Nous avons exposé précédemment les critères traditionnels permettant de différencier une société de capital-instissement d'une autre (voir chapitre 4, - Comment distinguer un capital-intisseur d'un autre -). Pour vous orienter dans le choix d'un capital-instisseur, cernez, critère après critère, dans l'ordre suivant, les capital-instisseurs pouvant correspondre A  vos besoins :

- type d'opération ;

- zone géographique ;

- majoritaire ou minoritaire ;

- spécialiste ou généraliste ;

- taille des sociétés cibles ;

- montants minimaux et maximaux instis.
Comme par un système de tamis successifs, vous devriez avoir sélectionné A  la fin entre une dizaine et une vingtaine d'instisseurs. Vous pourrez alors leur téléphoner et leur envoyer une blind note de votre projet, puis votre business .

Les questions A  vous poser et A  lui poser

De mASme que le capital-instisseur vous posera de nombreuses questions sur votre projet, sur votre expérience passée, les gens ac qui vous az travaillé, voire votre situation familiale, vous dez, vous aussi, lui poser les questions qui vont vous permettre de prendre votre décision. L'instisseur va chercher A  tout connaitre sur vous, cherchez A  tout savoir sur lui, sur son entreprise, sur les instissements qu'il a déjA  réalisés. Mieux vous connaitrez vos besoins et plus vous aurez conscience de ce que le capital-instisseur peut vous apporter, plus vous serez en mesure de discuter et de négocier ac lui, et meilleure sera votre relation future.
Voici une check-list des points essentiels que vous dez connaitre de lui, mais attendez au moins le deuxième rendez-vous avant de lui poser toutes ces questions.

A Position de votre interlocuteur dans la société
Qui az-vous en face de vous ? Il est important de mieux connaitre l'homme qui instruit votre dossier. Quelle est son ancienneté dans le métier ? Quel est son pouvoir de décision dans la société ? Est-il analyste, junior partner, senior partner? Est-ce lui qui suivra le dossier au quotidien ? Est-il membre du comité d'instissement ? Est-il co-instisseur dans le fonds ou dans les deals ? AŠtes-vous A  l'aise ac lui, az-vous des atomes crochus ?

B Ancienneté et track record de la société

Depuis quand la société existe-t-clle, et depuis combien de temps votre interlocuteur exerce-t-il personnellement ce métier ? Attention au financement de créations d'entreprise : peu de capital-instisseurs ont plus de 5 ans d'ancienneté dans le métier. Est-il membre de l'AFIC ou de l'EVCA ? Ce label est un gage de sérieux et un signe que votre interlocuteur fait partie de la - communauté - des capital-instisseurs. En effet, denir membre de l'une ou l'autre de ces associations demande que l'on soit parrainé par d'autres capital-instisseurs et implique que l'on respecte un code de déontologie. Quel est le track record de la société ? D'une part, quel est le montant des fonds gérés par le capital-instisseur et combien de fonds a-t-il levés en tout ? D'autre part, quelles sont les sociétés qu'il a actuellement - en portefeuille -, quelles sont celles dont il a finalisé la sortie et quelle a été la nature de ces sorties - y a-t-il eu, par exemple, des introductions en Bourse ? Un élément fondamental du track record est le TRI (taux de rendement interne, voir chapitre 9, - Comment un capital-instisseur évalue-t-il financièrement une entreprise ou un projet ? -) offert par le capital-instisseur A  ses actionnaires. Cette information n'étant pas publique, il y a peu de chances que l'instisseur vous la communique. Néanmoins, un indice vous permettra de savoir si votre interlocuteur - dégage un bon TRI - : l'ancienneté de la société et le nombre de fonds qu'il a levés. En effet, si votre instisseur a déjA  levé plusieurs fonds, c'est qu'il a su offrir une renilité suffisante A  ses actionnaires, et que ceux-ci lui ont renoulé leur confiance.

C Disponibilité
Quel est le montant des fonds disponibles pour de nouaux instissements ? Quel est le nombre moyen d'opérations par an ? Quel est le temps que l'instisseur pourra consacrer A  suivre votre projet ? Si l'instisseur réalise entre 2 et 5 instissements par an, il aura plus de temps disponible que s'il en effectue une vingtaine. Vous pouz vous amuser A  calculer le - ratio de disponibilité -, en rapprochant le nombre d'instissements réalisés par an du nombre de personnes dans l'équipe.

D Organisation de la société

Comment est constituée l'équipe : nombre de personnes, répartition entre associés, analystes et administratifs, quels sont le profil et le CV des membres de l'équipe ?
Comment est organisée la société ? Comment sont prises les décisions d'instissement ? Qui participe au comité d'instissement ? Les membres du comité d'instissement sont-ils aussi les responsables du suivi des participations ? Qui défend les dossiers lors du comité d'instissement : ceux qui les ont rédigés ou leur supérieur hiérarchique ? Les décisions sont-elles prises A  l'unanimité ou A  la majorité ? Quelle est l'imtation géographique de la société ? Est-elle franco-franA§aise ou a-t-elle des bureaux ou des partenaires dans d'autres pays ? Si votre marché est principalement américain, est-elle susceptible de vous ouvrir les portes de ce marché ?

E Relation ac les sociétés en portefeuille

Quel type de relation le capital-instisseur noue-t-il ac les sociétés en portefeuille ? Est-il généralement actif ou passif, minoritaire ou majoritaire ? Souhaite-t-il un poste d'administrateur, de membre du conseil de surillance, de censeur ? De toute faA§on, il aura tendance A  limiter sa responsabilité dans la gestion quotidienne de la société.
Quelle est sa réputation dans la relation ac les sociétés en portefeuille ? Si vous connaissez quelqu'un qui connait votre interlocuteur, n'hésitez pas A  l'appeler, le monde des affaires est sount plus petit qu'on ne l'imagine. Sinon, vous pouz demander A  rencontrer des dirigeants de sociétés faisant partie ou ayant fait partie du portefeuille. Voici le type de questions que vous pourrez leur poser :
- en combien de temps az-vous obtenu un financement ?
- ac le recul, est-ce que les conditions étaient raisonnables ?
- quels intermédiaires sont internus dans les négociations ?

- quelles ont été les difficultés rencontrées ?

- les conseils qu'il vous donne sont-ils utiles ?

- vous donne-t-il des conseils non facturés ?

- se conduit-il comme un partenaire ou comme un propriétaire ?
- si vous az connu des difficultés, comment s'est conduit le capital-instisseur ? Vous a-t-il aidé ou a-t-il augmenté les problèmes ?
- si c'était A  refaire, choisiriez-vous le mASme instisseur ?
Si vous envisagez une sortie en Bourse, demandez A  votre interlocuteur si lui ou sa société ont déjA  introduit des sociétés en Bourse. Si oui, sur quel marché boursier : Marché libre, Nouau marché, Second marché, Easdaq, Nasdaq ?

F Adéquation entre votre projet et le capital-instisseur

Votre projet correspond-il A  sa stratégie d'instissement ? A-t-il une expérience sectorielle spécifique ? Dans le cas des généralistes, cette réponse viendra surtout de votre discussion. Essayez de vous rendre compte si l'instisseur manifeste de l'appétit ou de la sympathie pour votre projet.
Si oui, évaluez la valeur ajoutée qu'il peut vous apporter. Quelles sont ses relations dans le monde des affaires ? A-t-il une connaissance de votre secteur ou d'un secteur connexe (mASme si ce n'est pas sa spécialité sur le papier) ? Ses expériences passées vous seront-elles utiles (est-il un pur financier, ou est-il d'abord un ingénieur ou un homme de marketing) ? Quelles sont ses relations ac d'autres instisseurs pour éntuellement syndiquer l'opération ? Quelles sont ses relations ac les banques pour obtenir de la dette et un bon effet de levier ? N'oubliez pas que le capital-instisseur siège sount dans les organes sociaux : mieux vaut donc que vous puissiez le considérer comme un associé que comme un policier.

G Relation personnelle

Comment sentez-vous votre relation personnelle ac lui ? A€ la différence du banquier, ac qui vous az des contacts moins fréquents, vous serez amené A  voir le capital-instisseur très régulièrement, A  l'avoir au téléphone, A  faire le point ac lui, et ce pendant longtemps : il est donc primordial que vous vous sentiez A  l'aise ac lui et que vous puissiez vous faire une confiance mutuelle. Si vous ne le - sentez - pas, mieux vaut ne pas vous lancer dans une anture commune.