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MARKETING

Le marketing, parfois traduit en mercatique, est une discipline de la gestion qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général. Il favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour des activités non lucratives). Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables. Il suscite donc par son aspect créatif des innovations sources de croissance d'activité. Ainsi l'ensemble des actions menées par l'organisation peut prévoir, influencer et satisfaire les besoins du consommateur et adapter ses produits ainsi que sa politique commerciale aux besoins cernés.


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Reverse convertible vanille sur action ou indice

Reverse convertible vanille sur action ou indice : les produits à capital non garanti



En raison des taux assez faibles des dépôts à terme et des coupons obligataires moins élevés dans les principales devises du G7 depuis 1995, les opérateurs sur les marchés financiers ont développé des produits pour répondre à une recherche de la part des investisseurs de rendements plus attractifs. De maturité riant principalement entre 1 mois à 2 ans sur les titres (actions et obligations) et de 2 semaines à 6 mois sur le change, ces structures dites « Reverse Convertible » offrent des taux de rémunération attractifs, moyennant un risque sur le capital, accepté par l'investisseur. Ces produits structurés à capital non garanti sont donc réservés à des intervenants dynamiques et avertis, étant donné leur caractère spéculatif et ne doivent être proposés par conséquent que dans certains contextes.


La caractéristique principale des produits structurés à capital non garanti, nommés généralement Reverse Convertible, est de créer une contrainte d'achat ou de vente à terme à l'investisseur, ce dernier percent alors en compensation de cet engagement une sur-rémunération de son placement. L'ensemble des riables (maturité, prix d'achat / de vente, sous-jacent) de la contrainte est, bien évidemment, défini au début de toute transaction pour permettre au souscripteur de déterminer dès la date de transaction son ratio rendement/ risque. Pour schématiser, plus la contrainte acceptée est importante, plus le taux de rémunération offert est élevé. Un des aspects primordial est que l'investisseur n'ait pas une aversion au risque sous-jacent. À titre d'exemple, un Reverse Convertible sur American Express - créant une contrainte d'achat éventuel de l'action à terme - ne peut être proposé à une personne ne souhaitant pas acquérir ce titre dans son portefeuille. Pour un Reverse Convertible sur le change, où la contrainte potentielle est de vendre une devise pour en acquérir une autre, il est indispensable que le client possède un portefeuille multi-devises.
Une erreur de conseil créant des contraintes par rapport à un sous-jacent qui ne correspond pas aux besoins du client peut donc engendrer des risques commerciaux non négligeables pour les élissements bancaires, d'autant plus si cette catégorie de produits structurés est vendue à des clients particuliers non conscients des risques encourus. En fonction du contexte des marchés financiers et des anticipations sur le sous-jacent, les Reverse Convertible peuvent être classés en six grandes familles :


- Reverse Convertible nille sur action ou indice

- Reverse Convertible nille sur obligation


- Reverse Convertible nille sur le change

- Reverse Convertible à barrière (actinte ou désactinte)
- Reverse Convertible avec une protection minimale du capital
- Reverse Convertible participatif
La gestion des débouclements des positions et une analyse des points à vérifier ant chaque investissement compléteront cette approche.

Ces produits sont proposés à des investisseurs qui ont des anticipations, sur une maturité précise, sles ou moyennement haussières sur un sous-jacent action ou indice. Ils sont, de plus, susceptibles d'acquérir ou de vendre à maturité le sous-jacent en fonction de l'évolution du titre. En cas de doute sur la durée du placement, il sera préféré un investissement court terme renouvelable à chaque échéance pour éviter des décalages importants du cours du sous-jacent en raison d'un risque sur le capital inhérent à ce type de produit. La sélection de l'action ou de l'indice sous-jacent doit donc être la résultante d'une analyse précise des fondamentaux économiques.


D'un point de vue de la structuration

Le principe notifié en introduction de ce chapitre est que l'investisseur accepte de supporter une contrainte. Sachant qu'un souscripteur à un Reverse Convertible sur action à l'achat recherche une alternative à un placement monétaite ou obligataire, cela sous-entend qu'il dispose de cash et que parmi les deux contraintes que nous pouvons créer sur les marchés financiers (obligation d'achat à terme ou obligation de vente à terme), seule celle d'achat est dans ce contexte acceple. En effet, l'investisseur ne possède dans ce cas aucun actif à vendre. Un tel engagement d'achat à terme correspond à la définition exacte d'une vente de put et une telle opération de cession d'actif permet ainsi de percevoir une prime.
Pour permettre la comparaison avec un placement équilent, ces flux initialement exprimés en cash sont transformés en taux monétaires ou obligataires en fonction de l'échéance du Reverse Convertible. Ayant une base de référence identique, la rémunération liée à la prise de risque sur le capital est éluée. Ainsi, si un Reverse Convertible offre 10,00 % de rémunération sur un mois en EUR et qu'un dépôt monétaire un mois en EUR ut 3,25 %, la prime de risque est de 6,75 %.


D'un point de vue optionnel

L'option déterminant le profil de rendement du produit structuré, il est indispensable de savoir comment exprimer le strike de l'option ainsi que sa leur.


A Détermination du niveau du strike

Pour permettre de réaliser des cotations indicatives pour les investisseurs, il est d'usage d'exprimer les niveaux des strikes des options en pourcentage. Ainsi, si l'action BNP Paribas cote 50,00 EUR le jour J et que le client souhaite acquérir des titres à 45,00 EUR, le strike du put en J est à 90 % du spot. Cependant si le titre est à 55,00 EUR en J+l, il faudra, pour conserver la même prime optionnelle, conserver le strike à 90,00 % du cours spot soit 49,50 EUR. Si le strike de 45,00 EUR est conservé malgré un spot plus élevé, la prime perçue sera plus faible en raison d'une probabilité de conversion moins élevée.



Détermination du niveau du strike


Hypothèse Cas1 Cas 2 Cas 3

Spot 50 EUR 55 EUR 55 EUR


Strike 45 EUR 45 EUR 49,50 EUR

Rapport Spot/Strike 10,00 % 18,188 % 10,00%

L'utilisation des pourcentages pour exprimer les strikes afin de définir l'approche rendement / risque souhaité permet de conserver une certaine cohérence dans les taux de rémunération offerts aux investisseurs entre deux dates de cotation.


B Détermination de l'expression de la leur de l'option

Les prix des options sur action et sur indice, composante en partie du produit structuré, sont exprimés de trois façons différentes.


1) En pourcentage du cours spot

Si l'action Sagem cote 60,00 EUR et que le prix d'un put maturité 3 mois strike à 40,00 EUR est de 4,50 %, la vente de cette option rapporte :


60,00 EUR x 4,50 % = 2,70 EUR.

Un tel système de cotation est possible si l'investisseur ne connait pas le niveau exact du strike. En effet, en demandant des niveaux en pourcentage du spot la leur numérique du strike n'est pas ée.


2) En pourcentage du cours strike

Le souscripteur a défini un niveau numérique du strike en cas d'obligation d'achat à terme. Le prix donc fluctuer en fonction de l'évolution du cours spot du sous-jacent. Le prix de l'option Sagem ut dans l'exemple ci-dessus 6,75 % du strike soit :


40,00 EUR x 6,75 % = 2,70 EUR.

3) En prime dans la devise de l'action
Le montant numérique à percevoir grace à la vente de l'option est connue en cash, c'est-à-dire exprimée dans la devise de l'action. Le prix de l'option Sagem présentée ci-dessus est donc de 2,70 EUR. Pour comparer les prix de différents élissements bancaires, soit la demande de la leur optionnelle est réalisée sur des bases de marché identique (fixation du spot et du strike en leur), soit en pourcentage du spot. En effet, l'expression du prix en prime n'indique pas quelles ont été les riables retenues pour le calcul initial de l'option. Pour résumer les trois possibilités de prix, on peut poser l'équation suinte :
Spot x Prix option en % du spot = Prime de l'option exprimée en devise = Strike x Prix de l'option en % du Strike
C aison profil de rendement Vente de put / Reverse Convertible titres
Le gain maximum est connu car il correspond à la perception de la prime de l'option et la perte potentielle maximale est celle de la leur du strike.
Si une option sur Altran a un strike de 54 EUR, la pêne est de 54 EUR moins la prime perçue. Le risque pris n'est donc pas plus grand que celui d'une opération sur action.
Dans le graphe ci-dessous, il est intéressant de voir le décalage du point mort entre une vente de put et un produit structuré en raison des flux perçus par les opérations de construction et de l'impact de la marge appliquée par l'intermédiaire financier.
D'un point de vue profil de rendement, on s'aperçoit que celui d'un Reverse Convertible à l'achat ressemble à celui d'une vente de put, à l'exception que, dans le produit structuré, la prime perçue est supérieure à celle d'une option simple de par le placement monétaire ou obligataire et le placement de la prime.


D'un point de vue fonctionnel

Une fois les anticipations du client défini, il est nécessaire de pouvoir lui présenter de façon concrète les spécificités de l'opération. Une cotation doit obligatoirement comporter au minimum deux parties :


A Les caractéristiques du Reverse Convertible

- Nom du sous-jacent et devise de référence


- Valeurs temps

- Cours du sous-jacent sur lequel la cotation a été effectuée


- Niveau du strike

- Taux de rémunération offert


- Prix d'émission

B Le fonctionnement
- Analyse des possibilités à l'échéance ou durant la vie du produit
- Identification des risques


- Avertissements juridiques

Dans l'exemple ci-dessous, outre l'analyse du fonctionnement, une description des intérêts des contreparties (banques, intermédiaires financiers), créateurs des produits structurés, et de l'investisseur final sera présentée.




C Reverse Convertible à l'achat

Les hypothèses utilisées pour le calcul d'un Reverse Convertible nille sur American Express qui cote 47 USD le jour de la transaction sont :
- taux de placement d'un dépôt à terme USD 1 mois : 1,75 % ;
- prix de vente ou bid de l'option européenne put strike 42,30 USD maturité 1 mois sur American Express : 1,60 % de la leur du spot.


® Calcul des intérêts du dépôt à terme :

42,30 USD x 1,75 % x 31 / 360 = 0,064 USD


® La leur de l'option est donc de :

47,00 USD x 1,60 % = 0,752 USD


® Placement de la prime de l'option :

0,752 USD x 1,75 % x 31 / 360 = 0.0011 USD
$ Ces flux représentent en taux équilent monétaire 1 mois :
Somme des flux perçus x base de calcul / leur du strike / nombre de jours
(0,752 USD + 0,0011 USD + 0,064 USD) x 360 / 42,30 / 31 = 22,43 %
® L'élissement financier souhaite offrir à ses clients un taux de 21,50 %, lui
permettant de bénéficier d'une marge de 22,53 % - 21,50 % = 0,93 %. Cette
marge est bien évidemment supérieure à celle réalisée sur un dépôt à terme


d'une maturité équilente.




Fonctionnement (2 cas possibles) :

- 1" cas : si le cours American Express est supérieur à 42,30 USD à la date d'expiration, l'investisseur est remboursé en cash
La contrepartie - acheteuse du put - a la position inverse à celle de l'investisseur (cf. vente de put pour l'acquéreur d'un Reverse Action). Elle na aucun intérêt à exercer le put car elle peut vendre l'action American Express à un cours supérieur à 42,30 USD dans le marché. Le client, quant à lui, non exercé peut ensuite renouveler le Reverse Convertible sur American Express ou changer de sous-jacents (autres actions, change, taux) en fonction de ses intérêts et de ses anticipations.
- 2 cas : si le cours American Express est inférieur à 42,30 USD à la date d'expiration, l'investisseur est remboursé en actions au cours de 42,30 USD
Inversement dans cette hypothèse, la contrepartie a intérêt à exercer le put qui lui permet de vendre ses actions à 42,30 USD alors qu'elle pourrait les céder dans le marché à un cours inférieur. Pour le client, il devient possesseur de titres American Express à 42,30 USD en répondant à l'exigence de l'acheteur du put et trois possibilités s'offrent à lui :
- conserver les actions dans l'attente de pouvoir les revendre à un cours supérieur au cours d'acquisition ;
- les vendre dans le marché au cours spot inférieur à 42,30 USD et accepter une perte sur l'opération ;
- effectuer un Reverse Convertible à la vente en prenant une position optionnelle inverse.

D Reverse Convertible à la vente
Un Reverse Convertible à l'achat est composé d'un dépôt à terme + vente de put. Or le cash initialement investi en dépôt à terme a été investi en titres, il n'est donc plus possible d'effectuer la partie monétaire et de créer une obligation identique d'achat. Une obligation de vente sera initiée alors en effectuant une vente de call. Pour éviter tout risque pour l'élissement financier créateur de ce produit, il est indispensable de nantir les titres de l'investisseur final. En effet, si ce dernier décide de profiter d'une appréciation du cours d'American Express pour clôturer sa position, il ne sera plus en disposition de répondre à son obligation de vente à l'échéance du produit. Un contrat doit donc spécifier cette particularité pour le Reverse Convertible à la vente.



Fonctionnement (2 cas possibles) :

- 1" cas : si le cours American Express est inférieur à 42,30 USD à la date d'expiration, l'investisseur conserve ses actions
Le trader qui possède la position inverse (acheteur de call) n'a aucun intérêt à exercer son droit d'achat à 42,30 USD s'il peut acquérir les actions dans le marché à un cours inférieur. Le risque pour l'investisseur qui possède, dans ce cas, toujours les actions est de ne plus pouvoir renouveler l'opération par rapport à son cours d'acquisition. A titre d'exemple, si American Express cote 15 USD, une vente de call à 42,30 USD sur une maturité d'un mois aura une leur qui tendra vers 0, étant donné que la probabilité d'être au-dessus du cours du strike est très faible. Il faut donc soit vendre les actions pour accepter sa perte, soit les conserver dans l'attente de pouvoir déboucler la position en dégageant une plus-lue ou de pouvoir renouveler un Reverse Convertible à la vente avec un cours de conversion identique à celui d'acquisition.
- 2 cas : si le cours American Express est supérieur à 42,30 USD à la date d'expiration, l'investisseur vend ses actions au cours de 42,30 USD. Dans ce cas, la contrepartie a intérêt à exercer son droit d'achat à 42,30 USD, car elle peut revendre immédiatement les titres dans le marché à un cours supérieur. Pour l'investisseur initial, il clôturera sa position sur American Express bien qu'il ait pu vendre ses titres à un cours supérieur s'il ait conservé seulement les actions dans le portefeuille. Il aura néanmoins perçu un taux de rendement de 21,50 % sur le Reverse Convertible à l'achat et de 13,00 % sur le Reverse Convertible à la vente, lui offrant un rendement très supérieur à un taux monétaire équilent proche de 1,80 % en USD sur une maturité de 2 mois.



Cas particuliers et points à vérifier
A Quel nombre de titres l'investisseur acquérir en cas d'exercice d'un Reverse Convertible à l'achat ?
Un investisseur souhaite réaliser un placement de 1 000 000 EUR sur un Reverse Convertible à l'achat Saint-Gobain avec un cours de conversion à 178,60 EUR. En cas d'un cours de l'action inférieur à 178,60 EUR à l'échéance, le client devra répondre à l'exercice de l'option put composant le produit. Le souscripteur sera alors contraint d'acquérir des actions au cours du strike de 178,60 EUR, ce qui représente : 1 000 000 EUR / 178,60 EUR = 5 599,10 actions. Ne pount acquérir 0,10 actions, l'opération ne peut donc porter que sur 5 599 actions. L'investissement réel de l'opération sera alors de 5 599 options X 178,60 EUR = 999 981,40 EUR par coupure de 178,60 EUR.
L'autre position consiste à conserver le montant de 1 000 000 EUR mais en cas d'exercice à l'échéance, le remboursement s'effectuera en deux parties. Le compte titre sera également crédité de 5 599 titres et le reliquat sera remboursé en cash moins la perte réalisée sur le sous-jacent. Si le titre a baissé de 20,00 %, le compte du souscripteur sera remboursé de 5 599 titres plus 14,88 EUR en fonction de la formule ci-dessous :
(1 000 000 EUR - 999 981,40 EUR) x (1 - (100.00 % - 80.00 %)) = 18,60 EUR x (1 - 20.00 %) = 14,88 EUR.
B En cas d'exercice d'une option put, créant une obligation d'achat à l'échéance, l'investisseur est-il obligé d'acheter les titres ?
Deux possibilités existent pour rembourser un Reverse Convertible à l'échéance en cas d'exercice : cash ou physique. Dans le premier cas, l'investisseur recevra la différence entre le cours de clôture en date de constatation et le niveau du cours de conversion, clôturant ainsi sa position en acceptant sa moins-lue. Dans le second cas, le compte de l'investisseur sera crédité de titres permettant d'attendre une reprise du titre sous-jacent ultérieurement et de n'être qu'en perte potentielle tant que les actions ne sont pas revendues dans le marché.
C Quel est le profil d'un Reverse Convertible à l'achat sur indice ?
Un cas particulier existe lorsque l'investisseur souhaite effectuer un Reverse Convertible sur un indice. Bien que le profil rendement/risque soit identique à celui d'un Reverse sur action, le problème réside en cas d'exercice car on ne peut acquérir un indice à moins d'acheter, en fonction de la pondération de ce dernier, l'ensemble des leurs. Effectuer un Reverse Convertible sur le S & P 500 entrainerait, en cas d'exercice de l'option, un achat des 500 leurs en fonction de leurs poids dans l'indice ! Outre les coûts transactionnels, il est impossible de pouvoir créditer sur le compte d'un client un nombre non entier d'actions sur son compte.
Par conséquent, à maturité et en cas d'exercice, le client sera remboursé non pas de son investissement initial converti en titres mais de la leur :
(Valeur initiale du cours de conversion soit leur du strike
- Valeur finale en date de constatation) x nombre de coupures acquises.
Tout Reverse Convertible sur indice provoque donc une perte en cash en cas d'exercice et ne laisse pas la possibilité comme pour une action, de conserver les titres en attendant une reprise du sous-jacent. La seule possibilité est d'effectuer un Reverse Convertible, non pas sur indice, mais sur un tracker. Cette catégorie de fonds, nommé Exchange Trade Fund, réplique parfaitement, avec une corrélation proche de 100,00 %, les riations des principaux indices boursiers. À l'inverse d'un future sur indice, il ne possède pas de maturité permettant de conserver sa position aussi longtemps que souhaite l'investisseur. Une position sur le tracker peut être maintenue en attendant une reprise du sous-jacent et dégager ainsi une plus-lue.





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