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MANAGEMENT

Le management ou la gestion est au premier chef : l'ensemble des techniques d'organisation des ressources mises en œuvre dans le cadre de l'administration d'une entité, dont l'art de diriger des hommes, afin d'obtenir une performance satisfaisante. Dans un souci d'optimisation, le périmètre de référence s'est constamment élargi. La problématique du management s'efforce - dans un souci d'optimisation et d'harmonisation- d'intègrer l'impact de dimensions nouvelles sur les prises de décision de gestion.


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La franchise

La franchise : le passage du rubicon




La franchise
La franchise est une forme de relation contractuelle entre deux entreprises qui nous ent d'Amérique : un franchiseur qui veut développer le taux de pénétration de ses produits ou de ses serces sur le marché plus rapidement que les capitaux dont il dispose ne lui permettent de le faire, un franchisé qui souhaite créer son entreprise en limitant les risques liés A  la création.


La France est, en Europe, le pays où la franchise se développe le mieux ; elle compte aujourd'hui 500 chaines de franchise regroupant 33 000 franchisés alors qu'elles n'étaient que 100 en 1979. 6% du chiffre d'affaires du commerce, secteur de prédilection de la franchise, est réalisé par des franchisés.
Ces chiffres marquent une progression du nombre de franchisés et une réduction de celui des franchiseurs.
Cette évolution résulte d'un développement des chaines traditionnelles et d'un recul de celles qui avaient beaucoup progressé ces dernières années dans des secteurs nouveaux.
Elle marque peut-AStre aussi un début de saturation de cette forme de commerce associé qui n'est qu'une des possibilités, avec les chaines volontaires et les groupements de détaillants, pour les commerA§ants de bénéficier de l'effet de taille pour leurs achats, leur gestion et leur publicité.
Enfin, certains grands groupes de la distribution ont adopté une politique de transformation des points de vente qui sont leur propriété en un réseau de franchise.
Un créateur d'entreprise est nécessairement intéressé par l'accélération du développement de l'entreprise et par la limitation du risque, n faut donc s'attendre A  en trouver parmi les franchiseurs et parmi les franchisés.
Dans la première catégorie, les entreprises de création récente sont cependant peu nombreuses. La notoriété de la marque étant l'un des attraits essentiels du franchiseur, il n'y a rien d'étonnant A  retrouver dans des actités traditionnelles, comme l'habillement, l'ameublement ou la bijouterie, des entreprises connues depuis longtemps. Par contre, on trouve des entreprises récemment créées intervenant en tant que franchiseurs dans des actités plus spécialisées et A  développement récent tel que le maquettisme, la diététique ou certaines actités de conseil.
Dans ces derniers cas on peut distinguer ceux qui deennent franchiseurs sans y avoir pensé quand ils ont lancé leur actité, parce que celle-ci a connu un succès remarquable.
Ce premier succès ne garantit pas celui de la franchise ; il y a en effet des affaires qui ne sont pas reproductibles, leur réussite étant essentiellement liée aux circonstances du moment ou du lieu, ou encore A  la personnalité de leur fondateur.
D'autres, au contraire, élaborent leur projet sous la forme d'une chaine de franchise, C'est-A -dire qu'ils prévoient dans le de financement non seulement les investissements nécessaires au lancement d'un ou de plusieurs points pilotes mais aussi celui de l'élaboration du système de franchise et de la recherche des premiers franchisés.
Une telle démarche permet en principe de gagner du temps et de limiter lors du passage A  la deuxième phase les soucis financiers. Encore faut-il, pour qu'elle aboutisse, qu'elle repose sur une idée particulièrement séduisante et un créateur particulièrement convaincant.
Les franchiseurs préfèrent des noces A  des commerA§ants dont les affaires vont mal, soit qu'ils n'aient pas les capacités nécessaires, soit qu'ils n'aient pas un bon emplacement.
Les commerA§ants compétents avec un bon emplacement, mais recherchant de nouveaux produits, représentent 20% enron des candidats A  la franchise. Il y a donc 80 % de nouveaux commerA§ants parmi les franchisés ; il y a quelques années le candidat type était la femme ayant élevé ses enfants et dont le mari cadre pouvait non seulement subvenir aux dépenses du ménage, mais éventuellement renflouer la trésorerie de l'entreprise ; aujourd'hui, le candidat est plus souvent le cadre lui-mASme, en instance de licenciement.


Le contrat de franchise


Le contrat de franchise, contrat passé entre deux commerA§ants ayant leur personnalité juridique propre, est, dans son esprit, une association entre deux partenaires pour la réalisation d'un objectif commun de conquASte de marché. Il ne comporte pas, du moins en principe, de liens de subordination. Avec des modalités d'application différentes, il s'apparente, pour la vente de produits et serces, A  l'accord de licence dans le domaine de la production.
Cependant, la différence des moyens dont disposent respectivement le franchiseur et le futur franchisé rend cette égalité des parties théorique. Il serait peu réaliste, dans la plupart des cas, de la part du futur franchisé de prétendre opposer son propre type de contrat A  celui que lui proposent des franchiseurs. Par contre, l'examen attentif du contrat de franchise, avec l'aide d'un spécialiste, peut permettre au franchisé d'obtenir des aménagements et, en tout cas, de s'engager ou de ne pas s'engager en connaissance de cause.
Les limites de la clause de non-concurrence urant le plus souvent au contrat doivent AStre examinées en fonction des projets ultérieurs du créateur.
Par ce contrat, le franchiseur apporte son savoir-faire et sa connaissance du marché et généralement une marque ou une enseigne. Il forme le franchisé et les salariés de celui-ci et lui apporte une assistance permanente.
Le franchisé, qui doit accepter le contrôle par le franchiseur de son actité et du respect des normes d'exploitation, finance A  ses risques sa propre actité. Dans certains cas, il joue lui-mASme le rôle de franchiseur A  l'égard d'entreprises situées dans sa zone géographique.
Le contrat de franchise comporte presque toujours une clause d'exclusité géographique. L'approsionnement est habituellement assuré par le franchiseur, le franchisé ayant le droit de vendre d'autres produits ou d'autres serces, A  condition qu'ils ne concurrencent pas ceux du franchiseur et qu'ils ne dépassent pas un certain pourcentage de l'actité.
La durée du contrat est de cinq ans enron, assortie le plus souvent d'une clause de non-concurrence pour une période équivalente en cas de rupture du contrat.
Le franchisé doit généralement verser un droit d'entrée d'un montant de 50 000 F et plus.
Cette somme s'ajoute aux dépenses inhérentes A  l'exercice mASme de l'actité. C'est ainsi que, compte tenu de l'acquisition des murs ou d'un droit au bail, des frais d'aménagement, de la constitution du stock et du fonds de roulement, l'investissement dans un commerce de détail en franchise sera rarement inférieur a 300 000 F et pourra sans peine dépasser 500 000 F.
Le franchisé s'engage également A  verser des redevances proportionnelles au chiffre d'affaires, de 3 A  6 % enron pour les commerces, de l'ordre de 10% pour les actités de serces.
Le contrat de franchise, par les clauses d'exclusité qu'il comporte, enfreint les règles de concurrence telles qu'elles ont été édictées par le Traité de Rome. Un règlement communautaire a fixé A  compter du 1er février 1989 les conditions dans lesquelles les contrats de franchise pouvaient déroger A  ces règles.
Une loi du 31 décembre 1989 a prévu la remise d'un document d'information au candidat franchisé ngt jours au moins avant la signature du contrat.
Outre les clauses du contrat il portera sur l'identité du franchiseur et l'état du réseau ainsi que sur les perspectives du marché.


La recherche d'une franchise


Si les franchiseurs, tant qu'ils sont en période d'extension de leur réseau, ont une politique active de recherche de franchisés, directement ou avec le concours de cabinets spécialisés, le candidat A  la franchise n'est pour autant pas obligé d'attendre qu'une annonce lui tombe sous les yeux pour agir.
Nous indiquons en troisième partie les principaux supports qui publient les offres des franchiseurs, mais aussi les adresses permettant d'entrer en contact directement avec eux ou avec leurs conseils.
Avant d'entreprendre sa recherche, et tout en conduisant celle-ci, le futur franchisé ne devra pas perdre de vue les règles suivantes :
' la meilleure franchise ne peut pas donner au franchisé l'aptitude au commerce dont il serait éventuellement dépourvu. A cet égard, l'agrément par un franchiseur sérieux constitue un bon test d'aptitude ;
' la meilleure faA§on d'évaluer une franchise consiste A  en parler avec plusieurs de ses titulaires. Ceci n'empASche pas de s'interroger sur la renilité du franchiseur et sur son aptitude A  s'adapter aux comportements successifs du consommateur ;
' il existe de mauvaises franchises. Comme elles ont généralement une e éphémère, ce sont des franchises de création récente. Il conent donc, si l'on ensage de prendre une franchise de création récente, d'AStre particulièrement attentif au sérieux des hommes et A  la qualité des produits. Si l'on est prASt A  prendre le risque d'AStre le premier franchisé, il faut vérifier les résultats de l'expérience pilote qui doit nécessairement avoir été réalisée auparavant par le futur franchiseur ;
' le contrat de franchise couvrant de multiples aspects de la e de l'entreprise, il parait indispensable d'en avoir bien compris tous les termes. Des conflits pouvant survenir, il est également indispensable d'avoir mesuré les conséquences du contrat pour l'une et l'autre parties. Dans un cas comme dans l'autre, le recours A  un spécialiste parait nécessaire.


En conclusion


Devenir franchisé est une des faA§ons de se mettre a son compte avec les risques que cela comporte et avec les efforts que cela demande. Le franchisé, comme l'entrepreneur isolé, devra connaitre le métier ou avoir le sens du commerce et accepter, s'il le faut, de faire deux semaines de 35 heures en une seule.
Il devra aussi limiter ses investissements A  sa capacité de remboursement, adapter les présions du franchiseur au contexte local et renforcer, par une action personnelle, l'action publicitaire de son franchiseur.






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