct pour collecter des dons, dans le cadre d'actions humanitaires ou politiques. [...]

Club

Regroupement de consommateurs ou de prescripteurs sélectionnés et spécialement animés par le fabricant en vue d'une meilleure fidélité A  la marque. [...]

Client inactif

Client qui n'a pas acheté de produits depuis un certain temps, calculé en fonction des cycles normaux de ré-achat. En général un client est inactif après quatre périodes sans commande. Ce sont [...]

Client

Premier acheteur des produits de l'entreprise. [...]

Ciblage

choix du meilleur segment de marché pour une offre existante. Le marché cible est choisi pour ses propres qualités : pouvoir d'achat, facilité d'accès, sécurité de paiement, acceptation possi [...]

Chemin de fer

décomposition d'une brochure, d'un magazine, en partant de schémas des pages pour en avoir un aperA§u global. [...]

Charte graphique

ensemble des règles de présentation en vigueur dans l'entreprise. [...]

Chapô

sous-titre ou première ligne d'un paragraphe en caractères gras, incitant A  la lecture. [...]

Chalandise

Aire d'attraction commerciale d'un magasin. [...]

Chaine graphique

Etapes successives pour passer d'une simple idée aux documents de contrôle prASts A  imprimer. Ces étapes sont : rédaction, maquettes, saisie des textes, mise en page, retouches, imbrication, imp [...]

Cesp

Centre d'étude des supports de publicité, association interprofessionnelle créée en 1956, et regroupant les principaux acteurs de la publicité concernés par la recherche sur les médias. [...]

Catalogue

Document, souvent broché, présentant la liste des produits ou services offerts par une entreprise, accompagnés d'une description, de références et parfois des prix. C'est un outil de vente par [...]

Caractères

Forme des chiffres et des lettres, définis selon leur style, droit, A  empattement, gothique. On dit aussi police ou typo. en abrégé. [...]

Capitales

Autre nom, typographique, des lettres en majuscules. [...]

Campagne

Désigne toute la période d'action de communication, de promotion, de remise de prix, de sponsoring. L'organisation des actions et de leurs interactions est orchestrée par le plan de campagne. [...]

Cadeau

(Publicitaire) objet de faible valeur, fiscalement déductible dans une certaine limite de valeur, portant obligatoirement la marque, le logo de l'entreprise et accessoirement un message. [...]

Calibrage

Estimation de longueur d'un texte. [...]

Bus-mailing

Publipostage groupé sous forme de cartes postales, généralement ciblé sur des secteurs précis en entreprise ou, plus rarement, chez les particuliers, A  partir de fichiers de revues ou de compila [...]

B to b

Business to Business. Cible de professionnels, d'entreprises, par rapport au grand public, aux particuliers. [...]

Budget

Terme employé pour signifier l'enveloppe budgétaire dont dispose l'agence (cela peut aussi AStre un service interne de l'entreprise) afin de réaliser les objectifs que lui donne le client ou la [...]

Bromure

Papier de type photographique qui sert de support aux épreuves de photocomposition. [...]

Brochage

Etape de finition de l'ouvrage effectuée par un faA§onnier et qui comprend le pliage, l'assemblage, les coupes et la mise en place de la couverture. [...]

Borne interactive

Partie d'un ordinateur accessible aux clients et qui permet l'interrogation sur un sujet particulier (nouveau modèle, plan d'accès, lieu d'exposition) A  partir d'un écran couleur. [...]

Bordure

Filet, élément, espace, qui encadre un message. [...]

Bon de commande

Document reprenant l'ensemble des éléments de l'offre et destiné A  AStre retourné par le client pour passer sa commande. En général, il est personnalisé. [...]

Bon d'achat

Titre de paiement venant en réduction du prix de vente d'un produit. [...]

Body copy

Texte descriptif sur une ou plusieurs colonnes qui peut aller jusqu'A  un feuillet. Très courte en publicité, elle remplace le discours du vendeur. [...]

Bichromie

Impression en deux couleurs, généralement le noir plus une couleur d'accompagnement, souvent le rouge ou le bleu. En offset, la bichromie permet des trames qui aboutissent A  une troisième couleur [...]

Bénéfice

Avantage procuré par l'utilisation d'un produit. Le bénéfice répond A  un besoin du consommateur. Par exemple, pour un téléphone portable, le bénéfice ou avantage sera : - facile A  transpo [...]

Benday

Procédé de reproduction (inventé par Benjamin Benday) d'une couleur naturelle par création et superposition des quatre couleurs primaires. Par exemple, un marron clair correspond A  40 % de cyan, [...]

Bat

Bon A  tirer (après accord sur la gravure, et avant le lancement définitif de l'impression). [...]

Base line

Slogan en guise de signature et de conclusion d'une annonce ou d'un texte publicitaire. [...]

Bande caroll

Bande perforée, détachable, permettant l'entrainement du papier A  l'intérieur des imprimantes A  aiguilles. Le pas des perforations est fixe, il règle la vitesse d'impression des imprimés en [...]

Balophile

Néologisme créé par les spécialistes du publipostage pour désigner les consommateurs non réfractaires A  toute publicité en boites aux lettres (BAL en abrégé). Par opposition, le réfractair [...]

Autoroute de l'information

Réseau de télécommunication offrant la disponibilité A  tout abonné de toute l'information saisie en n'importe quel point du réseau. Internet est le principal réseau mondial de transport et d [...]

Automate d'appels

Ordinateur appelant automatiquement une liste de numéros pour délivrer un message pré-enregistré. Ces appels peuvent AStre inter-actifs A  travers les touches du téléphone qui permettent de choi [...]

Autocollant

Adhésif soulignant une offre promotionnelle sur un produit ou permettant de réactualiser un prix. [...]

Audience

Ensemble des personnes potentiellement exposées à un message, c'est-à-dire tous les lecteurs d'un magazine, tous les auditeurs d'un programme. L'audience utile pour un annonceur est la partie de l [...]

Attribution

Pourcentage d'interviewés attribuant la marque correcte A  un message ou A  une campagne et par voie de conséquence A  une entreprise. [...]

Attention

Fait de remarquer et de retenir un message, une marque, un produit ou un point de vente. [...]

Attente

Bénéfice qu'un consommateur espère obtenir par l'achat d'un bien ou d'un service et qui explique son degré d'implication dans l'achat et la récolte d'informations. [...]

Argumentaire (de vente)

Scénario comprenant les réponses aux objections possibles d'un interlocuteur, utilisé pour les entretiens en face A  face, pour le téléphone et pour les nouveaux médias interactifs. Pour une en [...]

Appel automatique

Appel composé automatiquement par un automate d'appel. [...]

Aplat

Zone d'impression non tramée, pleine de couleur A  cent pour cent, imprimée en ton direct. [...]

Annonceur

Entreprise qui cherche A  faire valoir son activité, sa marque, vendre des biens ou des services. C'est le client pour une agence. [...]

Annonce

Message publicitaire, imprimé, radio, télévisuel, A  l'affiche ou sur Internet. [...]

Amalgame

Impression de plusieurs documents sur une mASme grande feuille qui passe en impression offset. Après découpe, pliage et faA§onnage, cette feuille laisse apparaitre tous les documents. Un amalgame j [...]

Agrément

Indication du plaisir de la cible A  AStre exposée au message. [...]

Agence

Entreprise qui s'occupe de mettre au point les campagnes publicitaires, d'acheter l'espace, de suivre et réaliser les campagnes, d'étudier les résultats des opérations, pour le compte de son c [...]

A‚ge

Premier critère de segmentation d'une population. Les tranches d'age varient selon les découpages : par exemple le découpage Sofres : 15/19 ans, 20/24 ans, 25/34 ans, 35/49 ans, 50/59 ans, 60 an [...]

Advanced message

Carte envoyée préalablement A  un mailing pour créer l'attente et susciter la curiosité. [...]

Adhérent

Personne ayant accepté de faire partie d'un club. [...]

Actif

Qualité d'un consommateur ou d'un client qui s'est manifesté d'une certaine manière dans une période donnée. Le consommateur est actif, par opposition A  inactif, s'il a commandé des produi [...]

Achat d'espace

Fonction de réserver, de négocier et de payer l'espace publicitaire d'un support. Cette fonction est réalisée par une centrale d'achat d'espace ou par une agence de publicité mandatée par l [...]

Accroche

Slogan, invitation A  lire un texte. L'accroche respecte la copy-stra-tégie définie par l'agence, elle utilise une approche positive lorsqu'elle rassure le consommateur, ou négative quand elle s [...]

Accordéon

Principe de pliage en zig-zag. Son avantage est de pouvoir imprimer la mASme feuille de papier et de couper le ou les derniers plis qui contiennent une offre. [...]

Acceptabilité

Méthode de test, pendant la conception d'un produit, pour savoir si l'idée elle-même satisfait certaines attentes du consommateur cible. Le test d'acceptabilité fait partie d'une série de filtres [...]

Abonnement automatique

Renouvellement d'abonnement par tacite reconduction à date anniversaire, sauf décision contraire explicite de la part du client. Les délais d'annulation sont en général de un mois après signature ou [...]

Vpc

Vente par Correspondance [...]

Vépéciste

Entreprise vendant par correspondance ; et, par extension, personne qui achète habituellement par correspondance. [...]

Vad: vente a  distance

Ensemble des techniques permettant A  une entreprise de commercialiser ses produits, en faisant des offres directes A  ses prospects. Cette expression, moins limitative que - Vente par Correspondance [...]

Up-front response

Voir - Rendement. - [...]

Un-temps

Offre de commander directement un produit, sans que cette offre ne soit stimulée par une relance future. [...]

Transformation

Taux de commandes par rapport au nombre de réponses primaires enregistrées. [...]

Testimonial

Témoignage d'un client. [...]

Territoire de communication

Univers subjectif parfaitement balisé, A  l'intérieur duquel la publicité œuvre pour l'image d'une marque. [...]

Teaser

Elément visuel ou rédactionnel qui intrigue, mais ne dévoile rien. [...]

Taupe

Encore appelée - Adresse-témoin - ou - Dummy. - Adresse placée volontairement dans un fichier, afin de vérifier l'usage qui en est fait. [...]

Swap

Echange de fichiers entre deux entreprises. [...]

Support

Vecteur de communication acceptant et véhiculant de la publicité (magazine, journal, chaine de télévision ou station de radio, etc.) [...]

Stuffer

Document additionnel inséré dans un colis ou un mailing, concernant généralement des offres différentes de celles qui font l'objet de la commande ou de la proposition principale. [...]

Split-test

Test d'un fichier A  partir de différentes sélections partielles de ce fichier. [...]

Split-run

Test de deux annonces différentes dans le mASme numéro d'un magazine. [...]

Sifter

Offre d'un article gratuit, sans aucune obligation d'achat ultérieur d'un produit de mASme nature, et dont l'objectif est la collecte d'adresses. [...]

Self-mailer

Mailing qui ne nécessite aucune mise sous pli classique. Son enveloppe ' part intégrante des éléments qui composent ce mailing ' est faite d'un volet rabattu, qui forme fourreau lorsqu'il es [...]

Segmentation

Découpage d'un fichier sur des critères particuliers, afin de grouper toutes les adresses qui ont des caractéristiques communes. En rédaction, se dit aussi de messages spécialement rédigés en [...]

Scoring

Méthode d'optimisation. Le scoring permet d'extrapoler, sur un fichier de prospects, des caractéristiques pertinentes identifiées dans un groupe de clients. [...]

Scénario

Canevas du déroulement d'une action de marketing téléphonique. [...]

Saisie

Action de relever et d'enregistrer des informations dans un ordinateur. [...]

Routage

Expédition d'un mailing ou d'un colis de marchandises. [...]

Rendement

Taux de réponses primaires A  une offre. [...]

Relance sèche

Mailing qui ne contient aucune offre commerciale, mais qui incite le prospect A  reprendre en main un document déjA  en sa possession (catalogue, par exemple). [...]

Références croisées

Dans un catalogue, articles qui sont photographiés et décrits plusieurs fois, et qui, A  tour de rôle, servent d'accessoires A  d'autres produits. L'objectif étant qu'il y ait synergie entre e [...]

Recommandation

Ensemble des préconisations marketing et créatives qu'une agence fait A  un annonceur, avant l'exécution opérationnelle. [...]

Réception d'appel

Action de recevoir l'appel téléphonique d'un prospect. [...]

Récence

Date du dernier achat effectué par un client. Voir aussi - Fréquence - et - Montant. - [...]

Réactivation

Opération consistant A  stimuler un ancien client pour le transformer en client actif. [...]

Qualification

Mesure et contrôle de la valeur d'une adresse dans un fichier. Quickie : voir - Note-mémo. - [...]

Publipostage

Voir - Mailing. - [...]

Profil

- Portrait - d'un individu, fondé sur ses caractéristiques physiques, psychologiques, sociales. [...]

Psychographies

Profil comportemental d'un individu. [...]

Piggy bag

Technique par laquelle on propose A  un client de recevoir en une seule fois la collection de produits qu'il recevait jusque-lA  périodiquement, mais en continuant A  profiter d'un règlement éche [...]

Pénétration

Taux de réponses positives obtenues en utilisant une partie d'un fichier, extrapolées sur l'ensemble de ce fichier. [...]

Personnalisation

Technique qui permet, grace A  l'informatique, d'inclure dans un texte standard des éléments particuliers A  chacun des prospects (nom, adresse, caractéristiques socio-culturelles, psychologique [...]

Parrainage

Opération par laquelle un client (le - parrain -) est encouragé A  fournir les coordonnées d'amis et connaissances (les - filleuls -), suceptibles d'AStre intéressés par une offre. Le parra [...]

Papillon minute

Feuillet, généralement très coloré, glissé dans un mailing, et qui propose au prospect un avantage de dernière minute. [...]

Option négative

Option qui permet A  un client de renoncer A  un produit qu'il recevait jusque-lA  régulièrement et automatiquement. [...]

One shot

Voir Un-temps. [...]

Offre-ami

Offre de parrainage. Voir -Parrainage.- [...]

Numéro vert

Numéro de téléphone qui permet A  un prospect de téléphoner gratuitement, l'appel étant payé par le destinataire. [...]

Note synthétique

Voir - Note de boni. - [...]

Note-mémo

Feuillet joint A  un mailing (note, fac-similé d'une page d'éphéméride, carte de visite, etc.). Son contenu est généralement hyperaffectif. [...]

Note d'éditeur

Voir -Editor's note.- [...]

Note de boni

Feuillet joint A  un mailing, et qui récapitule les points forts d'une offre, sous forme de questions-réponses. [...]

N.p.a.i

Mailing non distribué pour cause d'adresse fautive. Littéralement - N'habite Pas A  l'Adresse Indiquée. - Egalement appelé - Nixie. - [...]

Nettoyer

Corriger les éléments fautifs ou obsolètes d'un fichier. [...]

Montant

Montant des commandes passées par un client pendant un laps de temps donné. Voir aussi -Fréquence- et -Récence.- [...]

Mono-produit

Offre ne proposant qu'un seul produit. [...]

Média

Moyen de diffusion d'information (presse, audiovisuel, télématique, affichage, cinéma, etc.) [...]

Match-code

Code correspondant A  une adresse précise dans un fichier, et qui lui est unique. En quelque sorte la véritable - empreinte digitale - d'une adresse, il sert, entre autres, A  éviter les doublon [...]

Mailing

Offre commerciale sous forme de courrier. Aussi appelé - Publipostage. - [...]

List builder

Moyen utilisé pour collecter des adresses de nouveaux clients, auxquels on pourra ultérieurement faire de nouvelles propositions. [...]

List broker

Loueur de fichiers. [...]

Load-up

Se dit d'une offre qui permet A  un client de recevoir toute une série de produits, après avoir eu précédemment la possibilité d'en tester un exemplaire représentatif. [...]

Lift-note

Voir - Editor's note. - [...]

Lettre personnalisée

Lettre dans laquelle des espaces ont été prévus pour y inclure des variables personnellement destinées A  chaque prospect (nom, adresse, allusion A  sa situation professionnelle, A  ses goûts, A  [...]

Lettre-caution

Lettre jointe A  un mailing, émanant d'une entreprise différente de celle qui fait l'offre, et dont le but est d'apporter A  celle-ci une caution de moralité commerciale. [...]

Les 4 a

(Anecdote, Affectivité, Argent, Agression). L'une des nombreuses formules qui guident le stylo du rédacteur en marketing direct. Voir aussi - AIDA. - [...]

Johnson box

Frise ou filet en forme de rectangle, et qui contient une mention-chapeau. Une Johnson box se trouve toujours en début d'une lettre. [...]

Image de marque

Perception subjective d'un produit, issue des sensations positives ou négatives que sa publicité fait naitre dans l'esprit du consommateur. [...]

Image de firme

Perception subjective d'une entreprise, au travers des signes positifs et négatifs qu'elle transmet dans le public. [...]

Headline

Accroche, titre, chapeau. [...]

Fréquence

Nombre de commandes passées par un client, pendant une durée donnée. Le ratio « Récence » « Fréquence » et « Montant » (RFM ratio), permet d'apprécier la valeur commerciale d'une adresse. Voir aussi [...]

Fund-raising

Collecte de fonds. [...]

Fulfillment

Ensemble des activités de suivi commercial, par lesquelles une entreprise traite et entretient ses relations avec la clientèle. [...]

Flyer

Prospectus sous la forme d'une feuille simple, non pliée. [...]

Fichier

Liste d'adresses présentant des caractéristiques communes, et qui sert A  adresser les mailings. [...]

Fiche contact

En marketing téléphonique, fiche que l'on remplit pendant ou juste après un appel téléphonique. [...]

Excart

Document promotionnel de format réduit, fixé sur les couvertures d'un magazine. [...]

Etiquette cheshire

Etiquette porte-adresse, qui est collée sur son support (généralement sur une enveloppe ou sur un Bon de commande). Son nom vient de la marque - Cheshire-, qui fabrique des machines d'adressage. [...]

Enveloppe - t -

Enveloppe retour pré-adressée, dispensée d'affranchissement (port payé par le destinataire). [...]

Enveloppe retour

Enveloppe pré-adressée qui se trouve A  l'intérieur du mailing, et qui sert au client A  renvoyer son Bon de commande. [...]

Enveloppe réponse

Voir - Enveloppe retour. - [...]

Enveloppe porteuse

Enveloppe extérieure d'un mailing. [...]

Encart

Dépliant généralement inséré dans un magazine. S'il n'est pas fixé, on l'appelle - encart libre - ou - encart jeté -. [...]

Emission d'appel

En marketing téléphonique, action de prendre l'initiative de contacter un prospect. [...]

Editor's note

Feuillet joint A  un mailing, et qui s'adresse aux prospects hésitants, en leur fournissant toutes les raisons objectives de céder A  la proposition commerciale. [...]

Deux-temps

Offre qui est fondée sur une action A  double détente. L'intérASt du prospect est stimulé une première fois, avant qu'on ne lui fasse l'offre proprement dite. Par exemple, proposer un catalogu [...]

Dummy

Voir - Taupe. - [...]

Démographics

Profil socio-économique commun A  un groupe de prospects. [...]

Déduplication

Lors de la fusion de fichiers, suppression d'une adresse d'un fichier si la mASme adresse figure dans le deuxième fichier. [...]

Dédoublonnage

Elimination des adresses redondantes dans un fichier, et de celles qui, ayant été saisies plusieurs fois sous des formes légèrement différentes, n'avaient pas pu AStre immédiatement repérées [...]

Création de trafic

Opération qui consiste A  stimuler des prospects afin qu'ils se rendent dans un point de vente, munis d'un titre de privilège (remise, offre limitée dans le temps, offre spéciale, etc.) [...]

Coût unitaire

Coût par mailing affranchi, tous frais intégrés. [...]

Coût par commande

Rapport entre le coût total d'une opération, et le nombre de commandes enregistrées. [...]

Coût au mille

Coût de mille mailings affranchis. [...]

Coupon-réponse

Bon A  découper, A  remplir et A  renvoyer. [...]

Compact-mailer

Voir - Self-mailer. - [...]

Compilation

Création d'un fichier A  partir d'adresses d'origines diverses. [...]

Colis-epargne

Technique de fidélisation qui offre au client d'un magasin la possibilité d'acheter ou de collectionner des vignettes. Ces vignettes peuvent, A  terme, AStre échangées contre des articles choisi [...]

Cœur de cible

A l'intérieur d'une cible donnée, ensemble des prospects qui offrent objectivement le plus de chances de répondre A  une sollicitation commerciale. Voir aussi - Cible. - [...]

Code

Symbole disposé de manière discrète dans le Bon A  découper d'une annonce-presse, et qui permet d'identifier l'origine de ce Bon : nom du support, date, fichier, type de l'offre, etc. [...]

Client tiède

Client qui n'a pas acheté depuis un certain temp. [...]

Client actif

Client qui achète régulièrement. [...]

Clé

Voir - Code. - [...]

Cible

Ensemble des prospects qui sont potentiellement concernés par une opération. Voir aussi - Cœur de cible. - [...]

Carte - t -

Carte retour pré-adressée, dispensée d'affranchissement (port payé par le destinataire). [...]

Business-to-business

Communication particulière, qui permet A  une entreprise de faire une offre directe A  une autre entreprise. [...]

Bus mailing

Paquet de cartes informatives ou publi-promotionnelles dispensées d'affranchissement (carte - T -), dont chacune porte une offre au recto et une adresse pré-imprimée au verso. Dans ce paquet, le [...]

Buck-slip

Voir - Editor's note. - [...]

Bristol éditeur

Voir - Editor's note. - [...]

Bonus

Prime, cadeau, avantage. [...]

Base de données

Caractéristiques informatisées concernant des prospects et des clients, et qu'il est possible d'extraire pour déterminer et composer une cible idéale. [...]

Bingo-card

Carte-réponse insérée dans un support (voir - Support -), et qui permet aux lecteurs de demander de la documentation sur les produits ou les services qui font l'objet de publicités dans ledit [...]

Attrition

Baisse de rendement, usure. [...]

Asile-colis

Document promotionnel déposé dans un colis de marchandises. L'asile-colis peut émaner de l'annonceur qui expédie le colis, ou d'un annonceur différent. [...]

Arborescence

En télématique, l'enchainement des options différentes proposées par un programme. [...]

Aida

Attirer l'Attention, éveiller l'IntérASt, susciter le Désir, pousser A  l'Action). Avec quelques dizaines d'autres, ce célèbre acronyme décrit les 4 étapes utilisées dans la rédaction en [...]

Adresse-témoin

Voir « Taupe. » [...]






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