Nous nons de définir les spécificités du marketing direct, il suffit d'associer la notion de « petits budgets » aux éléments listés ci-avant pour donner une définition du micro marketing direct :

Le micro marketing direct
Le micro marketing direct permet aux entreprises disposant de budgets limités de mettre en place des actions de prospection et de fidélisation de leurs clients. D'un coût situé entre 2 000 et 50 000 F et concernant une cible de quelques milliers d'individus au maximum, les camnes de micro marketing direct sont lancées sans avoir recours aux agences conseils. En revanche, le « savoir-faire » utilisé au niau local est directement copié des techniques employées par les grands industriels du marketing direct et de la nte par correspondance.
Pour ce faire, l'utilisation de noulles technologies (micro-informatique, photocopie couleur, impression numérique, machines d'entrée de gamme) combinées à une bonne dose de « système D » permet de remplacer au niau local tout ou partie de la chaine traditionnelle de fabrication des camnes à gros budget.
A ce jour, on peut obserr une vérile explosion des camnes de micro marketing direct suscitant l'apparition d'outils et de prestataires adaptés à ces nouaux budgets. En parallèle au déloppement technologique qui tend à faire baisser les prix de production des micro-camnes, cette tendance se traduit aussi par l'émergence d'un « marketing direct de guérilla » : on met sous pli à la main, on personnalise sur son propre ordinateur, etc.
Dans ce paysage qui évolue très rapidement tout n'est pas rose, hélas. La croissance des camnes de micro mailings révèle l'existence de nombreux « Don Quichotte du marketing direct ». qui se lancent dans des camnes intuitis au risque, sount, d'être déçus par les taux de remontées de leurs opérations !
Voilà, en guise d'introduction, ce que vous devrez connaitre pour pratiquer le marketing direct. Rassurez-vous : c'est beaucoup plus facile qu'il n'y parait car 98 % des techniques présentées ci-après reposent avant tout sur des règles de bon sens. Il ne nous reste donc plus dans la suite de cet ouvrage qu'à vous communiquer les 2 % de technique restants.

A tous ceux qui déclarent avoir déjà essayé le marketing direct sans succès
« Que tous les responsables d'entreprises qui ont déjà utilisé les techniques de marketing direct lènt la main ! » Lorsque j'interviens en conférence devant des cadres qui s'initient aux techniques de marketing direct, je sais par avance que statistiquement la majorité de mon audiloirc estime avoir déjà utilisé les techniques de marketing direct pour délopper son entreprise.
Pour la plupart des entreprises, on peut considérer sans trop de risques qu'elles se trompent, et ceci est d'autant plus regretle qu'avant même d'avoir envoyé leur premier mailing digne de ce nom beaucoup d'entreprises émettent un certain nombre d'à priori sount négatifs :
. « Le marketing direct, j'ai déjà essayé mais ça n'a pas marché. » : . « Envoyer un mailing ça coûte cher ! »,
. « Pour rédiger un mailing efficace il faut être un « pro », comme je ne peux pas m'ojfrir une agence ac mon budget je continue à faire de la publicité traditionnelle ! »,
. « Moi je ux bien faire du mailing, mais je ne sais ni louer des adresses, ni gérer un fichier interne. »,
. « Fabriquer un mailing c'est très compliqué : il faut travailler ac un imprimeur, une société de services en informatiques, un routeur »
Des phrases de ce type j'en entends des centaines tout au long de l'année cl cela me déçoit d'autant que. (nous le rrons dans cet ouvrage), ces affirmations sont généralement fausses pour peu que l'on accepte de consacrer quelques heures à l'apprentissage des règles d'or du micro marketing direct.
Dans cette perspecti, la première idée qu'il convient de garder en tête, est qu'il ne suffit pas d'envoyer des mailings pour pouvoir déclarer « faire du marketing direct ». Au contraire, à y regarder de plus près, dans une boite aux lettres, on peut raisonnablement estimer que 90 % des messages qui s'y trount ne sont pas issus d'une démarche de marketing direct et peunt tout juste être qualifiés de « publicité sous enloppe ». Or les techniques de « publicité ». qu'elles soient sous enloppe ou sur tout autre média ont montré ces dernières années de vériles signes d'essoufflement. Le marketing direct, ce n'est pas de lu publicité.
C'est une technique beaucoup plus sophistiquée qui permet de gagner de l'argent !
Ainsi, de même qu'il ne suffit pas de placer un numéro de téléphone sur un spot de télévision pour parler de « marketing direct T.V. », il est fondamental, en guise [d'introduction de cet ouvrage, de garder en tete que vous ne commencerez à
gagner de l'argent que le jour où vous maitriserez cette technique.
Pour vérifier si vous faites réellement du marketing direct je vous propose d'effectuer un petit test dont les résultats sont particulièrement éloquents lorsqu'ils sonl effectués en conférence devant plusieurs centaines d'entreprises.
Trois questions afin de savoir si, lors de l'envoi de vos précédents mailings, vous az fait du « marketing direct » ou de la publicité sous enloppe ?
Les résultats du test, vous l'az compris, sont relatiment simples à analyser :
. Si vous az répondu « oui » aux trois questions : bravo, votre entreprise a quelques (innées d'avance sur ses concurrents puisque vous pouz estimer que votre entreprise utilise efficacement les techniques de marketing direct. Vous découvrirez dans cet ouvrage comment optimiser ces techniques en particulier en disposant de micro-budgets.
. Si vous n'az répondu qu'un ou deux « oui » : vous êtes sur la bonne voie. Vous découvrirez dans ce livre des conseils et des recettes afin defiahiliser et d'accélérer la mise en place de votre démarche.
. Si vous az répondu deux ou trois « non » : rassurez-vous, lors des conférences données devant une salle de plusieurs centaines d'entreprises et après élimination des candidats à chaque réponse négati, moins d'une dizaine de responsables estiment avoir appliqué une démarche de marketing direct. Tous les autres n'ont fait, par le passé, que de la publicité sous enloppe même s'ils ont envoyé des millions de mailings ! Si vous êtes dans ce cas, vous pouz considérer avoir énormément de chance car vous allez découvrir dans les prochains chapitres un domaine d'amélioration immédiat de la productivité commerciale de votre entreprise : il vous suffira d'évoluer du domaine de la publicité sous enloppe rs celui du marketing direct rigoureux.