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MARKETING

Le marketing, parfois traduit en mercatique, est une discipline de la gestion qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général. Il favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour des activités non lucratives). Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables. Il suscite donc par son aspect créatif des innovations sources de croissance d'activité. Ainsi l'ensemble des actions menées par l'organisation peut prévoir, influencer et satisfaire les besoins du consommateur et adapter ses produits ainsi que sa politique commerciale aux besoins cernés.


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L'exemple de la banque

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La banque est un des secteurs dont le nombre de clients de plus de 50 ans est élevé. Actuellement, les Seniors possèdent 60 % du patrimoine privé franA§ais, ce qui est considérable. L'étude -Le marketing bancaire des Seniors- (octobre 2003) réalisée par la société d'étude Eurostaff fait le point sur les rapports entre la banque et les Seniors.


L'un des constats surprenants de cette étude est que les élissements bancaires n'ensagent pas de faire des efforts supplémentaires pour cette clientèle, pourtant de plus en plus importante. Actuellement, A  quelques exceptions prés, la clientèle que sent en priorité les banques est celle des jeunes. Pour les Seniors, les stratégies étudiées consistent plutôt A  mettre l'accent sur la relation client en agence.


Peu de produits Seniors

Il y a relativement peu d'offres A  destination des Seniors. Pourtant, il s'agirait simplement d'adapter les produits existants (destinés A  toutes les tranches d'ages) aux Seniors : les Jeunes Seniors sont maintenant très habitués au crédit A  la consommation. Ils l'utilisent sans état d'ame.
Il existe néanmoins certains produits ou packages Seniors, proposés par exemple par La Banque des Seniors (filiale de la SBE - Groupe Banque Populaire) ou le crédit municipal de Paris (avec le PrASt Senior).
Du côté des crédits, nous retrouvons le crédit immobilier A  usage locatif (loi Besson) dont les Jeunes Seniors sont le cœur de cible. La société Maisons France Confort, avec le concept - Maison Senior-, propose aux personnes agées de 50 ans un crédit pour acquérir une maison, la louer pendant dix ans pour ensuite l'habiter A  l'age de la retraite.
Citons également les crédits immobiliers qui incluent des serces tels que la télésurveillance, une garantie loyer impayé, etc. Ces produits sont généralement proposés par des banques spécialisées comme la SBE, Sofinco ou encore le Crédit Lyonnais avec son produit -Ligne de e - qui permet des remboursements jusqu'A  90 ans.


Les produits d'épargne

Le domaine des produits d'épargne est le -paradis- des produits Seniors. Ces produits permettent de préparer sa retraite et de jouir de revenus réguliers pendant la retraite. Une autre catégorie de produits d'épargne, A  vocation plus intergénérationnelle, permet d'aider ses enfants ou petits-enfants. Ces produits sont composés A  la- base de PEP, de comptes A  terme et de contrats d'assurance e. Certains sont ouverts au nom d'un petit-enfant et sont alimentés par les grands-parents.

L'age de la retraite : un moment clé
L'étude - Le marketing bancaire des Seniors - propose aux banques des pistes d'action A  destination des Seniors. Parmi celles-ci, un -bilan- financier pour les personnes A  l'aube de la retraite, une période où l'on s'interroge sur ses futurs revenus, d'éventuels problèmes de dépendance, la gestion de son patrimoine, etc. Un tel bilan permettrait de faire le point sur l'ensemble de ces questions. Le conseil en gestion de patrimoine est l'un des domaines dans lesquels les banques peuvent accentuer leurs efforts A  destination des Seniors.


Séduire les chefs d'entreprises Seniors

Les chefs d'entreprises Seniors sont enron 30000 A  céder leur entreprise chaque année. Ce sujet est d'ailleurs de plus en plus d'actualité; des experts s'inquiètent du nombre toujours plus grand de sociétés qui risquent de ne pas trouver d'acheteur et de cesser définitivement leur actité.
Cette situation amène les banques A  proposer des produits spécifiques de deux types : d'un côté, il s'agit d'assister ces Seniors dans toutes les démarches de cession, de l'autre, les banques s'intéressent aux -nouveaux- patrimoines de ces personnes. Par le nombre de personnes concernées, ce marché est assez limité, mais les responsables Seniors sont, dans la plupart des cas, des Seniors aisés, voire très aisés.


L'exemple de La Banque des Seniors

La Banque des Seniors est une marque commerciale de la SBE, filiale du Groupe Banque Populaire lancée en janer 2002 A  destination des plus de 50 ans. -Nous avons développé La Banque des Seniors, car aucune offre complète n'existait A  destination des Seniors-, explique Jean-Philippe Van Poperinghe, directeur marketing de la SBE.
-L'offre de produits est principalement basée sur le crédit consommation qui présente l'avantage d'avoir un taux d'appel qui démarre A  partir de 4,90 %-, détaille Marc Bourret, chef de projet. Par ailleurs, un accord a été négocié avec un assureur afin qu'une simple déclaration de bonne santé suffise jusqu'A  21500 euros. La Banque des Seniors propose des solutions de financement jusqu'A  80 ans (avec une date de remboursement du crédit et des taux de crédits identiques quel que soit l'age).
Elle propose d'autres produits, dont un contrat d'assurance e intergénération : épargne Enfant, une avance sur épargne bloquée : Alizéo, un contrat d'assurance décès, un contrat obsèques, un contrat dépendance, etc.
La communication de La Banque des Seniors affiche clairement la couleur avec l'emploi du mot - Seniors - et la photo décalée d'un surfeur de 64 ans aux cheveux blancs. Bien qu'A  l'opposé des recommandations de certains experts, cette stratégie semble donner des résultats.
La Banque des Seniors prévoit de commercialiser ses produits a des partenaires tels que des caisses de retraite, des mutuelles, des associations de retraités, des comnies d'assurances et de prévoyance.
Des tests en marketing direct ont été lancés en 2002 et 2003 avec une camne e-mailing ciblée, une camne asile-colis, une camne bus-mailing ciblée, une camne SMS ciblée (serce Mobile Gagnant d'Orange) et des camnes de communication dans la presse spécialisée (Notre Temps).






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