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MARKETING

Le marketing, parfois traduit en mercatique, est une discipline de la gestion qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général. Il favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour des activités non lucratives). Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables. Il suscite donc par son aspect créatif des innovations sources de croissance d'activité. Ainsi l'ensemble des actions menées par l'organisation peut prévoir, influencer et satisfaire les besoins du consommateur et adapter ses produits ainsi que sa politique commerciale aux besoins cernés.


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Le micro marketing direct pour sa force de vente

Le micro marketing direct pour sa force de vente : le micro marketing direct pour qui et pour quoi faire ?



Le micro marketing direct pour sa force de vente
• Augmentez le nombre de rendez-vous pour votre force de nte



Ce n'est pas un hasard si un grand spécialiste du marketing direct. Siegfried Vôgele. a rebaptisé l'envoi de mailing « l'entretien de nte par écrit ». Mais, en aval de la nte, les camnes de marketing direct garantissent également la « qualification » de vos rendez-vous.
De ce fait, vous pourrez orienter vos ndeurs sur les prospects les plus « chauds ». Voyons par un exemple comment le marketing direct peut vous aider à ouvrir à vos commerciaux les portes d'entreprises difficiles à prospecter.
De l'usage du chocolat anglais afin de « mettre un pied dans la porte »
Lorsqu'ils sont accessibles pour un secteur d'activité donné, les bons fichiers sont rares. De fait, il sont en général utilisés par la quasi-totalité des fournisseurs concurrents. Il convient alors d'être créatif si l'on ut obtenir des rendez-vous pour ses commerciaux.
Exemple caractéristique, le marché de la formation aux entreprises est considéré comme l'un des plus concurrentiels. Il est donc très difficile, pour toute société disposant d'une méthode pédagogique novatrice, de pouvoir communiquer sur les fichiers de responsables de la formation qui sont énormément sollicités.
Mise au point par Valeurs & Performance (reseau ASFO) la méthode SAPL (Self Access per Learning) est une méthode novatrice qui permet d'apprendre l'anglais. Au démarrage, la société commercialisant ce produit avait raté son entrée sur le marché et sa trésorerie était au plus bas.
Il connait donc ac un micro-budget d'obtenir des rendez-vous utiles pour les commerciaux afin de recruter des groupes de formation infra-entreprise.
La camne fut imaginée par l'agence G & A basée à Nantes. Pour être sûr de « mettre un pied dans la porte du responsable du personnel et de la formation », il fallait s'assurer d'un envoi qui sorte du lot et qui communique d'emblée l'idée de formation en anglais sans effort.
Pour ce faire, le mailing conçu fut résolument original. Présenté par un « camembert » détaillant les différents stades de l'apprentissage de la langue (survie/minimum social/autonomie sociale) le contenu de la méthode SAPL fut simplement collé au dos d'une boite de Toffee Qualily Street. Difficile de trour plus British.
Une boite fût envoyée sur un fichier de 150 responsables de la formation d'une région accomnée d'un mailing qui expliquait en substance : vous nez de recevoir une boite de toffees afin de vous présenter une méthode originale d'apprentissage de l'anglais. Avant de vous en expliquer le contenu «ouvrez la boite et dégustez le golden fudge ». vous voilà prêt à découvrir notre méthode. Tout au long du message, le lecteur était constamment invité à choisir un bonbon, à le laisser fondre en bouche et à retourner la boite afin de détailler le contenu du graphique (présentant la méthode SAPL).
Alors que les directeurs de personnel sont considérés comme une cible très difficile à rencontrer, les résultats de cette camne furent spectaculaires puisque l'entreprise a enregistré 50 % de prise de rendez-vous lors du contact téléphonique ultérieur.
Lorsque l'on parle de micro mailing, on peut considérer que ce mailing à 30 F l'unité coûte cher, mais étant réalisable en très petite série et générant à l'arrivée énormément de rendez-vous pour les commerciaux pour une méthode coûtant plusieurs milliers de francs, on comprend l'intérêt de la camne !
Morale de l'histoire : la notoriété, l'image et le contenu conditionnent le taux de retour. S'ils font défaut, il faut les créer Et, ac de la créativité, c'est possible sans grand budget.
• Qualifiez votre fichier afin de faciliter le travail de vos ndeurs


Quelles que soient les qualités de ses ndeurs, toute entreprise a intérêt à rester en contact ac ses clients entre deux visites de ndeurs. Ceci est d'autant plus important pour les petits clients que toute entreprise a naturellement tendance à délaisser les petites sources de chiffre d'affaires.
De fait, si comme de nombreuses entreprises, la vôtre réalise 80 % de ses ntes ac 15 ou 20 % de clients, il n'est pas forcément souhaile d'envoyer un ndeur visiter régulièrement les entreprises à faible potentiel de CA. Mais il n'est pas non plus souhaile de relacher votre présence commerciale sur ces petits budgets. L'envoi de camnes de marketing direct est de fait un heureux compromis qui vous permet d'espacer vos visites tout en maintenant la pression commerciale sur vos clients.

Le détaillant en micro-informatique transformé en professeur de cours du soir
Au concours des secteurs d'activité les plus concurrentiels, la micro-informatique ure certainement en tête de peloton. Face à ce constat, si vous ndez des microordinateurs il ne vous reste que trois solutions :
• la première consiste à changer de métier (ce que font plus de 40 % des détaillants au bout de quelques mois d'activité),
• la seconde consiste à suivre, si vous en az les moyens, les plus gros distributeurs dans une guerre des prix sans fin qui risque également de vous conduire à la première solution décrite ci-dessus.
• la troisième (celle que nous vous recommandons) : trour de bonnes idées et les exploiter grace aux techniques de micro marketing direct.
Cette troisième idée se heurte, et c'est un paradoxe, au fait que les rendeurs de matériels informatiques ne semblent pas encore avoir appris à se servir des logiciels de base de données qu'ils sant si bien nous ndre. En matière de micro-informatique, tous les rendeurs communiquent de la même façon. En général, en publiant des grandes es dans la presse spécialisée. De même, la totalité des offres portent en général sur les prix, au risque de renoncer à leur marge sur bon nombre de produits. Cette démarche ne répond en général qu'à un seul objectif : trour de nouaux clients. Face à cette profusion de camnes de prospection, on peut se demander dans cette jungle d'amateurs en marketing direct, quel distributeur informatique fidélise vraiment ses clients ?
Rassurez-vous, il existe dans cette masse de moutons de Panurge, quelques moutons à cinq pattes qui ont choisi de « ndre intelligent » ; c'est le cas d'un grossiste en région parisienne (qui préfère rester discret et on le comprend !) que nous baptiserons Infomicro. Depuis des années, cette société pratique un vérile programme de suivi de ses clients. Son secret, s'il semble évident dans son application, n'est mis en œuvre par quasiment aucun détaillant en micro-informatique du marché.
Pour accélérer ses ntes, l'entreprise a transformé ses techniciens en vériles têtes chercheuses. Ainsi, lors de l'installation d'un matériel sur site ou même lors d'une simple réparation, les techniciens sont chargés de remplir une fiche de renseignements sur le matériel et les logiciels dont dispose la société visitée.
Une fois ce diagnostic effectué, Infomicro dispose d'une vérile mine d'informations pour ses actions de micro marketing direct futures.
Bertrand N. gérant de la société décrit la logique marketing direct mise en place « Dès qu'un de nos techniciens nous ramène une fiche-diagnostic de la société prospectée nous saisissons immédiatement le document sur notre base de données clients. Des lors, nous connaissons l'étal d'obsolescence du matériel de nos clients mais plus important encore nous connaissons les motivations qui les font instir dans la micro-informatique ». En effet, au trars des logiciels identifiés chez ses clients, Infomicro peut savoir pourquoi une société s'est équipée en micro-ordinateur et peut lui proposer des offres en conséquence.


Il poursuit : « Le secret de notre réussite est qu'à notre petit niau nous pratiquons un vérile marketing de base de données. Ainsi, par exemple, nous avons identifié qui parmi nos clients dispose d'un logiciel de présentation assisté par ordinateur (PAO).
S'ils sont équipés de tels logiciels nous savons qu'ils sont par principe intéressés par l'ensemble des logiciels et matériels reliés à l'édition et l'art graphique. De plus, en fonction du logiciel installé, nous savons si le client dispose d'un outil récent et performant ou au contraire si son outil est vieillissant.
La combinaison de ces deux critères nous suffit pour batir des offres spécifiques pour chaque type d'entreprise. Même si seulement dix ou vingt clients de notre base de données répondent à ces critères, nous sommes sûrs d'engendrer une ou deux ntes. Et le plus extraordinaire est que cela ne nous coûtera pas très cher.
Ainsi, dès qu'un produit (logiciel ou matériel) est vérilement nouau en matière de PAO. nous allons sélectionner les clients qui disposent de ce type de logiciel dans leur entreprise. Nous demandons au fournisseur de nous envoyer des brochures de présentation de leurs produits et nous ajoutons à cette brochure une lettre très personnalisée ou nous expliquons en substance au client.
Nous savons que vous disposez dans votre entreprise d'une unité de présentation assistée par ordinateur et, dans notre souci de tenir nos clients informés des dernières nouautés, nous avons 1'honneur de vous inviter gratuitement à une présentation exclusi de la toute dernière plate-forme de PAO de la société machin.
Et cela marche, non pas parce qu'Infomicro envoie régulièrement des relances de mailings, mais parce qu'elle travaille au niau des besoins de ses clients. Comme le déclare Bertrand N. : « Depuis longtemps nous avons compris que ce que ulent nos clients ce n'est pas un micro-ordinateur mais travailler moins ou mieux dans leur propre secteur d'activité.
En général, lors de l'envoi de nos mailings d'invitation aux séances d'informations trimestrielles, nous réservons chaque présentation à une dizaine d'entreprises. Pour les obtenir, nous envoyons seulement 80 lettres. Nos rendements sont de l'ordre de 17 à 25 % de coupons-réponses et parmi ces coupons environ 40 à 50 % se déplacent effectiment.
En général, lorsque le ciblage est bon et le produit vraiment nouau, les mailings génèrent entre 8 et 20 % de rendez-vous. Par la suite 30 à 40 % des rendez-vous acceptés se transforment en nte.
Forte de son succès, Infomicro travaille actuellement ac ses fournisseurs à la mise en place d'un service de formation gratuit pour ses clients. Comme le précise son directeur, la démarche de nte traditionnelle est complètement transformée en « plus-value ».
Au lieu d'envoyer des mailings à nos clients pour leur proposer d'acheter une nouauté, nous pouvons, dès leur premier achat, les abonner à un service d'information gratuit et thématique. Ainsi, par exemple, trois à quatre fois par an les clients acheteurs de logiciels de compilité sont invités à des présentations de logiciels de facturation, des imprimantes de facture, des consommables spécialisés en compilité, etc.
Un détaillant en micro-informatique qui qualifie son fichier afin de faciliter le travail de ses ndeurs, cela tient du bon sens, mais combien de sociétés de microinformatique connaissent les motivations qui poussent leurs clients à s'équiper en micro-informatique ? Grace au micro marketing direct, de noulles voies peunt être ainsi explorées ».





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