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MANAGEMENT

Le management ou la gestion est au premier chef : l'ensemble des techniques d'organisation des ressources mises en œuvre dans le cadre de l'administration d'une entité, dont l'art de diriger des hommes, afin d'obtenir une performance satisfaisante. Dans un souci d'optimisation, le périmètre de référence s'est constamment élargi. La problématique du management s'efforce - dans un souci d'optimisation et d'harmonisation- d'intègrer l'impact de dimensions nouvelles sur les prises de décision de gestion.


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Discuter avant de négocier

Discuter avant de négocier : quelle idée nous faisons-nous de la négociation?




Le malentendu n'est pas rare quand il s'agit de nommer la nature de l'échange engagé entre deux ou plusieurs personnes : discussion ou négoàa-tion}


Et cela d'autant plus que la discussion, elle aussi, est l'objet de reproches fréquents : « On ne peut pas discuter avec lui, la discussion a tourné court, quand on discute on se dispute, les discussions finissent mal »


La discussion est un temps fort de la négociation


La discussion est trop souvent et à tort assimilée à la négociation. Il est vrai que négocier, c'est discuter mais pas seulement cela. Une négociation qui n'a pas abouti est qualifiée péjorativement de « discussion », et le terme « discussion » est lui-même associé un peu trop systématiquement à « dispute » (ire « querelle », « conflit »). La discussion ne produit rien si ce n'est l'essentiel : l'expression de la divergence.
On a sûrement tort aujourd'hui d'être médisant vis-à-vis de la discussion : elle consacre la liberté de penser et de parler. Discuter, c'est oser débattre et débattre est à la fois un exercice pour l'esprit et une mise à l'épreuve de la relation. On prend des risques quand on discute parce qu'on s'expose à la critique de son raisonnement par les autres et à la pertinence de leurs contre-arguments. Mais c'est seulement en acceptant d'oser discuter qu'on augmente nos chances d'affermir notre pensée.
Débattre permet de se situer en prenant conscience des écarts et des convergences dans les raisonnements qui s'affrontent. Discuter fournit des repères utiles pour mieux élaborer ses opinions et les étayer. Cependant, en acceptant la discussion, on se met à la merci de la « stratégie du verbe » (Millet, 1981), c'est-à-dire de l'intentionnalitédes discours argumentatifs : authenticité ou manipulation? La discussion est aussi victime de l'idéologie productiviste : parler, c'est perdre du temps.
Alors on a inventé des appellations plus flatteuses : le ronde, face-à-face, débat, réunion-discussion, échanges de vues Il reste que la discussion à deux ou à plusieurs est une confrontation du type « face à face » permettant à chacun des protagonistes de développer son point de vue, d'argumenter et de réfuter les positions « adverses » (apporter des objections). Dans la discussion, on cherche moins à s'entendre qu'à justifier le bien-fondé de sa thèse par rapport à l'autre. La dimension spéculative de toute discussion est quasiment inévile : c'est un rapport intersubjectif même si les intentions d'objectivité (lonté de prouver, de démontrer) sont souvent inquées. Discuter, c'est finalement donner un sens à l'écart et l'inscrire dans la relation entre les individus.
Certaines personnes supportent plus ou moins bien le fait de discuter. Il est sûr que le mode interactif d'échange conscient ou inconscient qui s'installe entre les protagonistes est plus ou moins bien ressenti en fonction des vulnérabilités réciproques : discuter peut faire du bien mais aussi du mal (polémique, calomnie). Plus ou moins gratuite, dégagée a priori de toute conséquence immédiate (décision, résultat), la discussion apparait néanmoins comme un exercice redouté et non sans enjeu : la personne s'y expose en se mettant « en jeu » : ne s'agit-il pas en fait d'air raison face à quelqu'un ou un auditoire?
Rarement calme, souvent dominée, par la lonté de l'un ou de l'autre d'air raison contre l'autre ou quelqu'un ou quelque chose (loi, décision, mesure, pouir, autorité, mode), la discussion présente des maladies « contagieuses » pour la pratique de la négociation : outrance, intolérance, agressivité, insistance En conclusion, elle constitue un terrain d'entrainement pour l'expression des idées et l'affermissement et, donc, la mise à l'épreuve du raisonnement et des arguments.

La négociation est un processus

«La négociation est un fait typiquement humain - on ne l'observe pas chez les animaux - peut-être parce qu'elle requiert le recours au langage, peut-être parce que la résolution des conflits entre les personnes et les groupes appelle le remplacement de certaines lois de la nature par les règles de la culture », soulignait Anzieu (1974) affirmant ainsi son caractère spécifiquement humain. Et cette pratique humaine par excellence est un processus qui requiert au moins cinq modalités pour se développer.

Des protagonistes adversaires ou partenaires
En premier lieu, la négociation apparait comme une activité d'échanges, une rencontre proquée (souhaitée de part et d'autre ou imposée) par des personnes (au moins deux) que nous appellerons des protagonistes (pris au sens d'acteurs jouant le premier rôle, comme dans la tragédie grecque; de prôtos « premier » et agônizesthai « combattre, concourir »).
Ces protagonistes représentent leur intérêt propre (c'est le cas du mari « négociant » une séparation à l'amiable avec son épouse) ou bien défendent les intérêts d'un groupe. Dans ce cas, le négociateur est le porte-parole. Il peut agir comme un protagoniste faisant l'objet d'un mandat et participer à la négociation en délégation. Une telle situation engendre un symptôme de « double appartenance » (Touzard, 1977) et pose de toute façon la question des limites de la représentativité et celle de l'aptitude à participer efficacement aux échanges au sein d'un groupe (les délégations nt de trois à douze unités et plus). Les protagonistes eux, nt se considérer comme des adversaires ou des partenaires sans qu'on puisse toujours le déterminer à l'avance : des partenaires pourront devenir adversaires et vice-versa selon l'élution des discussions, la nature des arguments employés et des comportements adoptés. Nous verrons plus loin que la négociation prendra un tour plutôt compétitif, conflictuel ou coopératif en fonction de la nature des perceptions mutuelles.



Une divergence ou un écart
En second lieu, la spécificité de la négociation tient à l'objet de la rencontre entre les protagonistes : ceux-ci dépendent d'une décision qui les implique et qui, a priori, n'est pas encore prise quand ils délibèrent. C'est parce qu'il y a un écart, ire une divergence de point de vue quant à cette décision qui les concerne, qu'il y a discussion. L'essentiel tient au fait que les protagonistes (adversaires ou partenaires) aient confiance dans leur possibilité de réduire leur divergence par le simple jeu de la discussion. La négociation est donc une communication spécifique en ce sens qu'elle est une épreuve dans laquelle chaque partie s'engage a discuter tout en acceptant une dépendance mutuelle vis-à-vis d'une décision devant se construire progressivement ou devant intervenir plus ou moins brutalement à l'issue de la confrontation.


La lonté d'aboutir à un résultat

On observe que, dans la dynamique de la négociation, se retrouvent imbriquées les notions de divergence et d'arrangement. La négociation, en ce sens, n'est ni un simple débat ni une conversation à batons rompus. En règle générale, « négocier, c'est jouer du conflit dans la coopération » (Launay, 1982) mais, fondamentalement, c'est construire quelque chose. Il est admis que le produit d'une négociation se formalise en terme de compromis, le compromis étant lui-même le résultat plus ou moins alchimique ou calculé de concessions réciproques.
Certains auteurs, comme C. Dupont et C. Magny, distinguent différentes formes substantielles de l'arrangement :
♦ le compromis qui procède du partage par le jeu d'un retraita peu près symétrique par rapport aux objectifs initiaux (« couper la poire en deux ») ;
♦ les concessions mutuelles qui procèdent d'une recherche d'équilibre entre avantages et inconvénients pour chacun des protagonistes;
♦ les contreparties ou compensations qui procèdent d'un élargissement du champ de la négociation et confèrent à celle-ci une dimension constructive ;
♦ les « novations » qui procèdent d'une transformation du problème, objet de la négociation, préurant ainsi les conditions d'une résolution créative de la divergence.
La négociation est donc une compétence et une pratique sociale qui contribuent à produire des décisions concernant les acteurs ou bien pour régler leurs rapports, fixer leur contribution à un projet ou pour élir leur niveau d'engagement au sein d'un groupe (tant au du travail que des aspects pratiques ou financiers ).

La nécessité d'un objectif et d'une marge de manœuvre
Si la négociation suppose une rencontre entre des protagonistes dépendant l'un de l'autre d'une décision, résultat de leur confrontation suite un projet à élaborer ou une divergence à réduire, cela exige que chacun de ces protagonistes ait un objectif à atteindre et se soit donné une marge de manœuvre. En effet, pour réduire l'écart ou agir sur la divergence, il faudra air recours à des concessions. Le propre d'une situation de négociation est donc de deir être préparé tactiquement : choix des arguments pour l'aspect compétition et dosage des concessions pour l'aspect coopération. La négociation est une communication toujours finalisée : les protagonistes restent préoccupés par l'élution vers un résultat tout en gardant bien en tête ce qu'ils veulent obtenir (leur objectif) et la marge qu'ils se sont donnée.


La prise en compte des rapports de force

Les protagonistes entretiennent entre eux un rapport de force, c'est-à-dire qu'ils disposent à la fois d'une certaine liberté d'action tout en dépendant de l'autre ou du contexte. Des négociateurs sont toujours liés et le rapport de force est l'expression de la nature souvent complexe de ce lien. On peut se sentir proche affectivement de quelqu'un et peu dépendant financièrement mais très autonome au des compétences professionnelles. En revanche, on sait qu'on doit beaucoup à son interlocuteur vu l'aide qu'il nous a apportée pour trouver un premier emploi. Si on en vient à discuter avec lui en vue de négocier sa participation à un projet à risques, on ressentira tout le poids des liens du passé et du présent quand la confrontation amènera à se déterminer. Ce rapport de force peut être d'ordre statutaire (autorité hiérarchique) ou d'ordre conjoncturel (percée d'un fournisseur sur un marché concurrentiel). Il est aussi le fait d'un ascendant naturel (personnalité charismatique), d'une habitude culturelle (l'autorité des anciens), d'un fait de compétence (la parole de l'expert) ou le résultat d'une alliance intéressée entre des protagonistes solidaires par opportunisme ou par solidarité.


Si le rapport de force est très déséquilibré et que l'un des protagonistes en use (pression, menaces), il est à préir que la négociation sera difficile et prendra la tournure d'une épreuve de force. L'expérience montre, en effet, que si l'un des protagonistes possède un pouir tel sur son interlocuteur, on ne it pas l'intérêt qu'il aurait à se livrer à des concessions, encore moins à rechercher un compromis. En revanche, si l'actualité de la négociadon est si évidente aujourd'hui alors que la plupart des protagonistes entretiennent entre eux les rapports de force résultant d'une société fondée sur la hiérarchie, les privilèges, l'argent, le droit, la toute-puissance de l'État et des organisadons, c'est qu'il faut bien vivre ensemble, pour cela il faut accepter de composer.
Négocier devient une norme sociale avantageuse d'autant plus qu'on ne peut pas choisir ou changer d'interlocuteurs, de partenaires, d'associés, d'époux, de collaborateurs à lonté et que le coût de la négociation apparait en général inférieur à celui du conflit. Donc, malgré les rapports de force existants et plus ou moins équilibrés, il apparait que la promodon des solutions négociées soit à l'ordre du jour. Le développement de la négocia-don, tant dans la diplomatie que dans la pratique sociale, semble refouler les risques de conflit très graves et surtout leur extension. En revanche, la promotion des solutions négociées semble aller de pair avec la multiplication des « accrochages », des menaces, des incidents, des grèves, des manifestations et toutes sortes de démonstrations publiques au point de friser parfois le cas-us belli, c'est-à-dire l'événement intolérable capable de précipiter les choses et de déclencher les hostilités. Il s'agit de peser sur le rapport de force de manière à créer les conditions d'un meilleur compromis. Il n'est pas excessif d'affirmer que le négociateur a besoin d'un minimum de violence pour mieux conduire sa démarche pacifique. Il lui sera utile en tout cas de sair se faire respecter.

Une définition de la négociation

Si la perspective d'air à négocier est loin d'enchanter certaines personnes, par crainte ou réserve ou parfois par incompétence, cela tient aussi à un sens originel pas forcément attractif mais très réaliste. Étymologiquement, négocier (du latin negotiarï) signifie « ne pas être oisif, faire des affaires ou ménager des arrangements » ; négociation (du latin negotium) renie aux affaires qu'il faut défendre. Nec, en latin, c'est la négation et olium désigne la liberté de faire quelque chose dont il est obligatoire de s'occuper. Bref, negotium signifie bien qu'on n'a pas toute la liberté de faire ce que l'on udrait. Négocier, en ce sens, c'est gérer des contraintes, affronter des résistances et la négociation est l'épreuve nécessaire pour élir, dans ce contexte de tensions sûrement contradictoires, un point d'équilibre acceple. D'où le ressenti prévisible et sensible pour certaines personnes d'une réelle épreuve à risques. Il convient, à partir du distinguo éli entre négociation et discussion, du rappel étymologique et de la prise en compte de la négociation comme un processus aux cinq modalités, de proposer une définition plus moderne et plus riche de la négociation :
La négociation nous apparait comme une confrontation de protagonistes faiblement ou fortement interdépendants, liés par un certain rapport de force et présentant un minimum de lonté d'aboutir à un arrangement en vue de réduire un écart, une divergence afin de construire une solution acceple au regard de leur objectif et de la marge de manœuvre qu'ils s'étaient donnée.
On comprend dans ces conditions que la négociation est toujours l'objet d'une tension, qu'elle est le plus souvent ressentie comme une mise à l'épreuve pleine d'incertitudes et qu'elle n'est pas à l'abri de toutes les entreprises, même parmi les plus disqualifiantes (bluff, mensonges, comédie, etc.) dans la mesure où l'angoisse de l'échec peut conduire des protagonistes à se défendre par n'importe quels moyens. La dimension émotionnelle de la négociation n'échappe à personne : le négociateur est une « conscience sous influence » et cette exigence de communication prudente, calculée, contrôlée est le plus souvent ressentie comme éprouvante, ire désagréable par certaines personnes.





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