Pour la majorité des entreprises, 20% seulement des acheteurs représentent 80% des ntes. Pourtant, le budget publi-promolionnel s'adresse globalement à la clientèle ! Ce qui signifie que le petit groupe des « bons clients » est amené à subntionner la base de la pyramide composée de « petits clients ».
Pour remédier à cette situation illogique, et instir à bon escient sur chaque client selon le chiffre d'affaires potentiel qu'il représente pour l'entreprise, il faut différencier au maximum trois cibles : les bons clients, les clients moyens ou petits, et les prospects. Chacune étant caractérisée par des besoins, un comportement d'achat et une renilité propres.
La solution, c'est une base de données bien conçue qui permet la connaissance très pointue du marché. Toutes les relations entre acheteurs et ndeurs y sont enregistrées : achats, réactions, enquêtes, demandes de renseignements, besoins de services, etc.
Le « portrait » de chaque client est ainsi dressé à partir de données effectis, précises, au lieu d'être extrapolé à partir d'échantillons de population ac tous les risques d'erreur inhérents à cette méthode Un dialogue personnalisé peut dès lors s'élir entre l'entreprise et son client.