Les enseignements pour le négociateur chinois
Les différences en matière de négociation ne doivent pas simplement se voir d'un point de vue tactique. Elles traduisent des modes de pensée et d'actions radicalement opposées. En effet ; l'un [...]
Les enseignements pour le négociateur américain
Parmi les erreurs1 fréquemment commises par les managers occidentaux et en particulier américains dans le cadre de négociations avec des partenaires chinois, on peut citer les 7 pièges suivants :
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La culture chinoise de la négociation
A€ l'inverse des Américains, les Chinois vont avoir recours A un discours indirect et plus subtil, en recherchant la coopération A travers la mise en confiance de l'autre et l'art du compromis. [...]
La culture américaine de la négociation
Dans la culture américaine (Axelrod R., 1992) il est d'usage de recourir à des relations conflictuelles (affrontement) en mobilisant un discours direct et peu cérémonial. L'objet de la relation est [...]
