IPeut - écrits et documents
ManagementMarketingEconomieDroit
ss
Accueil # Contacter IPEUT




les points cles de la negociation interculturelle icon

MANAGEMENT

Le management ou la gestion est au premier chef : l'ensemble des techniques d'organisation des ressources mises en ouvre dans le cadre de l'administration d'une entité, dont l'art de diriger des hommes, afin d'obtenir une performance satisfaisante. Dans un souci d'optimisation, le périmètre de référence s'est constamment élargi. La problématique du management s'efforce - dans un souci d'optimisation et d'harmonisation- d'intègrer l'impact de dimensions nouvelles sur les prises de décision de gestion.


NAVIGATION RAPIDE : » Index » MANAGEMENT » MANAGEMENT INTERCULTUREL » Les points cles de la negociation interculturelle

Identifier les styles de négociations



La négociation est déterminante dans l'étude des différences qui peunt exister entre certains pays. Les discours utilisés, les approches retenues, les relations recherchées et le comportement social constituent des points importants de différenciation culturelle. On a sount coutume de distinguer deux types de négociations :




- le style de négociation distributif

- le style de négociation intégratif ,
Le style de négociation distributif correspond A  un jeu A  somme nulle de type gagnant/perdant, fondé sur un rapport de forces permanent entre les parties présentes. Selon ce schéma de négociation, l'objectif de la relation est de parnir A  prendre l'ascendant le plus rapidement possible sur l'autre, en essayant de prendre le maximum de ressources au partenaire. Le partenaire est donc considéré dans ce modèle comme un concurrenyqu'il faut dominer et contrer, si l'on souhaite obtenir des résultats concrets et rapides. Le style de négociation distribution, appelé également conflic-tuel, est par conséquent fondé sur une logique de compétition et de rivalités, dont la seule issue est la soumission de l'acteur le plus faible. Cette approche agressi (et parfois dure) de la relation peut dès lors conduire le négociateur A  recourir A  des actions de menace, de désilisation ou de force. Ce type de démarche trou donc une efficacité optimale, lorsque l'autre partie dispose de moyens limités (en termes de pouvoir, crédibilité, persuasion) et que le négociateur distributif parvient A  conclure rapidement le processus des négociations. La lenteur du processus peut en effet réduire l'efficacité de cette approche, en créant une situation d'enlisement et d'inertie dans laquelle un style distributif peut perdre de son impact et de sa force.
Le style de négociation intégratif consiste, au contraire, A  favoriser un jeu A  somme non nulle de type gagnant/gagnant, fondé sur la recherche de relations de coopération et d'échanges entre les acteurs concernés. Dans cette approche, les acteurs acceptent une certaine forme de consultation et tiennent compte des remarques et avis de leur interlocuteur pour parnir A  un accord. L'accord recherché se ut donc le résultat d'une démarche consensuelle et légitime, où la confiance et l'intérASt commun prennent une place essentielle. L'argumentation, les concessions mutuelles, l'empathie sont par conséquent des éléments déterminants dans ce type de négociation. Un tel processus peut ainsi déboucher sur de noulles représentations, en élargissant le périmètre de la négociation et en permettant aux deux parties de trour un accord sur un nouau partage.





Privacy - Conditions d'utilisation




Copyright © 2011- 2024 : IPeut.com - Tous droits réservés.
Toute reproduction partielle ou complète des documents publiés sur ce site est interdite. Contacter