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MARKETING

Le marketing, parfois traduit en mercatique, est une discipline de la gestion qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général. Il favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour des activités non lucratives). Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables. Il suscite donc par son aspect créatif des innovations sources de croissance d'activité. Ainsi l'ensemble des actions menées par l'organisation peut prévoir, influencer et satisfaire les besoins du consommateur et adapter ses produits ainsi que sa politique commerciale aux besoins cernés.


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Capter l'attention

Capter l'attention : techniques



Comment commencer une lettre de nte, sachant que, si le prospect lit les premières lignes, il la lira jusqu'au bout ? Dans un précédent ouvrage, j'avais déjà eu l'occasion de décrire ces techniques en détail. Mais il n'est pas inutile de les rappeler brièment ici.


Un mailing est un viol. Il viole l'intimité des gens, les interrompt dans leurs activités, s'impose à eux, les envahit alors qu'ils ne l'attendaient pas. Dans ces conditions, c'est pur miracle si ce mailing ne saute pas lui-même de la boite aux lettres dans la poubelle !
Eh bien non. Ce n'est pas un miracle. Si le mailing parvient à s'imposer malgré un agrégat de handicaps apparemment rédhibitoires, c'est qu'il capte l'attention. Il capte l'attention comme le ferait un individu qui essayerait d'aborder un passant dans la rue. Et pour arrêter un inconnu et le forcer à vous écouter, il n'y a que quatre méthodes :


Vous lui racontez une histoire.

Vous lui présentez une jolie fille.


Vous lui offrez un billet de 500 F.

Vous lui collez un pistolet sur la tempe.
Voici comment ces méthodes physiques peunt être traduites en méthodes de communication efficaces :
L'histoire : c'est une anecdote.


La jolie fille : c'est de l'affectivité.

Le billet de 500 F : c'est de l'argent.


Le pistolet : c'est une agression.

Classés par ordre croissant d'efficacité, l'anecdote, l'affectivité, l'argent, et l'agression (Les « 4A »), sont les quatre méthodes pour débuter une lettre. L'anecdote retient l'attention du prospect, en lui donnant l'occasion de passer un bon moment, de découvrir un fait insolite. L'affectivité le prend par les sentiments, l'argent le prend par le portefeuille. L'agression, enfin, le traumatise et le force à prêter une attention soutenue au message, dans l'espoir d'y découvrir le remède à ce traumatisme (c'est la meilleure méthode, mais rares sont les produits et les offres qui permettent d'y avoir recours).
L'anecdote, l'affectivité et l'agression doint introduire les éléments forts de votre offre : qualités du produit, avantages, promesses Quant à l'argument argent, en principe, il contient déjà intrinsèquement les points forts de ladite offre. Commencer une lettre en parlant d'argent ', c'est entrer de plain-pied dans le vif du sujet, en faisant miroiter au prospect tous les avantages liés au produit ou au service que vous désirez lui ndre.





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