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MANAGEMENT

Le management ou la gestion est au premier chef : l'ensemble des techniques d'organisation des ressources mises en œuvre dans le cadre de l'administration d'une entité, dont l'art de diriger des hommes, afin d'obtenir une performance satisfaisante. Dans un souci d'optimisation, le périmètre de référence s'est constamment élargi. La problématique du management s'efforce - dans un souci d'optimisation et d'harmonisation- d'intègrer l'impact de dimensions nouvelles sur les prises de décision de gestion.


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Le cas cluis

Le cas cluis : applications pratiques



Ce jeu se déroule dans un contexte commercial (domaine de l'immobilier). Il met en édence comment gérer une situation quand le déroulement attendu par l'une des parties est contrarié (risque de polémique).



On peut faire jouer deux acteurs (homme/femme) pour représenter les clients intéressés (le couple) qui seront reA§us par l'attaché(e) commerciale) de l'agence.
En faisant jouer consécutivement le cas deux fois (la seconde équipe d'acteurs ne regarde pas le premier scénario) on a la possibilité de faire apparaitre les effets de deux choix de stratégie éventuellement différents.

1. Rôle du couple

Un couple parisien a l'intention d'acheter une maison A  retaper pour l'utiliser d'abord comme résidence secondaire et plus tard comme résidence principale (en présion de la retraite).
Ce couple réside actuellement A  Paris et souhaite acheter quelque chose nécessairement dans un rayon de 200 A  300 km maximum. Par ordre de préférence son choix se porte vers :
- le sud-ouest de la région parisienne (Pays de la Loire) ;


- l'ouest (l'Eure et la Basse Normandie) ;

- la Chamne (Reims).
Les Pays de la Loire ont leur faveur (Chateaux, forASts, rières poissonneuses, calme, réputation de la douceur de vre). Les autres régions (Normandie, Chamne) leur sont moins connues mais peuvent les intéresser.
Ce couple court les agences depuis 1 an. Une certaine lassitude le guette ; manque de sérieux des propositions, délabrement des maisons, multiples inconvénients (ni eau, ni électricité, éloignement des llages, cherté des hausses, petits terrains. - On demande souvent 45000 euros pour des ruines ! -).
Ce couple est - bricoleur - donc prASt A  se mettre au boulot (peinture, décoration, carrelage) mais ne se sent pas apte A  faire du gros œuvre et des gros travaux.
Il dispose de 30500 euros comptant disponible sur un PEL et croit pouvoir obtenir sans difficulté un prASt de 23 euros sur 7 ans. Avec un budget de 53500 euros maxi, le couple compte acheter la maison et financer les principaux travaux s'il y en a.

1.1 Les goûts
Le couple aime la nature, les sports de détente (équitation, bicyclette, natation), le bricolage. Fin gastronome, il aime la pASche et chasse. Il n'aime pas la chaleur, les sports d'hiver, les longs déplacements en automobile. Il se sent plus - nordique que latin -, a gardé de bons souvenirs des Pays de la Loire (Tours, Angers, Blois).
Il est amateur d'art et d'architecture. Il n'aime pas les régions méditerranéennes (trop chaud, trop de monde). Il préfère les climats tempérés. Il pense qu'il fait très froid l'hiver dans l'est (Lorraine, Alsace, et un peu en Chamne).

1.2 Le rendez-vous avec le vendeur (l'annonce est parue il y a une semaine)
Il est obtenu par téléphone, suite A  la lecture de la petite annonce dans un journal immobilier. Le couple ne connait pas encore cette agence et se déplace pour un entretien assez bref. A aussitôt proposé le rende-vous. Aucun échange d'information n'a eu lieu au téléphone. L'hôtesse d'accueil fait A  la demande de renseignements a été chaleureux.


1.3 L'annonce

Texte de l'annonce : - Commune de Cluis, lieu dit Les Rios (D.38 -Guis 4 km - Neuvy 11 km) ; c'est une très jolie maison toute en longueur avec un parc dans le fond de 3000 m2 enron. La maison a 3 pièces avec cheminée. Belles dépendances dans le batiment et en face. Arbres fruitiers. Eau, électricité. Médecin A  Cluis 4 km. -
Elle est alléchante comme toutes les annonces ! Elle est imprécise comme toutes les annonces! Cluis est une commune des Pays de la Loire, entre Tours et Blois. Région fort attirante (220 km de Paris) :
- 3000 m2, c'est bon;


- 3 pièces, c'est peu, mais comment sont-elles?

- et les dépendances?
Cette annonce a été trouvée il y a huit jours dans les annonces immobilières.
Beaucoup d'espoir! Mais souhait d'un achat réaliste.

1.4 Contexte de l'entretien
Le couple a téléphoné il y a huit jours A  l'agence pour prendre rendez-vous avec le vendeur. Il a précisé qu'il n'avait qu'un quart d'heure A  consacrer A  l'entretien et qu'il souhaitait avoir le maximum de renseignements sur Cluis.


2. L'agence


Elle est spécialisée dans les appartements anciens sur Paris et les maisons A  retaper dans toute la France et surtout en dessous de la Loire.
Elle a bonne réputation (annonces et placards publicitaires fort attractifs) : 10 ans d'expérience.
Une équipe de vendeurs compétents et - accrocheurs - très bien com-missionnés.

2.1 L'affaire de Cluis (l'annonce est parue il y a une semaine)
Le vendeur sait qu'on va venir le voir pour cette affaire. Mais il s'est aperA§u qu'elle n'existe plus en portefeuille car elle a été vendue il y a 3 jours. L'hôtesse n'avait pas pris le téléphone du client (pressée semble-t-il?). Le vendeur rapidement imagine la meilleure - faA§on de s'y prendre - pour détourner l'acheteur de cette annonce et l'orienter sur une autre offre de son portefeuille.

2.2 Ses affaires actuelles
1. De nombreuses maisons en Ardèche, vallée du Rhône, région de Valence et Privas (maisons de style avec 1000 A  3 000 m2 de terrain), peu de frais (elles ont l'eau et l'électricité). Elles valent entre 45 000 et 77000 euros.
- Ce sont de grandes maisons : 4 A  7 pièces.


- Beaucoup de dépendances.

- Climat exceptionnel.


- Région magnifique : sèche, ensoleillée.

- Distance de Paris par autoroute du sud 600 A  700 km ; possibilité TGVjusqu'A  Valence.



2. Une affaire rare (pour l'agence) dans le Finistère.

- Bord de mer.


- Maison bretonne : 10 pièces.

- Proche d'un llage : 300 km de Brest. -Coût: 45000 euros.
- Mais beaucoup de travaux. Eau et électricité A  revoir. Terrain 200 m2.
- Très convoitée par plusieurs clients (5 sites déjA ).
- Excellente affaire A  long terme (liaison Bretagne/Paris prévue par autoroute dans 5 ans puis par TGV Atlantique jusqu'A  Brest).
- Excellent investissement.


- Bonne valeur thermale de la Bretagne.

- Climat doux l'hiver.


- Pays du poisson, des fruits de mer, de la pASche.

- Pays - vert -.


- Distance de Paris : 520 km.

3. Une maison A  retaper A  10 km d'épernay en Chamne (Epernay est A  50 km de Reims, soit 150 km de Paris).


- Aménagements intérieurs inexistants.

- fc.au a proximité.


- Coût : 58000 euros.

- Le prix - élevé - s'explique par la proximité de Paris et de Reims.


- Proximité des gnobles champenois.

- Sec et froid l'hiver, chaud et orageux l'été.
- Cette affaire est en portefeuille depuis 18 mois (causes : chère et en mauvais état).
- Une seule grande pièce de 100 m2 disible, de plain pied.
- Murs en très bon état (grosses pierres de taille du pays).
- Toiture A  rénover.


- électricité dans la maison.

- Terrain : 800 m2.

2.3 Politique commerciale (informations aux vendeurs)


Le sud marche bien et est très renle.

Faire un gros effort ce semestre car le précédent a été médiocre.
Garder le contact avec les prospects si on ne fait pas l'affaire.
Les sites sur place sont possibles en s'adressant aux notaires. La maison de Cluis, édemment, n'est plus A  siter. C'est la site des clients A  Epernay qui les a souvent fait reculer (beaucoup de travaux A  faire).

2.4 L'affaire de Cluis
Texte de l'annonce : - Commune de Cluis, lieu dit Les Rios (D.38 -Cluis 4 km - Neuvy 11 km) ; c'est une très jolie maison toute en longueur avec un parc dans le fond de 3000 m2 enron. La maison a 3 pièces avec cheminée. Belles dépendances dans le batiment et en face. Arbres fruitiers. Eau, électricité. Médecin A  Cluis 4 km. -
Descriptif :
- Maison rurale en grosses pierres, plain pied, 30 km de Blois. Surface totale 120 m2.
- 3 grandes pièces ( 1 de 50 m2, les 2 autres de 30 m2) avec une cuisine ancienne.
- L'eau est dans la cour tée d'arbres (bon état). Une arrivée d'eau dans la cuisine.
- L'électricité est dans la maison mais A  refaire.


- Une petite grange, un local A  matériel.

- Cluis est un charmant llage.


- Rière toute proche, petit moulin.

- ForASt, proximité de la Sologne. -Prix : 48000 euros.





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