L'exportation constitue souvent une perspective de croissance appréciable pour les PME en quête de débouchés. La recherche de nouveaux clients à l'étranger parait dans bien des cas une orientation stratégique qui semble beaucoup moins risquée que la diversification.

Les étapes de l'exportation

Il est généralement conseillé aux PME de bien maitriser le marché local puis national avant de se risquer sur les marchés étrangers. Aussi, le développement international de la PME se fait par une succession d'étapes graduelles dont le cheminement type est le suivant :
- tout d'abord, la direction de l'entreprise ne s'intéresse pas à l'exportation et les commandes non sollicitées ne reçoivent aucune attention ;
- puis, la direction de l'entreprise accepterait une commande d'exportation non sollicitée, mais ne fait aucun effort pour explorer la possibilité ; désormais, l'entreprise exporte sur une base expérimentale vers un pays psychologiquement proche ;
- enfin, l'entreprise, forte de son expérience vers un pays, explore la possibilité d'exporter vers des pays psychologiquement plus éloignés. De très nombreuses études ont montré que le volume de chiffre d'affaires réalisé à l'étranger est fonction de la taille de l'entreprise. Il semble que l'effort international démarre quand l'entreprise est de petite taille, sous la forme d'opérations d'exportations vécues comme des «coups sans lendemain», puis se poursuit par la création d'un réseau souple de représentants à l'étranger et enfin par l'imtation d'unités à l'étranger sous la forme d'une filiale de commercialisation. La taille critique apparait comme une contrainte incontournable. En soi, l'internationalisation signifie simplement l'inscription d'un acte économique en dehors des frontières nationales.

Les contraintes de l'exportation

Le franchissement des frontières se traduit la plupart du temps par le franchissement d'autres obstacles : à la distance géographique s'ajoutent des distances linguistiques, monétaires, constitutionnelles, culturelles ce que les spécialistes résument par la notion de distance « psychique ». Les PME commencent généralement par exporter vers des pays proches géographiquement et culturellement avant de s'aventurer vers des destinations plus éloignées. Les processus d'exportation sont déterminés par la «proximité psychique». Mais avec le temps et l'expérience, il semble que le rôle de la distance psychique s'estompe. Le nombre et la diversité des pays de destination sont des critères d'appréciation du comportement international de l'entreprise. Ainsi, on distingue l'entreprise qui effectue 50 % de son chiffre d'affaires vers une seule destination de celle qui effectue le même taux d'export à l'échelle de plusieurs pays. Dans le premier cas, on parlera d'une stratégie de marché-cible ou d'exportateur enraciné tandis que le second cas correspond à un exportateur dispersé, exportant sur un grand nombre de destinations.

Les modalités de l'exportation

L'exportation peut s'effectuer soit indirectement par le biais d'une société d'import-export, soit directement par la création d'un serce export au sein de l'entreprise. La formule indirecte, très prisée en PME, éte à l'entreprise de mettre en place une structure. Toutefois, elle présente l'inconvénient majeur de devenir rapidement onéreuse. Aussi, lorsque le volume d'exportation deent conséquent, l'entreprise peut décider de gérer elle-même les actités d'exportation. Dans ce cas, elle créera un serce d'exportation dont la mission essentielle sera d'assurer la gestion des exportations et de prospecter de nouveaux marchés étrangers.
L'internationalisation de l'entreprise ne se réduit pas à la seule fonction commerciale, à la seule dimension géographique de son marché. L'internationalisation peut aussi affecter les actités amont de l'entreprise, depuis les approsionnements jusqu'à la production. C'est le fonctionnement tout entier de la PME qui peut s'élir à l'échelle internationale.