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MARKETING

Le marketing, parfois traduit en mercatique, est une discipline de la gestion qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général. Il favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour des activités non lucratives). Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables. Il suscite donc par son aspect créatif des innovations sources de croissance d'activité. Ainsi l'ensemble des actions menées par l'organisation peut prévoir, influencer et satisfaire les besoins du consommateur et adapter ses produits ainsi que sa politique commerciale aux besoins cernés.


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Techniques

Le marketing direct utilise à profusion des techniques qui stimulent l attention du prospect, le forcent à lire le document qu il a sous les yeux, et annihilent quelques-unes de ses résistances. Bien entendu, disant cela, je sais que je m expose une fois de plus à la sempiternelle critique: «Donc, c est de la manipulation!» Oui. Mais, au risque de me répéter, personne n a jamais été capable de vendre n importe quoi à n importe qui. Simplement, ces techniques combattent la méfiance viscérale du prospect pour tout ce qui est communication commerciale. Plus cette méfiance est forte, plus ces techniques doivent être efficaces. C est de bonne guerre Oublions cette notion manichéenne du consommateur marron et de l industriel requin ; du faisan et du pigeon. Si l un a le droit d acheter, l autre a le droit de vendre. Si l un a le droit de ne pas se laisser faire, l autre a au moins le devoir d essayer !
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Organiser la pénurie

Pourquoi le marketing direct utilise-t-il si souvent les argument - Offre limitée dans le temps -, - Jusqu 'A  épuisement des stocks -, -Strictement limité aux X premières demandes-, et aut [...]

Preuve de performance et preuve du problème

Les faits bruts n'ont de valeur que s'ils servent nos arguments promotionnels. Et la meilleure faA§on de les mettre au service de nos arguments promotionnels, c'est d'apporter la preuve irréfutab [...]

La force des faiblesses

Dans son livre Where have all the salesmen gone ?, Wally Armbruster nous rappelle un épisode des aventures de Tom Sawyer. Lorsque Tom Sawyer a été obligé de repeindre une clôture sous les yeux d [...]

Faire coïncider besoin et satisfaction

Tout le monde connait l'histoire suivante qui, depuis des lustres, fait les beaux jours des séminaires de vente. Un fabricant de chaussures charge deux commerciaux de se rendre en Afrique, afin d [...]

Les phases de maturité

Si vous deviez rédiger une copie pour une marque automobile, vous viendrait-il A  l'esprit d'écrire : - C'est un engin extraordinaire, qui se meut sous sa propre impulsion, sans l'aide d'un at [...]

La logique

Ci-dessus nous avons vu l'importance de bien hiérarchiser les arguments. Mais pour réussir cet exercice de haute voltige, il faut parfois se violer, et lutter contre des réflexes acquis de longue [...]

Hiérarchiser les arguments

Bien préparer la liste des arguments, et les hiérarchiser correctement, ce sont les conditions d'une rédaction efficace. Il ne faut jamais céder A  la tentation de jeter pASle-mASle les arguments [...]

Capter l'attention

Comment commencer une lettre de vente, sachant que, si le prospect lit les premières lignes, il la lira jusqu'au bout ? Dans un précédent ouvrage, j'avais déjà eu l'occasion de décrire ces techniqu [...]





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