Organiser la pénurie
Pourquoi le marketing direct utilise-t-il si souvent les argument - Offre limitée dans le temps -, - Jusqu 'A épuisement des stocks -, -Strictement limité aux X premières demandes-, et aut [...]
Preuve de performance et preuve du problème
Les faits bruts n'ont de valeur que s'ils servent nos arguments promotionnels. Et la meilleure faA§on de les mettre au service de nos arguments promotionnels, c'est d'apporter la preuve irréfutab [...]
La force des faiblesses
Dans son livre Where have all the salesmen gone ?, Wally Armbruster nous rappelle un épisode des aventures de Tom Sawyer.
Lorsque Tom Sawyer a été obligé de repeindre une clôture sous les yeux d [...]
Faire coïncider besoin et satisfaction
Tout le monde connait l'histoire suivante qui, depuis des lustres, fait les beaux jours des séminaires de vente.
Un fabricant de chaussures charge deux commerciaux de se rendre en Afrique, afin d [...]
Les phases de maturité
Si vous deviez rédiger une copie pour une marque automobile, vous viendrait-il A l'esprit d'écrire : - C'est un engin extraordinaire, qui se meut sous sa propre impulsion, sans l'aide d'un at [...]
La logique
Ci-dessus nous avons vu l'importance de bien hiérarchiser les arguments. Mais pour réussir cet exercice de haute voltige, il faut parfois se violer, et lutter contre des réflexes acquis de longue [...]
Hiérarchiser les arguments
Bien préparer la liste des arguments, et les hiérarchiser correctement, ce sont les conditions d'une rédaction efficace. Il ne faut jamais céder A la tentation de jeter pASle-mASle les arguments [...]
Capter l'attention
Comment commencer une lettre de vente, sachant que, si le prospect lit les premières lignes, il la lira jusqu'au bout ? Dans un précédent ouvrage, j'avais déjà eu l'occasion de décrire ces techniqu [...]