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MARKETING

Le marketing, parfois traduit en mercatique, est une discipline de la gestion qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général. Il favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour des activités non lucratives). Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables. Il suscite donc par son aspect créatif des innovations sources de croissance d'activité. Ainsi l'ensemble des actions menées par l'organisation peut prévoir, influencer et satisfaire les besoins du consommateur et adapter ses produits ainsi que sa politique commerciale aux besoins cernés.


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La micro-vente par correspondance ?

La micro-vente par correspondance ? : le micro marketing direct pour qui et pour quoi faire ?



Le marketing direct est l'arme principale des sociétés de vente par correspondance. Il permet de conduire une politique de fidélisation de clientèle en complément de votre actité principale (vente en magasin, vente A  des distributeurs, etc.). Vous pourrez ainsi diversifier vos canaux de vente pour peu que les produits vendus par votre entreprise soit transportames.



Ainsi, si vous exercez une actité dans une zone touristique, vous pourrez garder le contact avec vos clients uniquement en utilisant les techniques de marketing direct comme l'atteste l'exemple ci-après

» Développez vos ventes dans des zones géographiques où vos produits ne sont pas distribués
Que ce soit en France ou A  l'international, le marketing direct permet d'accélérer la tesse de votre développement. En dématérialisant votre présence commerciale vous pourrez, A  moindre coût, initier le développement de secteurs éloignés de votre zone de chalandise traditionnelle avant d'ensager d'imter un vendeur ou une succursale sur les territoires les plus prometteurs.
A l'heure où bon nombre d'entreprises se préoccupent de recruter leur premier commercial-export. un mouvement de grande ampleur bouleverse tous les schémas traditionnels d'expansion A  l'étranger.
Par centaines, les exportateurs découvrent les vertus de l'Euro marketing direct qui permet d'envoyer des - milliers de vendeurs par correspondance - partout dans le monde pour quelques francs par client contacté. Une aubaine inespérée pour les multinationales comme pour les PME
Repris dans le monde entier dans le cadre de nombreux articles de presse spécialisée en export et marketing direct, l'exemple de Jean-Paul Pellegrinetti fait ure de cas d'école tant en matière de vente par correspondance que de - micro-euro-marketing-direct -.
De la nationale 7 A  l'Euro Marketing Direct
Du fond de sa Provence natale, Jean-Paul Pellegrinetti. était l'un de ces petits vendeurs de nougats, confitures, miels et lavandes que l'on croise sur les bords de la nationale 7. Comme des milliers de concurrents de sa région, en installant un stand au bord de cette route légendaire, il profitait chaque année de la curiosité et de l'appétit des mi/lions d'automobilistes en provenance de toute l'Europe. Puis, A  la fin de l'été, les ventes chutaient et il fallait attendre l'année suivante afin que l'actité redeenne florissante. Il a suffi qu'un jour. Jean-Paul Pellegrinetti découvre, par hasard, les vertus de l'Euromarketing Direct pour que l'ensemble de son actité en soit irrémédiablement bouleversée .
S'interrogeant sur les moyens de garder le contact pendant toute l'année avec ses clients, notre producteur eut l'idée de demander les coordonnées des automobilistes qui s'arrAStaient pour faire leurs emplettes. - Au départ, je proposais aux vacanciers d'inscrire leur adresse sur un carnet afin de leur envoyer ce que j'appelais - mon catalogue -. En guise de catalogue, un mois enron après leur passage, les personnes qui avaient gentiment laissé leurs coordonnées sur notre stand recevaient une simple sectiune postale de la région (grand format) où on les remerciait de leur achat, on leur parlait du temps radieux de la région, des fruits frais, du chant des cigales bref on leur rappelait les vacances. -
La fin de la lettre proposait aux clients de recevoir un panier provenA§al rempli de spécialités artisanales pour un prix de 290 francs.
Ce mailing-test, comme nous le précise Jean-Paul Pellegrinetti, fut une vérile révélation. - Dès la première année, j'avais enron 800 noms sur mon carnet. J'ai voulu tester cette idée sur deux cents d'entre eux pour commencer et j'ai reA§u pas moins de 18 réponses. -
Face A  une telle réussite, le producteur provenA§al commenA§a A  rationaliser sa démarche. Quelques jours après le test, toute la famille l'aida A  envoyer des sectiunes postales aux 600 automobilistes restants. - A cette occasion, je fis rédiger par mon cousin imprimeur un bon de commande plus commercial avec un dessin du panier provenA§al -. Le premier micro-mailing du producteur provenA§al était né. Il se composait d'une enveloppe porteuse timbrée A  la main, d'une sectiune postale manuscrite et d'un bon de commande noir et blanc. Cette première opération engendra un retour de 64 coupons-réponses.
Puis ensuite, nt tout naturellement l'envoi - d'Euro-mailings -. LA  encore, le système D fut au rendez-vous puisque Jean-Paul Pellegrinetti demandait tout simplement A  ses clients étrangers les plus serables de l'aider A  traduire ses mailings en échange des produits régionaux qu'ils étaient venus acheter. Après quelques semaines, notre commerA§ant provenA§al disposait d'une batterie d'Euromailings en allemand, anglais, néerlandais et suédois.
Aujourd'hui, A  l'issue de six années d'application de ce concept, Jean-Paul Pellegrinetti peut AStre considéré comme un vérile spécialiste du marketing direct européen. Il dispose d'un fichier de S 000 clients actifs qui sont relancés plusieurs fois dans l'année avec des mailings rédigés par des copywriters professionnels et personnalisés informatiquement. Quant aux résultats commerciaux, ils sont bien au rendez-vous puisque l'actité de vente par correspondance représente 65 % du chiffre d'affaires de sa société et lui a permis d'augmenter son bénéfice net de 900 000 francs par an.
Loin des mailings coûteux et taeurs, l'exemple de Jean-paul Pellegrinetti résume A  lui tout seul l'ensemble de la démarche d'acquisition des techniques d'Euro marketing direct qui permet aujourd'hui tant aux PME qu'aux grandes entreprises d'étendre leur actité au-delA  des frontières avec une facilité déconcertante.
VoilA  pour les exemples de camnes réussies. En espérant que ce chapitre vous a permis de comprendre - qui - peut mettre en place des camnes de micro marketing direct et - pourquoi -. abordons maintenant le - comment - avec ce premier aperA§u de langue d'O.C.C. (Offre attractive. Ciblage approprié. Création adaptée).
Trop souvent les professionnels du marketing direct entendent des néophytes ou des débutants leur demander - quel taux de retour moyen consécutif A  une camne de marketing direct on peut escompter -. Au-delA  du fait que cette question traduit une vérile incompréhension de la mécanique du marketing direct, le seul conseil que l'on puisse donner A  un débutant demeure - d'apprendre la langue d'O.C.C. -.
La - langue d'O.C.C. - est vérilement la formule magique qui contribue A  la réussite ou A  l'échec d'une camne de marketing direct. Elle tend A  répéter A  l'infini la règle qui veut qu'aucune camne ne peut AStre réussie si elle n'intègre pas une offre attractive, un ciblage approprié et une création adaptée. Nous y reendrons plus loin.





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