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MANAGEMENT

Le management ou la gestion est au premier chef : l'ensemble des techniques d'organisation des ressources mises en œuvre dans le cadre de l'administration d'une entité, dont l'art de diriger des hommes, afin d'obtenir une performance satisfaisante. Dans un souci d'optimisation, le périmètre de référence s'est constamment élargi. La problématique du management s'efforce - dans un souci d'optimisation et d'harmonisation- d'intègrer l'impact de dimensions nouvelles sur les prises de décision de gestion.


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La négociation omniprésente

La négociation omniprésente : quelle idée nous faisons-nous de la négociation?




La négociation omniprésente
Les mots négociation et discussion prolifèrent dans l'actualité-spectacle (télésion, presse, diplomatie internationale) comme dans la e sociale et la e quotidienne des entreprises et des organisations. C'est que les milliers de décisions qui se prennent chaque jour, importantes ou secondaires, sont de plus en plus le résultat d'un arrangement plus ou moins laborieux ou réussi entre les indidus concernés. Chaque domaine de la e, sociale, politique, commerciale, administrative, familiale voit se succéder de multiples confrontations qui mettent en présence des acteurs partenaires ou des adversaires, dépendants les uns des autres et souvent liés par des rapports de force, dont le but est de s'entendre au mieux malgré tout ce qui parfois les éloigne.


La discussion et la négociation se développent d'autant plus que le pouvoir ne s'exerce plus de faA§on autoritaire, que la politique du fait accompli est abandonnée, que la loi autorise une interprétation des situations, que la concurrence reste la règle de l'économie de marché.


Négocier : un état d'esprit


Les tenants de l'ordre et les nostalgiques du pouvoir absolu associent développement des pratiques de la discussion et de la négociation avec crise de l'autorité. Ils puisent leurs critiques dans les errements et les insuffisances des réunions, des comités, des assemblées dont les travaux n'aboutissent pas où dont les décisions sont marquées par l'ambiguïté et l'inconsistance. C'est que négocier et discuter, cela ne va pas de soi Notamment pour ceux qui s'y livrent A  contrecœur et refoulent mal leur désir de toute-puissance. Discuter et négocier représentent une difficile expérience, c'est vrai, voire une épreuve insatisfaisante. La presse titre plus souvent sur les échecs en négociation que sur les réussites. On oublie trop que négocier et discuter, c'est d'abord un état d'esprit, ensuite une question de méthode, de comportement et de compétence, donc l'objet d'un enseignement et d'une formation. Or chacun s'y livre trop souvent avec ses propres moyens, sa seule expérience apprise sur le tas, ses intuitions, ses tendances et surtout ses vulnérabilités.
Négocier et discuter obligent chacun de nous A  faire jouer les ressorts de sa personnalité, d'autant plus qu'il y a danger, risque, donc anxiété. Et ce ne sont pas toujours les meilleurs atouts de notre personnalité que nous mettons en avant quand il s'agit de nous défendre ou d'influencer.
Négocier et discuter, c'est d'une certaine faA§on toujours évoluer plus ou moins consciemment entre l'affrontement, la compétition et la coopération.
Ces pôles dominent le contexte généralement agressif du jeu social, économique et interpersonnel. Alors peut-on prAScher la solidarité lA  où les gens ont l'habitude de s'opposer? Peut-on réser notre représentation de la discussion en posant comme hypothèse l'idée qu'elle puisse AStre plus délibérément constructive? Peut-on élir une méthode garantissant une plus grande qualité d'arrangement entre les protagonistes? Quels sont les comportements qui peuvent rendre possibles et supporles la confrontation des arguments, le libre jeu des tentatives de persuasion ?
La négociation ne doit pas AStre considérée comme un simple lubrifiant de la e sociale, elle est l'école permanente de la co-responsabilité et de la sociabilité, l'épreuve du possible. Selon Jacques Delors, - l'accès des travailleurs A  la citoyenneté économique doit se faire par la négociation et l'expérimentation sociale1. -
Puisque négocier et discuter s'apprennent hors de l'institution scolaire, acceptons la gageure d'aider les adultes A  mieux tirer parti d'eux-mASmes quand ils sont confrontés A  la nécessité de faire valoir leurs intérASts, A  les défendre, qu'ils aient ou non du pouvoir.
Que l'on ait tendance A  taper du poing sur la le ou A  fuir les discussions, que l'on soit malin ou maladroit, tous nous pouvons enrichir la qualité de nos confrontations, car beaucoup de choses nous échappent, bien des ressources nous restent cachées, et nous sommes sourds A  bien des inta-dons A  plus d'efficacité constructive et d'enchantements dans nos débats.




Négocier : une pratique omniprésente


Certaines personnes observent volontiers que - 80 % de leur actité relèvent de la négociation -, et bien des jeunes cadres issus des grandes écoles tombent de haut en découvrant que leur expertise (finance, administration, marketing, gestion, sciences exactes) n'est rien sans un minimum de savoir-faire de négociateur.
Allons plus loin, la e elle-mASme vue sous un certain angle n'est qu'une succession de négociations :

7 h30 du matin. Jacques, comme chaque jour, doit emmener sa fille A  l'école. Aujourd'hui, il doit porter sa voiture A  son garagiste pour une résion. Hier soir, il a oublié d'en parler A  son épouse Hélène, qui travaille, elle aussi. Brève discussion. Hélène refuse de partir plus tard, elle a un inventaire dans son magasin A  9 heures, Elle reproche A  Jacques de ne pas l'avoir prévenue plus tôt. Jacques ne cherche pas A  se justifier, il conduit sa fille A  l'école et fonce jusqu'au garage. LA , surprise, il apprend que son véhicule ne pourra lui AStre rendu le soir, comme prévu. Discussion, reproches, menaces : - On va essayer de faire de notre mieux. - Dans le train qui le mène A  son travail, Jacques, un peu agacé par tous ces contre-temps, relit ses e-mails en vue de la réunion des cadres. Il a une proposition difficile A  défendre de réaménagement des horaires de présence pour les équipes de l'atelier. 9h30. La réunion démarre avec un peu de retard. Jacques a bien du mal A  faire passer son point de vue, car ses collègues font valoir plusieurs objections A  ses projets. Finalement, on diffère la décision non sans avoir redéfini l'objectif pas suffisamment clair. Dans les couloirs, on croise des collègues qui prétendent avoir perdu leur temps. ..11 heures. Jacques trouve un mot sur son bureau. Il faut te rappeler un sous-traitant qui s'impatiente des retards dans la confirmation d'une commande. Coup de téléphone. Jacques temporise, cherche A  rassurer son interlocuteur : - L'affaire va se faire. - On conent de revoir le ning de travail. Les doigts se crispent sur le téléphone. Midi. Jacques retrouve ses collègues A  la cafétéria. La discussion tourne autour de ces dures négociations d'otages. On ent d'en libérer, mais d'autres sont encore retenus. On parle du prix du litre d'essence qui se remet A  augmenter malgré les discussions autour du baril A  l'OPER On parle de cet art consommé de Michael Schumacher pour négocier les rages lors du dernier Grand Prix de Formule 1. A€ la télé, c'était fantastique de maitrise et de tact


Bref, on négocie tout le temps.



Pourquoi négocier?


Nous cherchons tous A  défendre notre intérASt, celui des autres ou celui d'un groupe. Si nous cherchons A  négocier, c'est que des divergences et des écarts s'élissent dans toutes nos relations de travail comme dans nos relations familiales et dans nos affaires en général. IntérASt indiduel contre intérASt général, contraintes et obligations contre libre-arbitre, compétition entre personnes et points de voie, rivalités, jeux de pouvoir débouchent sur une des pratiques sociales, désormais omniprésentes dans les entreprises comme dans l'actualité : la négociation. Négocier, c'est trouver une voie entre l'injonction (autorité autocrate) et le laisser-faire (soumission et - suisme -). Parier sur la promotion des solutions négociées, c'est adhérer A  l'idée qu'une décision prise en commun sera mieux appliquée et débouchera sur une meilleure efficacité collective.
L'encadrement et la maitrise sont, en ce sens, directement concernés par le développement des pratiques de négociation. C'est la garantie pour eux d'une plus grande responsabilisation des collaborateurs. Négocier et réussir prennent du temps, mais ce temps se regagne dans la diminution des taches de conuôle et de vérification : quand les gens participent aux décisions qui les concernent, ils en sont de meilleurs - applicateurs -.
La négociation est, par excellence, une forme de communication qui met en édence notre esprit de coopération. Négocier, c'est trouver ensemble la meilleure décision capable de susciter une bonne qualité d'adhésion de la part des négociateurs.


C'est en prenant du recul, de la distance que l'on arrive A  AStre ni trop dé pendant, ni trop dominateur. La négociation est une rude mise A  l'épreuve de notre maturité : aptitude A  doser, A  maitriser, proposer, s'engager, passer A  l'action.
En somme, pour négocier, il est requis d'avoir suffisamment confiance en soi pour avoir confiance dans les autres et accepter ainsi de mettre en valeur des solutions négociées.


Négocier en affaires


On se laisse toujours aller A  parler de guerre commerciale au point de faire des vendeurs et des acheteurs (ou des consommateurs) de belliqueux adversaires. En mASme temps, un discours sur le partenariat a mûri. En fait, l'actualité de la négociation s'étend du politique et du social au monde des affaires, de la vente et de l'achat. On parle moins de techniques de vente et un peu plus souvent de méthodes de négociation. On voit vendeurs et acheteurs suivre les mASmes stages, et les recruteurs préférer le profil - diplomate - (négociateur fin et souple) au profil - fonceur- (agressif et égocentrique) pour l'embauche des vendeurs.
Dont acte. Hormis les - raiders - (négociateurs - durs -, loups des affaires, spécialistes des coups de force lors d'OPA), il est admis que les bons commerciaux d'aujourd'hui seront avant tout des négociateurs compétents capables de trouver des solutions coopératives et des arrangements constructifs entre leurs firmes, le tout dans un univers fortement concurrentiel et incertain.
On pourrait présenter ainsi le nouveau credo du négociateur dans les affaires, version 2000 :
- Une solution coopérative est meilleure qu'une solution autoritaire


Négocier, c'est :

- chercher ensemble une solution qui conent au vendeur et A  l'acheteur;
- participer chacun A  la décision et préserver au mieux les intérASts mutuels;
- tourner le dos A  une décision unilatérale source de mauvaises relations ultérieures.


- Une solution négociée engage la confiance

Aboutir A  un bon accord en cherchant A  le construire ensemble est une preuve de confiance. ' '
La confiance est un facteur de fidélisation et d'encouragement A  optimiser les affaires et améliorer les relations.
- Un bon accord est une source de profit mutuel
En négociant, les acteurs sont amenés A  approfondir leurs besoins, leurs attentes, A  définir leur marge de manœuvre, A  s'imposer un travail de aison des offres, d'analyse de la qualité, d'estimation des avantages concurrentiels.
Négocier, c'est créer les conditions d'un profit mutuel, le contraire d'une décision impulsive ou d'une vente purement répétitive.
a–s Une négociation s'impose dans quatre situations précises
a™¦ Améliorer une offre quand elle a été retenue globalement par l'un des partenaires et qu'il reste des écarts A  réduire.
a™¦ Renforcer un accord quand on veut optimiser ou élargir une collaboration.
a™¦ Résoudre un conflit quand des divergences ou des tensions sont apparues suite A  un préjudice, un malentendu ou un refus catégorique.
a™¦ Modifier un contraten changeant les caractéristiques ou les règles du jeu élies.
Dans tous les cas :
Le négociateur doit s'attendre A  négocier A  chaud ou A  froid, d'une seule traite ou en plusieurs étapes, en position de demandeur ou après y avoir été inté.





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