L'étude du marché
Une étude de marché, dont le montant se situe couramment entre 100 000 et 500 000 F, reste chère pour un créateur, mASme si un Fonds régional d'aide au conseil prend en charge une partie du financement.
Il existe heureusement des sources d'information, souvent gratuites, qui permettent dans bien des cas de mesurer le contour du marché que l'on vise.
Il s'agit d'organismes spécialisés tels que l'Institut National de la Statistique et des Etudes Economiques ou de services spécialisés au sein des ministères, des chambres de commerce, des organisations professionnelles, etc.
D convient d'AStre prudent dans l'utilisation des chiffres recueillis : si l'on peut partir du recensement de la population pour évaluer le marché des articles chaussants, il faut AStre plus restrictif s'il s'agit de celui des couvre-chefs. Par ailleurs, l'intégration de la production et de la distribution, ainsi que bien d'autres circonstances, créent des marchés captifs qu'il faudra déduire du marché total.
L'utilité d'une étude de marché dépend fortement de la nature du produit et de sa clientèle : il est en principe plus facile de cerner le marché d'un outillage spécialisé intéressant un nombre restreint d'entreprises que celui d'un produit alimentaire de grande consommation.
Cependant, dans tous les cas, il faut privilégier les informations recueillies directement auprès de clients éventuels de l'entreprise par rapport A  celles dites macroéconomiques qui évaluent le marché potentiel théorique.

Le mode de distribution
Les créateurs d'entreprises savent souvent mieux vendre leur idée que les produits et les services de leur entreprise.
Les erreurs qui peuvent AStre commises sur le choix du distributeur (magasin de luxe ou supermarché, etc.) sont en principe réparables dans des délais relativement brefs.
Il n'en est pas de mASme de celles relatives A  l'organisation du réseau de vente. S'il s'agit d'une équipe de représentants, il sera difficile de constater rapidement son inefficacité, le jeu des intéressés étant évidemment de la dissimuler. S'il s'agit de vente par des intermédiaires non rémunérés directement ' les prescripteurs ' il faudra lA  aussi du temps pour constater l'inefficacité du réseau choisi. Dans les deux cas des dépenses importantes auront été engagées pour passer des accords, diffuser de la documentation, etc., ce qui rendra plus difficile une reconversion.

Le test du produit

Les créateurs ne disposent pas, lA  non plus, des moyens nécessaires A  un test complet du marché et ils doivent se méfier des réactions orientées de leurs amis.
Outre les possibilités très réelles et d'un coût modéré offertes par certaines écoles, le moyen le plus sûr de tester le produit de la future entreprise est de le vendre. Bien entendu il n'est pas possible de prendre des engagements fermes pour un objet qui n'existe que sur le papier, mais il est parfois possible de faire signer des promesses d'achat sous condition dont la portée est beaucoup plus grande que celle d'un enthousiasme verbal.
De tels engagements ont l'avantage de préciser les quantités qui pourront AStre effectivement vendues et aussi les prix et les conditions de paiement qui seront effectivement pratiqués.

La synthèse des informations
De la qualité de la synthèse que us allez faire des informations recueillies sur le marché dépendent les chances de succès de l'entreprise. Il est facile d'ajouter sur le papier 1 % du marché A  ses prévisions de vente pour assurer la renilité du projet, mais il est difficile de prendre 1 % du marché.
Nous us proposons les précautions suivantes avant d'arrASter s prévisions commerciales.
' Confrontez aux ventes résultant de l'évaluation du marché et d'un taux de pénétration sur ce marché, celles obtenues en estimant s chances de succès auprès de ceux que us avez déjA  prospectés.
' Accordez autant d'attention au développement du secteur qui us intéresse qu'A  sa taille : un nouveau venu se fera plus facilement une place sur un marché dont le taux de croissance annuel est de 25 % que sur un marché stagnant.
- Tenez compte de la situation de la conjoncture au moment de tre démarrage. Dans des périodes défarables, certains marchés peuvent subir une baisse de 50 % en un an, ' Si la demande du marché est vraiment indiscule, demandez-us si d'autres n'essaieront pas d'en profiter aussi.