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MARKETING

Le marketing, parfois traduit en mercatique, est une discipline de la gestion qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général. Il favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour des activités non lucratives). Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables. Il suscite donc par son aspect créatif des innovations sources de croissance d'activité. Ainsi l'ensemble des actions menées par l'organisation peut prévoir, influencer et satisfaire les besoins du consommateur et adapter ses produits ainsi que sa politique commerciale aux besoins cernés.


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Six conseils pour initier correctement sa démarche

Six conseils pour initier correctement sa démarche : concevoir et rédiger un mailing efficace


» 1er conseil : Si vous le pouvez, ne changez pas le mailing qui gagne !


Abandonnez définitivement l'idée qu'il faut constamment changer le contenu de vos messages de vente afin de ne pas lasser vos clients. Cela est archifaux. Si par exemple, le - mailing des soldes d'été - a d'excellents rendements une année, ne changez surtout rien l'année d'après ! N'ayez pas la prétention de croire que vos clients se rappelleront au bout de quelques semaines du contenu du dernier message qu'ils ont reA§us. Partant de ce principe, restez pragmatique et étez systématiquement de tout remettre en question.
Si vous AStes convaincu d'avoir trouvé une idée géniale pour un nouveau publipostage, gardez les pieds sur terre. Conserver l'ancien message (de référence) dont vous connaissez les rendements et envoyez le mASme jour un échantillon réduit de votre message - révolutionnaire -. Bien édemment n'oubliez pas de codifier différemment les coupons-réponses de chaque message et attendez les retours.
De mASme, considérez votre première camne comme un test et non comme une fin en soi. La règle la plus importante en marketing direct est celle des trois T : lester, tester et tester encore. Gardez en lASle qu'il est impossible de prévoir un rendement pour un nouveau mailing tant qu'il n'a pas été testé.

» 2e conseil : Commencez par piocher du matériel promotionnel et des idées autour de vous
Piochez les bonnes idées dans votre boite aux lettres : pourquoi réinventer ce qui marche très bien chez des professionnels émériles du marketing direct. Vous AStes A  cours d'inspiration afin de rédiger une lettre de vente ? Recopiez mot pour mot l'introduction, la conclusion et l'accroche utilisée par les lettres écrites par les sociétés de vente par correspondance.
Etez de tout réinventer. Plusieurs démarches simples vous permettent de gagner du temps et de l'argent en valorisant les idées des autres :
1- Constituez-vous une pige des mailings reA§us dans votre boite aux lettres. Surtout lorsque ces derniers émanent de grands professionnels du marketing direct. MASme s'il serait inefficace de plagier la totalité du mailing, vous pourrez y glaner de précieuses idées et recopier A  l'identique certains passages qui vous paraissent particulièrement efficaces. N'ayez pas de complexe A  - piquer - les idées des professionnels ainsi qu'A  adapter les mailings A  succès, mASme les concepteurs rédacteurs chevronnés le font.
2- Utilisez les outils promotionnels de vos fournisseurs : que vous soyez parfumeur, concessionnaire automobile, opticien, électricien, etc. la plupart de vos gros fournisseurs disposent de documents couleur de promotion de leurs produits. Certains ont mASme conA§u des mailings A  faire envoyer par leurs revendeurs. Lors d'une action promotionnelle, n'hésitez pas A  le demander A  vos fournisseurs.

» 3e conseil : Faire du marketing direct avec un micro-budget ne veut pas dire faire des économies de bouts de chandelles !
Un mailing qui fonctionne repose sur l'attention que vous porterez A  chacun des éléments qui le compose. Lors de la phase d'élaboration de votre message vous serez donc constamment tenté de remplacer des éléments professionnels par du matériel moins cher. Méfiez-vous des phrases de type - A quoi bon utiliser une enveloppe spéciale marketing direct, mon enveloppe A  en-tASte fera bien l'affaire ! - Ne vous fiez pas A  vos réflexes habituels, si par exemple un mailing générique fonctionne bien avec une enveloppe A  deux fenAStres (une fenAStre pour l'adresse, une pour l'accroche) vous risquez de perdre l'impact de votre message si vous choisissez de supprimer l'une des deux fenAStres avec une enveloppe classique. Ceci est très dangereux, car si vous réalisez quelques économies, vos rendements risquent d'en souffrir immédiatement.

» 4e conseil : étez les offres impliquantes pour vos clients, prilégiez les - accélérateurs -
Etez de parler de votre entreprise, parlez des bénéfices pour le client :
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» 5e conseil : Pour AStre sûr que votre message soit clair, faites-le relire par votre petit cousin de 14 ans
Si votre mailing s'adresse A  un très large public, A  défaut de ne rien pouvoir vendre aux 10% de FranA§ais qui ne savent pas lire, gardez en tASte qu'il faut au moins savoir impliquer les 15% de lecteurs qui ont quitté l'école A  12 ans et dont le niveau de compréhension du franA§ais n'excède pas 600 mots. Pour ce faire, au risque de frustrer de nombreux créatifs du monde de la publicité, il conent d'éter d'AStre brillant dans ses messages et de suivre les règles élaborées au fil des ans par les plus grands professionnels du marketing direct et ceci A  l'issue de plusieurs milliers de tests de rendements liés au contenu du message. Or les tests marketing le montrent, il faut toujours rester simple et mASme si cela vous ennuie :


- étez l'humour,

- étez les effets de style.


- étez les jeux de mots.

de manière A  rendre votre message accessible par le plus grand nombre. Comme le précise Jean de Foucaucourt : - Beaucoup de gens parlent le plus simplement du monde A  leur voisin de palier et prennent un ton grandiloquent dès qu'ils écrivent. Pour faire un bon message, dites-vous que vous vous adressez A  votre voisin de palier. Parlez-lui simplement, directement. Soyez proche et concret. Lorsqu'un agrégé de philosophie lit un mailing A  la fin d'une journée de travail, gardez en tASte qu'il a un niveau de concentration able A  celui d'un touriste canadien sur une plage cubaine.
Si vous avez un fils ou une fille de 12 ans sous la main, voici un bon conseil : faites-lui lire votre message et demandez-lui de noter tout ce qu'il ou qu'elle ne comprend pas immédiatement. Votre lecteur n'a pas 12 ans, bien sûr ! Mais il recevra généralement votre message dans les conditions où il ne va guère y attribuer plus d'attention qu'un enfant de 12 ans. A la moindre difficulté de lecture, il décrochera. Donc, pas de mot technique, pas de phrases longues, pas d'idée complexe, pas de second degré ! -

» 6e conseil : Gardez en tASte que le lecteur du mailing se fiche de vous, et qu'il attend au contraire qu'on lui parle de lui !
Combien de messages d'autosatisfaction ainsi rédigés avez-vous déjA  reA§us dans votre courrier ? :
- Nous avons le plaisir de vous annoncer que nous venons de gagner l'Oscar du meilleur exportateur de la région Rhône-Alpes. -
On peut vanter les performances de son entreprise A  une seule condition : ces performances doivent AStre traduites en termes de promesses pour le lecteur. Ces promesses peuvent AStre, par exemple, une preuve de qualité, un sens du serce, une haute réputation A  défendre Jamais un simple cocorico !
D'une manière générale vous devrez donc toujours essayer de présenter votre produit non pas tel que vous le voyez, mais tel que vos clients l'attendent ? Si vous vendez un véhicule, par exemple, demandez-vous si votre lecteur recherche la tesse ou la sécurité. Le mASme produit ou serce peut AStre présenté de faA§ons bien différentes en fonction des besoins de la cible.





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