Il peut sembler bien téméraire de remettre en cause le dogme du - client-roi -. A€ l'heure des
stratégies d' - intimité clients -, de la mise en place de partenariats - gagnant-gagnant -, c'est certainement paraitre A beaucoup dépassé de souligner que les relations fournisseurs-clients se situent dans un contexte
concurrentiel où chaque acteur essaiera de s'approprier la plus grande partie de la valeur créée. Un des premiers A le faire est bien le
client lui-mASme. Pour créer de la valeur pour les actionnaires, satisfaire le client ne suffit pas. Entre le client et l'actionnaire il y a le concurrent, c'est A dire, au sens étymologique du terme, celui qui essaye d'atteindre le mASme objectif. Paradoxalement, le concurrent est superbement ignoré de la plupart des s stratégiques. L'action concurrentielle est souvent ramenée au niveau de la tactique commerciale, la
stratégie se concentrant sur le client. Pourtant, la force du positionnement de l'
entreprise dépend de sa capacité A sair ne pas écouter ses clients. Ceux-ci la conduisent sur le chemin de la conformité, de la continuité, qui est un chemin également emprunté par ses concurrents avec lesquels elle se trouvera donc en opposition frontale. On sait que, dans ces cas-lA , seuls les plus puissants survivent. Une entreprise uniquement orientée - clients - détruit sa valeur si elle ne gagne pas la course aux lumes. En revanche, prendre la perspective concurrentielle permet A l'entreprise d'explorer les
marchés vierges où elle saura fournir au client - ce dont ils ont besoin mais qu'ils ne pouvaient pas exprimer. -
Ces entreprises savent formuler leur idée de faA§on concise et tisser une toile de contrôles minutieusement étudiés, de faA§on A mettre leur profit hors de portée des conitises concurrentielles. Pour agir dans un contexte concurrentiel avec succès, elles ont l'esprit tendu vers l'avenir et mobilisent l'ensemble de leurs collaborateurs sur la mise en place du mécanisme de création de valeurs dans lequel ils savent situer leur action. Elles ont la lonté de dominer les forces concurrentielles, présente dans tous les domaines et A tous les niveaux de l'entreprise, au centre des décisions stratégiques et au cœur des actions opérationnelles. Elles savent se transformer rapidement pour faire face aux nouvelles donnes concurrentielles, tout en sachant faire preuve d'une prudence extrASme, en restant constamment A l'écoute du présent, en prise directe avec les événements pour réorienter le cas échéant leur action rapidement.
Elles ont la métis du navigateur grec qui ne déviera jamais de la route fixée, tendu vers le point A atteindre, et qui pour cela saura se montrer plus changeant, imprévu, que les éléments auxquels il est confronté. Il fera preuve d'une grande prudence en attendant de profiter de l'occasion qui lui est offerte de trouver sa ie.
