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MARKETING

Le marketing, parfois traduit en mercatique, est une discipline de la gestion qui cherche à déterminer les offres de biens, de services ou d'idées en fonction des attitudes et de la motivation des consommateurs, du public ou de la société en général. Il favorise leur commercialisation (ou leur diffusion pour des activités non lucratives). Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, leur offrir des satisfactions si possible répétitives et durables. Il suscite donc par son aspect créatif des innovations sources de croissance d'activité. Ainsi l'ensemble des actions menées par l'organisation peut prévoir, influencer et satisfaire les besoins du consommateur et adapter ses produits ainsi que sa politique commerciale aux besoins cernés.


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Le savonnage

Le savonnage : les quinze piÈges À Éviter


Lorsqu'un comédien parle trop vite, bafouille et avale ses mots, on dit qu'il - sanne -. Dans la communication écrite, cette expression est utilisée lorsqu'un rédacteur saute trop rapidement d'un argument A  l'autre, pensant que le lecteur le suivra dans son cheminement intellectuel erratique.


Très souvent, il y a sannage lorsqu'un rédacteur connait trop bien son sujet : il oublie de clarifier les étapes intermédiaires obligatoires, étapes qui permettront au prospect de comprendre ce qu'on lui propose. Le rédacteur saute les obstacles. Au lieu de prendre gentiment son prospect par la main, et de l'amener naturellement A  adhérer A  l'offre qui lui est faite, il le charge sur son épaule, et, au galop, l'amène devant le Bon de commande, en ordonnant :
' C'est beau, hein, tout ce que je viens de us montrer. Maintenant, assez rigolé : on passe commande !
Un cas classique de sannage, c'est d'oublier de fournir les rudiments de fonctionnement d'un appareil. Ou d'omettre d'expliquer ses avantages. Ou encore, de parler de l'effet sans parler de la cause !
Le business-to-business et la VPC sont souvent victimes de sannages. Cela est certainement dû A  la technicité de certains produits. On pré-suppose que le prospect les connait '. Ce qui est stupide, car on essaie justement de les lui vendre !
Parfois, aussi, c'est la description des phases d'une procédure qu'on sanne. Autrement dit, on met la charrue avant les bœufs ; on tente de lui vendre une solution avant d'identifier son problème. Dans d'autres cas, on suppose que le prospect a forcément un problème puisqu'on essaie de lui fourguer une solution !
Prenons un exemple concret. Imaginez que us deviez vendre un produit ou un service très sophistiqué, telle une salle informatique complète, clés en mains. Pour ce faire, us devrez inciter tre prospect A  accepter un rendez-us avec un ingénieur qui étudiera ses besoins, et lui expliquera les avantages de sa marque et de ses services annexes. Vous écrirez :
- Notre ingénieur pourra ainsi us présenter les solutions que nous ans mises au point. -
Si us faites cela, ce serait un magnifique sannage avec, pour seul résultat, beaucoup de bulles ! Car le premier boulot d'un commercial, c'est d'AStre A  l'écoute, et de prendre note des besoins avant de proposer des solutions. - Présenter des solutions - alors que le prospect n'a peut-AStre pas encore clairement identifié son problème, cela équivaut A  lui dire : -Je me fiche de s besoins, car j'ai une solution passe-partout qui peut satisfaire A  peu près tout le monde et qui est donc assez bonne pour us ! -
Le prospect percevra immédiatement ce hiatus. Il considérera que us privilégiez la vente dure au détriment du service. Compte tenu des sommes qui sont en jeu dans cet exemple précis, il se méfiera et hésitera mASme A  accorder le moindre rendez-us. Aussi, aurait-il fallu écrire :
-Notre ingénieur pourra ainsi prendre connaissance de s préoccupations exactes, et us parler des solutions que nous pourrons spécialement étudier pour us. -
Sanner un message, cela équivaut A  violenter le prospect '. Il n'est pas étonnant, dans ces conditions, qu'il se rebiffe et refuse de us prASter attention.





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