C'est la première phase d'une négociation. Elle démarre par le contact (convenances, rituels, énoncé de l'objet de la négociation) et se poursuit par le travail de consultation, en général réciproque. L'ajustement est affaire de lonté d'informer et de s'informer, disponibilité, tolérance, accessibilité, écoute, esprit de synthèse. L'ajustement aboutit à un effort mutuel de reformulation. Il suppose donc une grande lonté d'aboutir, mais surtout une recherche de compréhension et de transparence.
L'ajustement dépend, en outre, de la bonne maitrise des techniques de questionnement.