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MARKETING

Le marketing, parfois traduit en mercatique, est une discipline de la gestion qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général. Il favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour des activités non lucratives). Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables. Il suscite donc par son aspect créatif des innovations sources de croissance d'activité. Ainsi l'ensemble des actions menées par l'organisation peut prévoir, influencer et satisfaire les besoins du consommateur et adapter ses produits ainsi que sa politique commerciale aux besoins cernés.


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Comportements

Dans le monde, des dizaines de millions de francs sont dépensés tous les ans pour étudier le comportement humain. Mais plus on avance dans ces recherches, plus on s aperçoit qu il reste encore davantage à découvrir. Chaque jour apporte son lot de surprises, car régulièrement, ces études révèlent les raisons de certaines réactions apparemment irrationnelles, que le marketing direct avait déjà constatées — ou confusément senties — mais sans parvenir à les expliquer. Pouvoir les comprendre enfin, cela est intellectuellement plus satisfaisant que de les susciter sans savoir ce qui, précisément, leur donne naissance. Là où, autrefois, un flou cotonneux permettait toutes sortes d interprétations, nous avons maintenant des explications fournies par la science . Mais bien sûr, en utilisant toutes ces techniques « justifiées », nous encourons le risque d être traités de manipulateurs. Mais devons-nous nous abstenir d utiliser l expression « Quantité limitée », par exemple, sous prétexte que nous savons pourquoi cette expression rend le prospect fébrile ? Ce serait stupide ! Lorsque vous marchandez le prix d un article, et que le vendeur disparait dans l arrière-boutique, soi-disant « pour négocier avec le patron » et qu il revient quelques minutes plus tard, ébouriffé, le col ouvert, pour vous annoncer : « C est d accord, j ai réussi à lui arracher 15% de remise spéciale!», d où croyez-vous qu il revienne en réalité ? Eh bien, il y a neuf chances sur dix pour qu il soit allé rendre visite au distributeur de café, retardant de quelques minutes le moment où il vous annoncera votre remise que de toutes façons, il avait l intention de vous accorder! Simplement, il avait senti que vous étiez prêt à basculer. Ce petit stratagème vous a donné la pichenette qu il fallait pour cela ! En observant nos semblables, nous trouvons dans leurs comportements ample matière à réflexion. Mettre ces observations au service de la vente, ce n est pas un crime, et il n y a donc aucune raison d avoir mauvaise conscience. Dans ce chapitre, nous aborderons/trois grandes lois de la rédaction en marketing direct : 1) sécuriser le prospect par l exemplarité, exemplarité qui prend ses racines dans le panurgisme et la recherche de l anonymat, d une part, 2) le valoriser, en flattant sa vocation d émergence et son désir d appartenance, d autre part, 3) enfin, le guider, en lui expliquant très exactement ce qu il doit faire pour profiter de nos offres. Mais avant d aborder ces trois sujets, nous devons tenter de recadrer la signification du verbe «manipuler». En effet, les hommes de communication sont traités en permanence de bourreurs de cranes et de manipulateurs. Alors, qu en est-il réellement ?
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L'état de refus latent

Il est bien connu que le destinataire d'un mailing se cherchera toujours de bonnes excuses pour ne pas céder, mASme s'il en a envie ! Si le mailing est bien fait, clair et convaincant, il ne lui re [...]

Vocation d'émergence et désir d'appartenance

Le désir d'appartenance A  une caste, A  une catégorie sociale bien précise, est un puissant levier. En effet, par le seul fait d'avoir sciemment choisi d'appartenir A  un groupe affinitaire, no [...]

Le panurgisme et la recherche de l'anonymat

Dans toute forme de vente, le vendeur doit endormir la méfiance de son client, car il ne peut y avoir de transaction si l'une des parties refuse d'adhérer au discours de l'autre. Pour calmer un p [...]

Sommes-nous manipulés?

Bien que l'acception académique du mot manipulation lui permette d'être confondu avec la propagande il ne signifie pas pour autant « lavage de cerveau ». C'est pourquoi je ne suis pas gêné que l'o [...]





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Au sujet des marketing direct

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