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MANAGEMENT

Le management ou la gestion est au premier chef : l'ensemble des techniques d'organisation des ressources mises en œuvre dans le cadre de l'administration d'une entité, dont l'art de diriger des hommes, afin d'obtenir une performance satisfaisante. Dans un souci d'optimisation, le périmètre de référence s'est constamment élargi. La problématique du management s'efforce - dans un souci d'optimisation et d'harmonisation- d'intègrer l'impact de dimensions nouvelles sur les prises de décision de gestion.


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Le cas boudou

Le cas boudou : applications pratiques



Ce cas montre la complexité d'une négociation quand par exemple des problèmes sociaux internes A  une entreprise vont interférer ac des éléments de négociation commerciale ac un fournisseur.



Le cas doit illustrer les différents scénarios de discussion et mettre en avant la nature du résultat final obtenu au bout de trente minutes (réception de l'attaché commercial du fournisseur Boudou par le délégué du CHSCT et le responsable des Achats).
Ce cas est filmé en vidéo et debriefé en grand groupe.

1. Situation

Aluvox, installé A  Marseille, est une entreprise spécialisée dans le tournage de petites pièces d'alliage pour l'aéronautique.
Aluvox emploie 1500 personnes (1 200 personnes dans les ateliers et 300 administratifs).
Le climat social est très tendu : des rendications salariales existent dans les ateliers. Des menaces de grè ont été proférées. Il y a par ailleurs des rendications affichées sur la qualité des chaussures de sécurité portées par les ouvriers.
Afin de limiter les risques de conflits, la DG demande au responsable des achats d'associer le CHSCT A  la consultation et au choix d'un nouau fournisseur pour les chaussures de sécurité. Ils vont rencontrer le technico-commercial de l'entreprise Boudou.


2. Consignes pour le responsable des achats Aluvox


Vous AStes convoqué par votre DG qui vous tient le discours suivant :
- Il y a eu des turbulences sociales. Des rendications salariales existent dans les ateliers. Des menaces de grè ont été proférées.
- Il y a par ailleurs des rendications affichées sur la qualité des chaussures de sécurité. Il y a eu plusieurs cas de blessure du pied par frottement ac la chaussure.
- Le CHSCT, dont les représentants sont des syndicalistes bien imtés dans l'entreprise, s'est fait le porte-drapeau de ces rendications sur la qualité des chaussures de sécurité et en fait maintenant un point de cristallisation.
- Afin de limiter les risques de conflits (et de rendications salariales), le DG a décidé de faire procéder A  une noulle consultation concernant la fourniture des chaussures de sécurité. En clair, il faut changer de type de chaussures pour faire baisser la pression dans les ateliers !
- Le DG vous impose la présence d'un représentant du CHSCT pour représenter les intérASts des travailleurs lors de la première consultation.
Votre fournisseur actuel est Carachoc, chez qui vous achetez des - modèles 22 monteur -. Vous vous fournissez depuis 7 ans chez eux et vous n'az jusqu'A  maintenant pas eu de problème. Vous az l'habitude ac Carachoc de renouler 50 % du parc par an, soit 600 paires. Ije tarif catalogue Carachoc est de 58 a‚¬ la paire. Vous aviez négocié A  50 a‚¬ la paire, livrée franco de port, paiement A  60 jours. Par ailleurs, vous aimez bien le ndeur Carachoc. Toutefois, vous saz que leur gamme est très étroite et qu'il y a peu de chance qu'il puisse vous proposer un autre modèle correspondant A  vos besoins.
Un des fournisseurs potentiels est l'entreprise Boudou. Vous les connaissez de réputation (très bonne) mais ne disposez ni de leurs tarifs ni de documentation. Votre assistante a pris un rendez-vous sans donner de précisions (- Nous souhaitons vous consulter -) afin qu'un commercial de cette entreprise vienne vous voir.
Vous allez recevoir le ndeur Boudou afin de le consulter. C'est un premier entretien et vous saz que vous dez également consulter l'entreprise Jalroc. Vous dez préparer votre entretien, sachant tout ce que vous saz sur l'entreprise. Votre DG a souligné une noulle fois l'urgence de la situation. Il a précisé : -Je compte sur vous pour éviter toute vague sur le social De plus, j'ai toute confiance en vous et je sais que vous saurez résoudre cette situation en préservant les intérASts économiques d'Aluvox. -
Vous dez tenir compte, en préparant votre entretien, des forts risques de rendication du représentant du CHSCT, qui vous est très hostile et qui défendra les intérASts des salariés sans craindre de critiquer l'entreprise ourtement.

3. Consignes pour le ndeur Boudou

L'assistante du responsable des achats d'Aluvox vous a demandé de passer voir son patron pour consultation. Vous AStes très content, car Aluvox n'a jamais travaillé ac vous jusqu'A  maintenant.


Vous az pu obtenir les renseignements suivants :

- Aluvox, imté A  Marseille, 1500 salariés.


- Activité : aéronautique.

- Vous ne saz pas ac qui travaille Aluvox pour les chaussures de sécurité.
Vous ndez un produit phare : - Trépan Å’illet -. C'est un produit très haut de gamme, qui a obtenu l'oscar européen de la sécurité en 1996, grace A  sa capsule de protection en tungstème qui lui permet de résister A  une pression de 600 kg au cm2. Habituellement, vous argumentez beaucoup sur la capsule de sécurité. Vous AStes très sûr de votre produit et AStes volontiers critique ac la concurrence.
Votre tarif catalogue est de 69 a‚¬ la paire.


Vous pratiquez des remises par tranche de 500 paires.

I-es remises maximum autorisées pour les ndeurs sont :


- 61 a‚¬ la paire A  partir de 500 paires;

- 54 a‚¬ la paire A  partir de 1000 paires (si + de 1000 paires, A  voir au coup par coup).
En dessous de 500 paires, Boudou passe systématiquement par des distributeurs locaux. Vous saz que le prix catalogue de détail des rendeurs est de 69 a‚¬. Vous saz que les rendeurs font des remises, mais vous ne saz pas combien.
Par ailleurs, un gros avantage de Boudou est d'envoyer un technicien gratuitement, sur une journée entière, afin de faire faire des démonstrations et des essais dans l'entreprise cliente. Ces essais permettent de démontrer la supériorité de votre produit et il n'est pas dans la politique Boudou de laisser des produits A  l'essai (vous AStes réellement sûr de votre produit et sa qualité peut s'obserr tant A  trars l'oscar européen qu'il a obtenu qu'auprès de vos autres clients dont vous communiquez facilement les noms, pour les plus connus). Vos grands clients sont : Shell, Esso, Elf, Dassault, Renault, Aérospatiale, CitroA«n, Snecma, etc. Vous seriez heureux d'y ajouter Aluvox.
Votre direction commerciale vous interdit catégoriquement de laisser gratuitement des chaussures A  l'essai. Un précédent a eu lieu et votre collègue ndeur a dû renir sur ses promesses vis-A -vis du client (et l'a, de ce fait, perdu).
Enfin votre situation concernant l'atteinte de vos objectifs est tendue : il vous reste A  décrocher un certain nombre d'affaires pour boucler votre exercice annuel (vous az 10 % de retard sur les prévisions).

4. Consignes pour le CHSCT

- Ras le bol - d'Aluvox ! La direction se moque du personnel !
Le personnel des ateliers travaille sur des pièces légères, dix kilos maximum, mais les gars marchent beaucoup. Dans le courant de l'année passée, il y a eu plusieurs arrASts de travail (une douzaine) A  cause des chaussures de sécurité Carachoc, trop chaudes et trop lourdes. D'ailleurs, dans les ateliers, les gars disent : - Ac Carachoc -, bonjour les cloques -
Et A§a ne date pas d'aujourd'hui Depuis des années, il y a toujours eu 5 ou 6 cas par an. Mais jusqu'A  maintenant, personne ne disait rien. Aujourd'hui la tension est telle dans les ateliers que le problème des chaussures de sécurité est denu un symbole du mépris de la direction de l'entreprise pour les ouvriers!
A€ vos yeux, la direction fait des économies sur les chaussures de sécurité. Pour vous, Carachoc est une sous-marque Et vous n'en voulez plus! Le CHSCT est content d'avoir obtenu d'AStre présent pour l'achat des noulles chaussures de sécurité : vous, au moins, vous ne vous laisserez pas refiler n'importe quoi.
Le responsable des achats vous invite au rendez-vous ac un fournisseur potentiel, Boudou. Vous az bien l'intention de dire que A§a ne va pas, qu'il y a eu des blessés et que le personnel en a ras le bol des chaussures actuelles. Votre objectif absolu lors de la rencontre est d'obtenir pour un mois un essai sur une vingtaine de paires afin de faire procéder sur le terrain A  des tests en augle. D'ailleurs, vous vous AStes engagé devant vos camarades A  ce que les noulles chaussures soient essayées par les utilisateurs avant toute commande de la part d'Aluvox.
Ni le DG ni le service - Achats - ne sont au courant de cette exigence mais vous estimez que c'est indispensable, et vous AStes prASt A  pousser les camarades A  la grè si de noulles chaussures devaient AStre choisies par des technocrates qués au fond de leur bureau !
Vous menacez (sans le faire) de quitter la réunion si jamais vous n'obtenez pas satisfaction.


Vous AStes :

- très remonté (e) contre le Responsable des achats qui ne fait pas - sérieusement - son travail, ne pense que renilité et ne dent pas compte des intérASts des salariés;
- très critique vis-A -vis des ndeurs en général (qui connaissent mal la réalité et ne pensent qu'A  ndre pour toucher leur commission).






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