Adapter sa tactique en fonction des contextes

Les négociations peuvent se voir comme un système dynamique dans lequel des groupes d'acteurs initient différentes tactiques possibles pour défendre leurs intérASts, rapprocher leurs points e vu [...]

Identifier les styles de négociations

La négociation est déterminante dans l'étude des différences qui peuvent exister entre certains pays. Les discours utilisés, les approches retenues, les relations recherchées et le comportement [...]

Décomposer le processus en différentes phases

Cengale (1985) identifie trois grandes phases dans le processus global d'une négociation : la prénégociation (préparation), la négociation proprement dite et la post-négociation. Chacune de ces [...]

Cerner les styles de comportement

Les négociations commerciales internationales créent une situation de confrontation entre deux ou plusieurs parties qui vont au cours de la relation exprimer leurs points de vue, avis et sensibilitA [...]

Connaitre les usages et les codes culturels

Dans le cadre de négociations internationales, il importe de bien connaitre les usages et les codes culturels de ses interlocuteurs qui peuvent varier d'un pays ou groupe de pays à un autre. En effet [...]