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MANAGEMENT

Le management ou la gestion est au premier chef : l'ensemble des techniques d'organisation des ressources mises en œuvre dans le cadre de l'administration d'une entité, dont l'art de diriger des hommes, afin d'obtenir une performance satisfaisante. Dans un souci d'optimisation, le périmètre de référence s'est constamment élargi. La problématique du management s'efforce - dans un souci d'optimisation et d'harmonisation- d'intègrer l'impact de dimensions nouvelles sur les prises de décision de gestion.


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L'estimation de la valeur de l'entreprise à reprendre

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L'éluation d'une entreprise est une opération délicate car les différents protagonistes de la reprise estiment chacun le prix en fonction de leurs propres objectifs. Pourtant, de nombreuses méthodes existent pour élir une fourchette de prix, plus qu'une leur définitive.



Les fondements de la leur de l'entreprise

La leur de l'entreprise dépend de différents éléments. Il faut d'abord s'intéresser au contexte spécifique à la reprise dans le cadre de l'éluation, ant de déterminer les fondements de ce prix.

Le contexte spécifique de la reprise
Selon la SOFARIS (Société française de garantie des financements des petites et moyennes entreprises) qui a réalisé une enquête sur mille sept cents entreprises transmises, essentiellement à des personnes physiques, entre 1986 et 1993, 23 % des échecs étaient dus à une suréliiation du prix, dû à des éléments inconnus lors de l'éluation. Ce résultat est confirmé par l'enquête de 1998. Pour un cédant qui espère un certain capital de la vente de son affaire, l'entreprise proposée est, en général, en parfaite santé, donc onéreuse! En renche, il en est autrement pour le repreneur.
Un outil économique est, en effet, extrêmement difficile à éluer de
façon objective : son vérile prix n'est pas tant fonction de sa leur que de ce que l'on peut en faire et de ce que l'on croit être capable d'en faire. C'est ainsi que le vendeur s'est forgé, au fil des ans, une idée généralement assez précise de la leur de l'outil qu'il désormais céder. Cette idée est fatalement emprunte de subjectivité, mais le vendeur y croit sincèrement. La fixation d'un prix sera d'autant plus difficile à déterminer que tous les aspects affectifs interféreront dantage avec les éléments rationnels.
L'acheteur, en renche, détermine son prix en fonction de ce qu'il estime être la leur de l'entreprise au jour de l'éluation, mais surtout en fonction de ce qu'il projette d'en faire. Le vendeur, lui, détermine son prix par rapport à la situation de l'entreprise, mais en « la chargeant » d'une leur subjective et affective liée à son passé.
Notre enquête nous apprend qu'il y a environ 2 millions de francs d'écart entre les estimations du cédant et celles du repreneur.

Tableau 5.1 - Les écarts de prix entre le cédant et le repreneur (en millions de francs)
(Prix moyens) Fourchette


Repreneur 5,4/6,7

Cédant 7,3/8,3

Les chiffres répertories dans ce leau constituent une moyenne des indications obtenues. L'issue de la phase d'éluation de la firme ne permet pas de fixer un prix définitif de la cible, mais plutôt de déterminer une fourchette de prix qui servira de base à la négociation, cette fourchette étant, pour chacun des protagonistes, d'un écart d'environ l million de francs.
La notion de leur ne doit, en effet, pas être confondue avec celle de prix. Les motitions de l'acquéreur et du vendeur pèseront souvent autant, voire plus, dans sa détermination que les données propres de l'entreprise. La fixation du prix appartient à l'acquéreur et au vendeur; l'éluation de l'entreprise nécessite, en renche, le recours à un expert indépendant, c'est-à-dire à celui qui, face à un problème, se détermine par rapport à un ensemble de références qui se situent hors du champ du pouvoir de toute partie directement intéressée.
Outre l'acheteur et. le vendeur, les tiers peuvent alors intervenir, directementou non, dans la fixation du prix de l'entreprise. Ainsi en est-il de l'administrateur judiciaire d'une entreprise en difficulté, du fisc ou d'intermédiaires qui peuvent être amenés à se prononcer.
Il est difficile d'obtenir des informations fiables dans une entreprise saine, car toute personne faisant une enquête parait suspecte. Il est très fréquent pour la personne qui mène les entretiens nécessaires au diagnostic d'être submergée de confidences, de justifications, etc. L'auditeur doit avoir une attitude soutenue et ne pas déformer, ni orienter, par des réponses ou acquiescements, les informations issues des personnes interrogées.
Les données chiffrées sont rarement fiables, aussi convient-il de toutes les vérifier. Toutefois, le repreneur d'une entreprise en difficulté ne dispose pas souvent d'un temps suffisant pour le faire dans le cadre d'un audit comple. Il faut alors retenir que si les résultats d'une entreprise saine sont très fréquemment sous-estimés, les pertes d'une entreprise en difficulté le sont aussi, et peuvent se révéler trois à cinq fois plus importantes que celles annoncées. « L'oubli involontaire de factures fournisseurs », l'anticipation de facturation clients ou la surélétion de stocks sont les premiers artifices utilisés. De même, les indications sur les développements possibles de l'entreprise, les espoirs imminents d'une conjoncture meilleure et une vision trop optimiste des marchés, des baisses de coûts, etc., sont autant d'éléments qui falsifient l'analyse des dirigeants et de l'encadrement en place.
Le prix de vente ou d'acquisition (selon le point de vue) ne sera connu avec précision qu'à l'issue de la négociation. Néanmoins, il est indispensable de procéder ou de faire effectuer par un expert une éluation. Plusieurs méthodes existent. Nous pouvons et sans entrer dans le détail pour l'instant, les distinguer selon les critères sur lesquels elles reposent suint qu'ils sont subjectifs, objectifs ou d'une autre nature :
• les critères purement subjectifs sont fondés sur la notion d'utilité, c'est-à-dire sur l'intensité du désir d'achat et sur celle du désir de vendre. Il s'agit d'un jeu à deux antagonistes, l'acheteur et le vendeur, l'un essayant d'acheter le moins possible, l'autre de recevoir le maximum ;
• les critères objectifs recensent toutes les méthodes de calcul permettant de situer la juste leur de l'entreprise. Cette dernière sera fonction des estimations des biens corporels cl des biens incorporels. Les critères d'éluation sont multiples et nécessitent souvent l'intervention d'un expert ;
• les autres critères reposent sur la confrontation de l'offre et de la demande qui intervient très souvent entre ceux qui désirent se défaire d'une firme et ceux qui souhaitent en acquérir une. Par exemple, l'entreprise en difficulté, proche du stade de la liquidation des biens, peut être reprise sur une base de prix forfaitaire, car n'ayant plus de leur en tant qu'ensemble organisé.
Dans le cadre de la transmission, une éluation de l'entreprise est nécessaire. Un événement aussi important que la transmission constitue une opportunité unique pour conduire une réflexion approfondie sur l'entreprise. Impliquant les différents acteurs, l'éluation dépasse le simple constat pour devenir un Facteur de réussite de la transmission. Différents déterminants conditionnent la leur. En premier lieu, le diagnostic financier est indispensable pour se faire une idée de la santé financière de la firme. Pourtant, cet élément ne suffit pas et nous verrons dans la section suinte les critères sur lesquels se fonde le repreneur pour déterminer la leur de sa cible.


Le diagnostic financier

Le diagnostic financier est réalisé selon les méthodes d'analyse financière classiques. Il est élaboré grace à l'étude des grandeurs et ratios traditionnels, à laquelle on ajoute une étude des risques et des incertitudes d'exploitation qui découlent des éléments remarqués dans le chapitre précédent. Dans cette phase, le repreneur traille sur les données issues du passé récent.

Tableau 5.2 - Éléments pour le diagnostic financier
Bilan Compte d'exploitation
Éluations des éléments incorporels Bénéfice net réel corrigé


Immobilisations corporelles Cash flow net réel

Stocks Charges financières




Actif et passif circulants Corrections diverses


Le futur prévisible, grace aux méthodes de gestion prévisionnelle, s'impose dans l'étude avec la détermination :
• de la capacité d'emprunt,


• du besoin en fonds de roulement,

• de l'injection de capitaux nécessaire,
• de l'évolution de la conjoncture du marché des produits et de leur distribution,
• du chiffre d'affaires prévisible.
Le diagnostic financier repose sur l'étude des grandeurs significatives sur plusieurs exercices, afin de suivre leur progression. Différents rados sont à étudier dont nous fournissons la liste non exhaustive dans les leaux suints.


Tableau 5.3 - L'analyse des structures du bilan

Analyse des ratios de structure 1 Analyse de l'endettement


Fonds propres/dettes à moyen Analyse des financements

terme employés (escompte, découvert


Effet de levier bancaire, prêts à long terme,

Fonds de roulement/stocks comptes courants d'associés).
Amortissement/immobilisations Mesure des capitaux investis.
nettes Analyse des amortissements et des
Analyse du niveau d'endettement annuités de remboursement des
prêts : CAF, ratios d'endettement, leau des flux financiers, leau des emplois et des ressources.

Tableau 5.4 - L'analyse de la performance économique


■ Analyse des besoins d'exploitation Éléments divers

Calcul du BFR. Analyse du cycle d'exploitation : stocks, créances, dettes fournisseurs. Conditions de règlements des clients et conditions de règlement aux fournisseurs. Niveau des impayés. Calculs des ratios de trésorerie. Études des marges brutes par produit ou activité. Analyse des frais de structure et calcul du point mort. Répartition de la leur ajoutée. Analyse de l'EBE. Évolution de la CAF. Calcul des principaux ratios d'exploitation.

Il est utile de connaitre les critères jugés déterminants par les institutions financières accomnatrices du repreneur. Ainsi, certains partenaires sont attentifs aux deux ratios types suints pour éluer le succès d'une reprise :


• dividendes/résultat net < 65 % ;

• résultat financier/EBE < 40 %.
D'autres s'intéressent principalement aux ratios de renilité pour juger de la possibilité de remboursement des emprunts. Pour d'autres encore, le diagnostic financier sert essentiellement à vérifier que l'opération repose sur des bases saines et que l'entreprise possède les caractéristiques essentielles pour répondre aux nécessités du montage financier.
Les élissements financiers ne se basent pas sur les mêmes critères pour accorder un emprunt aux repreneurs. De la même manière, les repreneurs n'identifient également pas les mêmes facteurs déterminants pour se décider. Aussi, certains éléments financiers peuvent en séduire quelques-uns ou, au contraire, en conduire d'autres à se tourner vers un choix différent d'entreprise. De plus, le repreneur doit prendre en compte d'autres critères pour éluer l'entreprise.

Les éléments non financiers
Pour déterminer la leur de la cible, et ant d'aborder les principales méthodes d'éluation envisageables, il semble utile de rappeler que différents éléments sont essentiels. Ainsi en est-il des premiers diagnostics (sectoriels, internes et externes) ou des critères financiers.
La plupart des repreneurs élit un diagnostic financier, en plus d'autres études, pour se forger une opinion sur la cible (cf. leau 5.5). Souvent accomnés de leur expert comple, les acquéreurs se fondent sur leur estimation pour définir la leur de la firme qui les intéresse. En dehors de ces aspects financiers, ils sont sensibles dans la détermination de la leur, à :


- l'appréciation du savoir-faire,

- la détection du potentiel de développement,


- l'estimation du matériel,

- l'étude des clients.

Tableau 5.5-Les études réalisées pour apprécier la leur de l'entreprise


Éléments % Éléments %

Les conseils de l'expert comple 47 Diagnostic financier 66


Appréciation du savoir-faire 45 Étude de clientèle 37

Détection du potentiel de développement 40 Business 35


Estimation du matériel 35 Étude de marché 27

Extrapolation sur une stratégie future 34 La leur fournie parle cédant 27

Éléments Éléments %


Analyse du potentiel humain 27 Analyse du secteur 26

Détermination du passé de la firme 18 Étude de notoriété 19
Analyse stratégique de l'entreprise 15 Étude sur l'image de marque 10
Des exemples de vente dans le même secteur 5 L'estimation des murs 4
Focalisation sur les difficultés 3 Emploi de guides pratiques 1

Les repreneurs s'appuient donc très peu sur les guides pratiques
pour les aider dans leurs démarches. Pourtant, les deux tiers d'entre eux éprouvent un besoin d'information, de formation ou d'accomnement pendant la préparation de la reprise. Ils ont. par conséquent, besoin de conseillers pour les aider à déterminer la leur de la cible. Leurs principaux interlocuteurs, dans ce contexte d'appréciation, sont les banques (et dérivés) et les experts comples. Ces derniers sont les conseillers incontournables dans cette phase de détermination de la leur. Con naissant le repreneur, l'expert comple est à même de juger de la compatibilité entre ses aspirations et les particularités de la cible qu'il étudie, de le décourager ou au contraire de l'inciter à engager la négociation.
Parmi l'éventail de méthodes de calcul de la leur d'une firme dont il dispose, on distingue celles qui se fondent sur une approche patrimoniale, c'est-à-dire sur une prise en compte du passé de l'entreprise cl celles fondées sur la renilité future escomptée de l'entreprise reprise.


Les méthodes d'éluation


Quelle que soit l'approche choisie, il est essentiel de rappeler que toute éluation reste subjective, de la même façon que l'action de reprendre n'est la conséquence que d'un engagement et d'une appréciation personnels des risques encourus.
Il existe plus d'une centaine de méthodes proposées par les théoriciens et les praticiens. Elles visent à définir un cadre à la négociation, au-delà duquel intervient un grand nombre de facteurs subjectifs et stratégiques. Ces méthodes doivent pouvoir permettre d'élir un ensemble de leurs qui conciliera les intérêts antagonistes des parties en présence. C'est pourquoi, dans la pratique, la démarche d'une bonne éluation s'appuie sur l'emploi de méthodes différentes afin d'obtenir une fourchette cohérente et ouverte de leurs.

Les méthodes fiscales
Elles correspondent à l'application d'une méthode forfaitaire essentiellement employée par l'administration fiscale. Elles s'appliquent essentiellement pour l'éluation des petites entreprises commerciales ou artisanales. Le principe de ces méthodes consiste à appliquer un coefficient multiplicateur constaté dans des entreprises similaires au résultat, au dividende ou à la marge brute d'autofinancement La leur de l'entreprise correspond donc au montant de l'élément retenu multiplié par ce coefficient.
La direction générale des impôts redent également quatre autres méthodes d'éluation des sociétés sur lesquelles elle s'appuie par exemple lors d'un contrôle fiscal :
• la leur mathématique correspond à la somme des leurs vénales de l'ensemble des éléments de l'actif à laquelle on soustrait l'ensemble des dettes ;
• La leur de rendement est fonction des dividendes versés par l'entreprise ; elle est calculée grace à un coefficient de capitalisation proche de 5 % ;
• la leur de productivité est calculée par capitalisation du bénéfice moyen après impôts, à un taux qui rie entre 12 et 15 % selon le risque économique relatif à l'entreprise ;


• Le multiple de cash-flow est un coefficient équilen t au rapport entre la capitalisation boursière et le cash-flow constaté en moyenne sur des sociétés cotées, ables par leurs activités et leur taille à l'entreprise à éluer. Il peut rier de 4 à 10. Ces différentes méthodes restent statiques dans la mesure où
elles ne tiennent pas compte du potentiel futur de la société. Elles rejoignent, dans leur logique, les méthodes patrimoniales.


Les méthodes patrimoniales

Parmi les composants de la leur, le coût occupe une place importante. Dans une telle optique, la leur de l'entreprise s'apparente à une sommation de l'expression monétaire des diverses réalités qui la composent. Ce type d'approche permet de calculer la leur de l'entreprise comme étant la différence entre le total de l'actif du bilan et l'ensemble des dettes.
Les méthodes patrimoniales s'appliquent à l'actif net de l'entreprise. Celui-ci se détermine à partir du bilan et correspond à la différence entre l'actif total réel et le passif réel.
La leur des biens est compilisée en coûts historiques. Aussi, à partir de l'actif net comple, différentes corrections doivent être envisagées pour pallier les défauts de notre système comple et arriver ainsi à déterminer la « leur intrinsèque » de l'entreprise. Les éléments retraités concernent aussi bien l'actif que le passif du bilan. La correction consiste à corriger les effets de l'évolution des prix et de la fiscalité, mais aussi de retenir les éléments comples après correction des anomalies, pour obtenir des leurs économiques.
Toutefois, cette opération ne suffit pas à obtenir l'actif réel et le passif exigible réel. D'autres traitements et corrections sont à envisager. Pour la détermination du passif exigible réel, un audit approfondi assurant l'exhaustivité du recensement et la fiabilité de l'éluation des différents postes du bilan s'impose.
L'éluation de certains éléments de l'actif exige le concours de spécialistes tels que des notaires, des experts immobiliers, des courtiers, etc. Elle sera d'autant plus difficile que le marché des biens considérés est étroit (par exemple pour un équipement unique).
Enfin, certains éléments, notamment incorporels (clientèle, savoir-faire) peuvent ne pas être susceptibles d'une éluation spécifique parce qu'ils sont non détachables des biens et droits constituant la substance de l'entreprise. Cet écueil représente la limite des méthodes fondées sur Tactil net car, lorsqu'ils sont importants, leur éluation passe par celle des résultats futurs que leur détention permettra de générer.
Dans ce type d'approche, on ne retient que les actifs réels ou les éléments du passif réel. En effet, certains d'entre eux n'ont aucune leur patrimoniale, c'est-à-dire qu'en cas de dissolution de la société, leur leur marchande serait nulle. Parmi les éléments non réels, on trouve, par exemple, les frais d'élissement, les primes de remboursement des obligations, les écarts de conversion actifs ou passifs, les produits constatés d'ance.
Ce type de méthodes repose sur l'idée que le principal attribut de la personne morale constituée par l'entreprise, est la possession d'un patrimoine. Aussi la leur de l'entreprise est-elle estimée par la leur des biens qu'elle possède. Elle ne tient pas compte du potentiel futur de l'entreprise. Cette éluation apparait alors comme une sorte de garantie sur la leur d'une entreprise, à un moment donné, qui montre qu'il existe bien une contrepartie tangible aux actions ou parts détenues dans la société. 11 existe diverses manières de loriser les éléments d'actifs selon le but poursuivi :
• la leur de reconstitution correspond au prix à payer sur le marché pour créer une nouvelle entreprise qui posséderait les mêmes actifs :
• la leur d'assurance se définit comme la leur de reconstitution à laquelle on applique un coefficient de vétusté ;
• la leur marchande ou vénale est égale au produit de la vente sur le marché de l'ensemble des actifs de l'entreprise ;
• la leur liquidative est calculée dans l'hypothèse d'une liquidation judiciaire (cette leur subit un abattement d'environ 25 % sur la leur vénale) ;
• la leur à la casse est liée à l'hypothèse d'une liquidation très rapide (celte leur est inférieure à environ 20 à 30 % par rapport à la leur liquidative).
La méthode de l'actif net comple corrigé est la plus courante des méthodes patrimoniales. D'autres optent plutôt pour une approche en termes de capitaux investis. Ainsi en est-il de:
• la leur substantielle brute qui correspond à la leur minimale de l'outil de production de l'entreprise, indépendamment de ses choix de financement, c'est-à-dire de son endettement. Elle intègre donc autant les actifs urant au bilan que ceux dont l'entreprise n'est pas propriétaire (location), mais qui sont utilisés dans le cadre de l'exploitation courante :
• les capitaux permanents nécessaires à l'exploitation qui atteignent le volume de capitaux à investit dans l'entreprise pour en disposer en situation de fonctionnement. Cette méthode repose sur le principe financier selon lequel les capitaux permanents doivent financer les investissements, le crédit bail et le BFR, afin de maintenir les grands équilibres du bilan. Les deux premières séries de méthodes ont l'antage de la
simplicité mais l'inconvénient du statisme et de l'empirisme. Elles doivent donc servir de recoupement à une éluation intégrant des prévisions de flux.
De manière générale, compte tenu de l'incertitude économique, les méthodes patrimoniales ne constituent pas des indicateurs suffisamment complets sur la situation réelle actuelle de l'entreprise afin de pouvoir extrapoler sur les évolutions futures. De plus, elles sont statiques et ne tiennent pas compte des actifs incorporels tels que le savoir-faire, l'image de marque, l'expérience


Les méthodes basées sur le goodwill

C'est en particulier la dernière critique formulée aux élualions patrimoniales qui montre l'utilité des méthodes fondées sur le goodwill. Ces dernières s'appuient, en effet, sur le concept de patrimoine mais cherchent à appréhender les éléments intangibles non pris en compte en tant que plus-lue (communémentappelée « goodwill »). Le goodwill représente la leur de l'ensemble des éléments incorporels, non détachables de l'entité économique que constitue l'entreprise et non éluables isolément, qui concourent à donner à l'ensemble de l'entreprise une leur supérieure à celle de ses composants recensés. Ce type de méthode repose sur l'idée qu'il existe dans l'entreprise des actifs immatériels et incorporels (savoir-faire, compétences spécifiques, synergies) qui ne sont pas pris en compte avec une méthode d'éluation classique, mais qui, finalement, déterminent les antages compétitifs à l'origine du processus de création de leur.
Par le goodwill, on calcule le profit supplémentaire obtenu grace aux compétences particulières de l'entreprise par rapport à la concurrence. Il correspond à la différence que l'on peut mettre en évidence entre la leur de rendement des capitaux propres et leur leur patrimoniale (au cas où cette différence serait négative, on parle de badwill). La rente du goodwill est le super bénéfice au-delà de la rémunération des capitaux engagés.
Là encore, différentes méthodes ont été développées pour calculer la rente du goodwill et le goodwill. L'essentiel est qu'il y ait cohérence entre :
• les éléments retenus pour la détermination du super bénéfice,
• le taux utilisé pour sa capitalisation ou son actualisation.
• les indices retenus pour le calcul des capitaux engagés. Quelle que soit la manière employée, la leur de l'entreprise
se calcule comme la somme de l'actif net corrigé et du goodwill.
Ce type de méthode, basé sur le goodwill, permet une éluation rapide fondée sur la réalité financière de l'exploitation (intensité capitalistique, résultat économique), ainsi que sur une approche opérationnelle du risque. Elle permet de gommer les erreurs qui résultent d'une éluation critiquable des actifs d'exploitation. Cependant, elle exige de faire des prévisions à la fois sur les bénéfices futurs et sur les capitaux qui seront engagés dans l'avenir. De plus, il faut estimer deux taux de rendement : le taux des sur-profits et le taux de rendement de l'outil de production. La difficulté de fixer ces taux constitue une faiblesse de cette technique. Ils seront d'autant plus faciles à quantifier que la visibilité sur l'avenir est forte et que la récurrence de la rente n'est pas remise en cause par le marché.


Dans la pratique, il est très difficile de définir précisément les différents taux de rémunération de l'actif pour les sociétés non cotées. Les praticiens retiennent donc généralement un seul taux de référence par entreprise, qui correspond à la renilité normale d'un investissement long tenue.
Cette méthode d'éluation est la seule qui permette d'éluer les actifs incorporels d'une entreprise. Elle est donc d'une utilité particulière dans les cas d'acquisition d'entreprises. Le goodwill permet, en effet, d'appréhender le risque d'exploitation en pointant l'ensemble des éléments qui affectent le bénéfice.

Les méthodes fondées sur la capitalisation des résultats ou l'actualisation des flux
Les méthodes fondées sur l'actif net privilégient la dimension tangible, mais une entreprise a aussi une dimension intangible : une image, une notoriété, un savoir-faire, des structures et surtout des hommes. Cette dimension est invisible dans les états financiers. Elle doit cependant être appréhendée dans le cadre d'une éluation.
Dans l'optique d'un investisseur, un appareil productif, un savoir-faire, des hommes l'ensemble des éléments constituant une entreprise n'a de leur que pour autant qu'il peut finalement générer des flux financiers dans le futur. Les méthodes fondées sur la renilité sont nombreuses, leurs auteurs ayant proposé des modèles d'actualisation de différents flux tels que les dividendes, les bénéfices, les cash flows
D'autres méthodes proposent de capitaliser à un taux choisi un bénéfice ou une marge brute d'autofinancement normatif. Au lieu de prévoir une séquence de flux, il faudra alors une analyse très poussée du résultat pour déterminer la vérile capacité bénéficiaire, à la fois actuelle et apte à se perpétuer.
La méthode d'éluation répondant le mieux à la logique d'actualisation des flux est celle qui repose sur la notion de capacité distributive. Celle-ci correspond au montant du dividende qui peut être distribué sans modifier ni la structure du résultat, ni la structure financière. En effet, une distribution effective inférieure à la capacité distributive accroitrait la trésorerie et génèrerail des produits financiers supplémentaires et, à l'inverse, une distribution excessive entrainerait une augmentation de la part relative de l'endettement et obérerait la renilité future.
Ce type d'approche repose sur l'idée d'une éluation actuarielle selon laquelle il est possible de connaitre le niveau des revenus futurs, ainsi que le risque qui leur est associé. D'après la théorie financière, la leur d'un actif quelconque est égale à la leur actuelle du flux de revenus futurs auxquels sa détention donne droit. Les méthodes qui découlent de cette idée, sont dynamiques puisqu'elles se fondent sur le fait que l'acquéreur acceptera de payer une leur en début de période, si au cours des années suintes, il renilise son investissement.


Les antages de ces méthodes sont divers puisque :

• elles sont souples d'utilisation ;
• elles s'adaptent à l'ensemble des entreprises (bénéficiaires, déficitaires, cotées ou non) ;
• elles intègrent la stratégie et la gestion poursuivie par le dirigeant (investissement, dividendes distribués).


Le choix du flux est fonction de l'optique de l'éluation :

• un repreneur privilégiera le bénéfice,
• un actionnaire minoritaire regardera les dividendes. L'acheteur n'est prêt à payer la leur pour l'entreprise que
s'il obtient un taux de renilité (taux d'actualisation) supérieur à ce qu'il bénéficierait s'il plaçait son argent sur le marché ou bien supérieur à son propre coût de financement. Le taux d'actualisation dépend donc du niveau des taux d'intérêts, que l'on corrige de l'inflation et du risque spécifique à l'entreprise, ainsi que de la durée prise en compte.
Il existe plusieurs façons de définir la durée d'actualisation :
• elle peut être infinie, mais les risques d'erreurs sont importants compte tenu des incertimdes relatives aux anticipations des données futures. Cependant, une longue durée permet de réduire les incertitudes qui pèsent sur les premières années anticipées ;
• la durée est précisée avec ou sans fixation d'une leur terminale que l'on souhaite obtenir de l'entreprise au terme de la période de calcul.
Cependant, dans le cas de PME très sensibles à leur environnement économique, il est difficile de retenir des taux de croissance des flux qui soient vraiment significatifs. Le taux d'actualisation n'est donc pas aisé à déterminer. Il s'agit d'un taux de rendement par période pour lequel un individu donné est indifférent à toucher une somme certaine aujourd'hui ou à toucher une somme future possédant des caractéristiques bien précises. Ce taux prend en compte la rémunération du temps ; il inclut également une prime de risque qui correspond à l'incertitude sur la perception future de la somme.
Aussi, le taux d'actualisation utilisé pour calculer la leur actuelle des revenus futurs se compose de deux éléments distincts :
• un rendement de base lable pour toutes les entreprises (d'après l'idée que l'entreprise a une durée de vie infinie, mais qu'elle verse des revenus périodiques) ;
• un rendement spécifique selon les caractéristiques de l'entreprise et des revenus qu'elle promet.
• Selon la précision plus ou moins fine de ce taux, l'éluation aboutira à l'élaboration d'une fourchette plus ou moins fiable et cohérente avec ce que l'on obtient par d'autres méthodes. Face à la relativité de la notion de leur de l'entreprise, face à
la pluralité de ses dimensions ou face aux incertitudes inhérentes à toute projection dans le futur, quelles sont les réponses sur le des méthodes d'éluation?
Contrairement à une opinion trop souvent répandue, ce n'est pas en multipliant les méthodes que l'on se rapprochera de l'objectivité. En effet, une approche fondée sur la multiplicité des méthodes ne prend généralement en compte qu'un jeu d'hypothèses économiques, lesquelles sont ensuite filtrées au travers des méthodes qui ne peuvent être qu'incohérentes ou redondantes. Ces différentes leurs font ensuite l'objet d'une pondération arbitraire.
En renche, c'est en multipliant les approches que le repreneur élit une fourchette de prix lui sernt de référence pour mener sa négociation avec le cédant. Ce ne sont pas les méthodes qu'il faut multiplier, mais les scénarios économiques qui vont constituer les riables dont il est essentiel de pouvoir mesurer en permanence la sensibilité sur la leur de l'entreprise. Ainsi, les décisionnaircs sont impliqués directement dans le processus d'éluation qui ne doit pas rester le domaine réservé des techniciens de la compilité ou des spécialistes des différentes méthodes d'éluation.
Ant de traiter les problèmes de financement de la reprise, il est important que le repreneur envisage les différentes modalités de rachat qui s'offrent à lui. Certaines procurent des antages fiscaux qui interviennent dans l'éluation de la cible.





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