Le matin, lorsque je me regarde dans la glace, je constate que je suis moche, mollasson, paresseux, lache, revASche, raleur, velléitaire, intolérant. Bref, banal Puis, arrivé au bureau, je découvre une pile de mailings qui me disent qu'en réalité je suis beau, fort, intelligent, battant, dynamique, fonceur, charismatique.
Dans le chapitre 2, nous ans vu que chaque AStre humain a besoin de compliments et de flatteries '. Mais il y a une limite A  tout ! Certaines de ces flatteries sont tellement outrancières que j'ai l'impression (fortement teintée de certitude) qu'on se fiche de moi ! Depuis deux ou trois ans, je reA§ois un nombre grandissant de ces mailings lèche-bottes qui se ressemblent tous, et qui disent :
- Quelle est la priorité des priorités pour un décideur tel que us ? () Car us faites partie de ceux qui doivent sair, préir utilement, guider leur entourage, décider. -
Ou:
- Un homme comme us est toujours sur la brèche, toujours A  l'affût de ce qui pourrait accroitre la renilité de son entreprise. Chaque jour, us prenez des décisions qui engagent tre avenir. Ces décisions, us les prenez lucidement, froidement, avec un instinct de vrai manager. -
Quelles aneries ! C'est A  croire que le Parlement a té une loi disant : - Dorénavant, les six premières lignes d'une lettre de vente devront AStre consacrées A  passer la brosse A  reluire - !
Si je les acceptais il y a encore trois ou quatre ans, ces mailings m'irritent chaque jour davantage. Aujourd'hui, leur prolifération me donne la nausée. Car qui dois-je croire ? Mon miroir, qui me connait si bien ; ou un inconnu, qui me flatte bassement dans l'espoir de me fourguer un ordinateur, un annuaire inutile ou un séminaire soporifique ? La réponse est évidente : n'ayant rien A  me vendre, mon miroir n'a aucun intérASt A  me mentir, lui !
VoilA  bien une erreur A  ne jamais commettre : l'outrance.
Je dis souvent que pour tuer un homme, il faut viser sa tASte, et non pas son chapeau. 11 est donc parfaitement stupide de viser trop haut, et de flatter de manière outrancière un prospect qu'on ne connait pas. Car il ne sera pas dupe ! Flattez-le dans le sens du poil. Mais surtout, ne le léchez pas! Ne faites pas comme cet annonceur qui, désirant vendre son produit A  des maires, affirma sans rire :
' - Vous ne pouvez pas écrire A  un maire d'une ville de 100 000 habitants comme A  un maire d'une ville de 30 000 habitants : il faut le faire mousser bien davantage ! -
- Des mots compliqués, qui flattent son intelligence ! -
Si la crédulité (et le quotient intellectuel !) d'un maire était proportionnel A  la taille de la municipalité qu'il gère, A§a se saurait ! Il est vrai, aussi, que le mASme annonceur remania mes textes, en les compliquant par un nombre invraisemblable de termes ronflants, pompeux, et lontairement incompréhensibles. Comme je m'en étonnais, il répondit :
' -Je pense qu'un maire s'attend A  des mots compliqués, qui flattent son intelligence tout simplement parce qu'il est habitué A  ce que des sociétés comme la nôtre lui parlent comme A§a ! -

Sans commentaires !

Tenir un discours outrancier dans la flagornerie, abscons dans sa forme, ignoblement racoleur dans ses arguments, n'a jamais persuadé quiconque de passer une commande. Il est vraiment étonnant que si peu d'annonceurs l'aient compris. Sans doute pensent-ils déchoir en restant simples et clairs. Et pourtant, ils sont les premiers A  s'irriter d'en trouver de semblables dans leur boite aux lettres !
Pour résumer : descendez ' ou montez ' au niveau de s prospects. Mais ne visez jamais au-dessus, en pensant qu'ils en seront farablement impressionnés. Vous louperiez tre objectif !